Faire de la recherche de commandites ou vendre des kiosques, reste un travail difficile. Quelle que soit votre organisation, le taux de succès devient de plus en plus faible. Par contre, il existe des stratégies que vous pouvez mettre en place pour augmenter vos ventes et acquérir plus de revenus. Dans ce texte, nous vous présentons une de ces stratégies. L’objectif est de cibler un annonceur qui vous a donné une réponse négative. Vous devez cultiver la relation que vous avez avec lui, afin d’augmenter vos chances de convertir sa réponse de manière positive. Par contre, ce n’est pas une recette magique. Ça prend du travail, du temps et il faut garder en tête les objectifs d’affaires du client pour rester pertinent.

Étape 1 - Mettez votre dossier à jour avant de lui faire parvenir
Si votre plan de partenariat n’a pas été revu depuis 3 ans il est grand temps de faire une mise à jour. C’est fou de voir que, d’une année à l’autre, on se fait présenter les mêmes plans avec la même structure d’avantages sans nouveauté. Prenez le temps de bonifier votre offre et de présenter les différentes solutions que votre propriété peut proposer.

Étapes 2 – Travaillez le visuel
Vendre de la commandite et des kiosques c’est faire de la communication événementielle. C’est très difficile à vendre comme concept tant qu’on n’a pas vécu l’événement par soi-même. Il faut donc transporter l’interlocuteur dans l’environnement où se déroule votre événement. Pour ce faire, vous devez travailler les aspects visuels de vos présentations. Plus de photos, de vidéos, de témoignages. Comme on le dit souvent, une image vaut 1000 mots.

Étapes 3 – Travaillez sur votre dossier de presse
Plus vous faites parler de vous de manière positive, meilleure sera la perception de votre projet. Investissez dans une excellente relationniste qui vous obtiendra une bonne couverture de presse. Pour les événements de type b2b, maximisez votre présence sur les réseaux sociaux et dans les publications spécialisées. Vous pourrez par la suite préparer un résumé de votre dossier de presse et le faire parvenir en annexe de votre plan.

Étapes 4 - Gardez des contacts réguliers
C’est l’étape négligée le plus souvent. Pourtant c’est celle qui fera la plus grande différence.
Fermez vos yeux et visualisez la situation suivante : un soir pendant que vous soupez, il y a un étranger qui sonne à votre porte et qui vous demande : pourrais-tu me donner 1000$ ? J’ai un super beau projet.

Que feriez-vous ? Soyez honnête !
La grande majorité d’entre vous aller remercier la personne gentiment et aller refermer la porte sans rien donner.
En quelques instants vous venez de vivre la même situation que les annonceurs quand vous leur demandez des commandites. Gardez toujours à l’esprit que vous êtes des étrangers et qu’ils ont la responsabilité de bien gérer les fonds de leur entreprise.
Il faut donc changer ça et ne plus être des inconnus :

Ayez une infolettre spécifique aux partenaires et exposants. Faites un calendrier éditorial adapté à vos clients b2b (commanditaires, exposants, pourvoyeurs de subventions …). Vous pourrez leurs parler des nouveautés, de la programmation, des études de cas, des résultats que vous avez atteints, des derniers partenaires à avec lesquels vous avez travaillé et j‘en passe. L’important c’est de leur livrer de l’information qui va enrichir leur connaissance de votre propriété. Il faut aussi supporter votre positionnement comme étant un fournisseur de solutions et un partenaire nécessaire à l’avancement de leur entreprise.
Tenez-les au courant des changements dans votre organisation (personnel, structures, programmation, lieu, thématique)

Étape 5 – Faites-leur découvrir le produit
Si votre propriété le permet, vous devez essayer tout ce qui sera possible pour leur faire vivre votre événement. En participant, la perception de votre projet passera au-delà des présentations sur la clientèle, ils le ressentiront, le vivront et en seront imprégnés. Montrer des statistiques, des photos, des vidéos sur les participants n’est jamais aussi puissant que de pouvoir serrer les mains de clients potentiels. Ils vont aussi réaliser qu’ils ne doivent pas laisser la place à la compétition.

La vente événementielle (commandites et kiosques) reste un processus long, très long. Il faut rester dans l’esprit de nos clients potentiels pour être en liste quand l’opportunité se présentera. Comme vous venez de le voir, en quelques étapes, vous pouvez améliorer votre taux de succès sur le moyen terme. Nous restons disponibles si vous avez besoin d’aide pour implanter le tout.

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