Quelle que soit l’action de vente que nous effectuons (rencontre client, kiosque, appel téléphonique, courriel …) nous devons accomplir une foulede démarches pour obtenir des résultats probants.  Une bonne séquence dans les suivis est un élément primordial pour se démarquer des autres vendeurs. Voici donc quelques trucs pour vous aider à faire des suivis efficaces et surtout ne rien laisser passer entre deux chaises. 

1-Prenez des notes

Lorsque vous rencontrez un client prenez des notes sur ses intérêts, sa famille, ses besoins, la nature spécifique de son marché …  L’ensemble de cette information vous permettra de mettre en place un système de relance variée.  Selon les différentes sphères, vous lui ferez parvenir de la documentation ou du contenu.  De plus, les notes vous aideront à garder une trace des discussions et des éléments que vous devrez garder en mémoire afin de lui faire une présentation adaptée.

2-Dotez-vous d’un système de rappel automatisé

Que ce soit avec un logiciel de gestion client du type CRM (Consumer Relationship Management Software) ou avec l’automatisation d’une fonction de Outlook, il est important d’intégrer toutes vos démarches de suivis dans une mécanique automatisée.  Cette opération vous permettra d’optimiser votre travail  et de garder en mémoire les différents résultats, vous permettant ainsi de programmer la prochaine étape. Certains logiciels permettent de déployer une série d’actions en fonction de programmes préétablis : vous entrez un nouveau contact dans votre CRM, et automatiquement dans votre calendrier viendront s’inscrire un envoi courriel, un suivi téléphonique et un envoi postal à faire à des dates prédéterminées.  En automatisant le tout, difficile d’en oublier des segments

3-Dotez-vous d’une séquence de suivi

Après un événement ou la tenue d’un kiosque, prévoyez une séquence d’actions qui viendront renforcir votre message et qui vous assureront de rester visible auprès de vos clients potentiels.  Cette séquence devra être mis en place de manière automatique et avec un logiciel de CRM, les dates des différents événements viendront enrichir votre calendrier de manière automatique.

Exemple d’une séquence qui serait mise en place après un 5@7

Étape	Dans le temps	Action
1	Le lendemain de l’événement	Envoi d’un courriel de remerciements et de salutations
2	1-2 semaines après l’événement	Appel téléphonique – message
3	1 mois après la rencontre	Envoi d’une note manuscrite par la poste
4	Aux 6 mois	S’assurer que le contact est abonné à notre infolettre

4-Réservez de la  place dans votre horaire hebdomadaire pour faire des suivis

En ayant un bloc de temps réservé dans votre horaire vous serez assuré de faire vos suivis régulièrement.  Par contre il faudra avoir la discipline de garder cette plage horaire uniquement pour les suivis et résister à la tentation d’y faire autre chose ou de la déplacer de semaine en semaine.

5-Fixez-vous des objectifs

Les objectifs doivent être réalisables et hebdomadaires.  Ne pensez pas qu’une fois par mois, vous serez en mesure d’effectuer tous vos suivis.  Vous serez plus efficaces avec la stratégie des petits pas.  Vous aurez plus de succès en planifiant 2 suivis par jour, que 80 en une seule journée

6-Utilisez différents prétextes pour contacter les clients

Dans les notes que vous aurez prises, pensez aux petites attentions et aux différents sujets qui vous permettront de contacter le client : loisirs, occupations professionnelles, contenu dans les médias sociaux …  En les rejoingnant régulièrement, vous devancerez la compétition au moment de penser à un prestataire de services dans votre secteur d’activité.

Il est certain que l’ensemble de ces astuces prend du temps, mais il donne des résultats.  Il vous faudra donc bien qualifier vos clients pour vous assurer que le temps investi portera ses fruits.  En étant plus systématique dans vos suivis, et en y mettant l’énergie nécessaire, vous ferez d’une simple rencontre une action profitable et rentable. 

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