En tant que professionnels de la commandite, nous avons la chance de travailler avec les promoteurs, mais aussi avec les commanditaires. Cela nous place dans une position privilégiée. Nous sommes en mesure de bien expliquer les choses aux joueurs de chaque côté. Il est impressionnant de constater la grande quantité de promoteurs qui ne connaissent pas la réalité des annonceurs. On se doit de souligner que beaucoup d’entre eux ne sont pas issus du milieu corporatif ou du monde du marketing. Le présent billet a comme objectif de changer vos perceptions et ainsi vous permettre d’obtenir de meilleurs résultats  

1. Vous n’êtes pas une priorité

La commandite n’est pas un élément du quotidien pour la majorité des annonceurs, à l’exception des grandes organisations qui ont des départements spécialisés. On n’opère pas une entreprise pour devenir commanditaire. On devient commanditaire pour vendre plus, pour recruter ou pour changer certaines perceptions. Il faut garder en tête que pour la majorité des annonceurs la commandite n’est qu’un outil, dans un coffre déjà bien rempli. Nous savons qu’ils l’envisagent comme un mal nécessaire et pas comme un élément positif. Beaucoup comparent le tout avec les médias traditionnels. Ils se posent des questions du genre : vais-je vendre plus de pneus ou de bière en commanditant un événement ou en plaçant une annonce dans des journaux locaux?  

Solution : soyez pertinents et ayez une proposition adaptée à leurs objectifs d’affaires. Dans la proposition, faites la preuve que vous allez améliorer leurs résultats et vous serez des partenaires de leur développement.

2. L’évaluation est un mystère pour eux

Comme promoteur vous devez les accompagner dans la mise en place de leurs commandites. La majorité des annonceurs ne sont pas équipés d’outils pour faire l’évaluation de leurs commandites. N’ayant pas ces outils, la justification des investissements se fait donc difficilement ce qui entraine un renouvellement à risque.

Solution : comme promoteur vous devez leur fournir des données et des statistiques sur les éléments que vous contrôlez. Ces données constitueront une assise sur laquelle ils pourront baser leurs justifications. À titre d’exemple, le rapport de fin de projet devra inclure l’ensemble des données de trafic web, la mise à jour des statistiques sur la clientèle, un rapport sur l’utilisation de l’hospitalité et un dossier de presse sur les retombées médiatiques du projet. 

3. Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise période pour faire une demande

Quel que soit l’annonceur, ils reçoivent une foule de demandes. Nous constatons que certaines organisations reçoivent jusqu’à une centaine de demandes par mois, ce qui fait plus de 1000 par année. Aussi grands que soient leurs besoins de vendre leur produit ou de se faire connaître, leurs budgets ne sont pas illimités. Une partie du succès est de remettre votre demande au bon moment pour chaque commanditaire. À ce sujet nous avons écrit un autre billet qui pourra vous intéresser : La gestion du temps en recherche de commandite.

En résumé, on doit considérer que les demandes peuvent être effectuées à tous moments de l’année.

Solution : il devient important de garder des notes dans le cas d’une réponse négative reliée à la période budgétaire. Ainsi vous pourrez ajuster votre calendrier de demandes l’année suivante.

4. Ils n’ont pas votre enthousiasme

• J’ai un super projet !!
• En supportant notre cause, vous aiderez des dizaines de personnes!!
• Mon événement va faire des malheurs !!
• J’ai vraiment un bon produit !!
• Je sais que je tiens un potentiel phénoménal pour votre organisation !!

Nous pouvons continuer pendant des heures à vous citer des promoteurs remplis d’énergie qui croient en leur projet ou en leur cause. Par contre un projet qui semble merveilleux pour vous ne le sera pas nécessairement pour un annonceur. Il est fort possible que votre projet soit trop petit ou pas assez ciblé pour lui. Il est donc normal qu’il soit difficile de les convaincre de vous supporter. Combiner à cela la grande quantité de dossiers qu’ils reçoivent, ils ont le choix et devraient prendre le meilleur dossier pour arriver à leurs fins.

Solution : soyez conscients de la grosseur de votre projet et restez réaliste sur vos demandes. Par exemple, ne pensez pas qu’il sera facile de ramasser quelques dizaines de milliers de dollars pour un événement de 100 personnes.   Ne tombez pas dans le piège de présenter un document trop axé sur votre projet et pas assez sur leurs besoins. Dans ce type de relation, votre compréhension de leur réalité devient la clé du succès.

En résumé les commanditaires sont des humains qui sont soumis à leurs propres prérogatives. Dans plusieurs organisations la politique et la structure internes auront une influence sur leur façon d’aborder les commandites.

Il ne faut pas se décourager et continuer à persévérer.  

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