Ce texte a comme principal objectif de vous aider à mettre en place des promotions efficaces qui feront augmenter vos ventes. Nous l’avons rédigé  pour qu’il puisses’appliquer à tous les types d’industries, que ce soit pour des produits ou des services, du BtoB ou BtoC, nous espérons que les éléments qui suivent vous aideront à mettre en place des promotions efficaces et réfléchies afin de maximiser vos résultats.

Par la rédaction de cette liste, nous voulons éviter les phénomènes suivants (trop souvent rencontrés dans les organisations) :

 

•     Des promotions qui ne fonctionnent pas, car elles sont rédigées à la hâte
•     Du cannibalisme qui désavantage des produits à marge importante au profit d’autres produits poussés par des manufacturiers
•     Une promotion mal encadrée qui pose des problématiques de gestion (réception des primes, codificationdes items…)
•     Un manque d’adhésion par les vendeurs résultant  d’une préparation insuffisante et d’une communication inadéquate ou encore d’incitatifs peu adaptés.

Il est important de souligner que ce document traite de promotions de vente et non pas de programmes concernant les achats chez les différents fabricants. Les actions à mettre en place s’inscrivent donc dans vos relations avec votre clientèle.

 Voici nos 8 éléments :

1-Délai de préparation raisonnable :

Un délai de 6 à 4 semaines avant la date de mise en fonction est nécessaire, afin de pouvoir mettre en place les éléments suivants :

•     Plan de formation
•     Document explicatif
•     Codification des items concernés par la promotion
•     Mise en stock
•     Échanges entre les intervenants (succursales, équipe de vente, équipe marketing,…)

 2-Volet formation:

La formation doit s’effectuer, soit par une session de formation en personne (surtout pour les nouveaux produits) soit par la rédaction de documents explicatifs (internes ou externes) ou par la participation à des webminaires.  Il  est primordial que les équipes de vente reçoivent l’information sur les produits et sur les détails de la promotion.

3- Incitatif à l’équipe de vente :

Le principe de la carotte reste toujours efficace, quelle que soit la promotion.  Par contre il y a certains éléments que nous ne devons pas oublier pour en maximiser l’efficacité.

• Pour y participer, l’équipe des ventes doit faire partie du programme de formation afin de bien saisir tous les détails et maitriser le bagage technique nécessaire aux ventes.
• Une réflexion sur le type, le nombre et l’importance des incitatifs doit être prévue pour obtenir le bon dosage.  On voit trop souvent des primes beaucoup trop onéreuses. Avec les budgets qui rétrécissent on doit s’assurer que l’incitatif soit assez intéressant pour stimuler, sans coûter trop cher.
• Ne versez aucune prime en dollars, comptant ou par chèque.  Ce type d’incitatif étant de plus en plus refusé dans beaucoup d’organisations, vous aurez des problèmes d’adhésion de la part de votre réseau de ventes. Finalement, ne remettez rien directement aux employés. Vous pourriez vous placer dans une situation de conflit d’intérêts.

 4-Incitatif au client :

Il faut un motif supplémentaire pour stimuler le client à acheter chez vous durant cette période.  Voici les plus fréquents :

• Réductions – en pourcentage ou en dollar absolu
• Produits gratuits à l’achat (2 pour 1)
• Points supplémentaires (si programme de fidélisation)
• Prime (élément gratuit qui accompagne l’achat principal)
• Privilège (formation gratuite avec achat, événement VIP …)

5-Guide de procédure (interne) :

Un document qui inclut l’ensemble des informations sur le déroulement de la promotion.  Un test (quelques questions) devrait être mis en place de manière à vous assurer que l’ensemble des intervenants maitrise le concept et les détails de la promotion.

6-Participation à la sélection:

Vos détaillants et distributeurs devraient être impliqués dans la sélection des produits/services qui seront mis en promotion.  Ils ont le pouls des clients et connaissent mieux que quiconque la demande des produits.  Écoutez-les, intégrez-les et faites-en des partenaires.

7-Durée des promotions :

Si on considère l’effort demandé par la mise en place d’une promotion, le minimum de temps pour que le programme soit intéressant est d’un mois.  Le maximum par contre se situe entre 3-4 mois,  au-delà de cette durée, il devient difficile de garder la motivation.  Dans un environnement de BtoB, le développement d’affaires est un processus à long terme, il est donc idéal de mettre en place des promotions adéquates pour maximiser les résultats dans le temps

8-Tableau de pointage :

Selon le type et la durée des promotions, mettez en place un tableau de pointage qui sera envoyé aux différents intervenants impliqués.  En comparant les résultats, ils sauront très rapidement si leurs efforts sont adéquats. De plus, cet élément vous permettra de faire les ajustements nécessaires dans les secteurs où la performance est plus faible.

En résumé :

Voici donc en résumé la promotion parfaite :

• Bien encadrée
• Avec un réseau de vente motivé
• Sur une bonne période de temps
• Et finalement rentable, l’objectif final reste de faire des ventes et d’augmenter les profits de vos organisations. 

Aussi comme lecture: LE GUIDE DU PARFAIT COMMANDITAIRE