Que vous soyez gestionnaire d’une association ou propriétaire d’une PME, voici deux techniques sous-utilisées pour faire croître vos revenus. Il est important de préciser que ces techniques ne nécessitent aucun investissement en acquisition de nouvelle clientèle.

Ventes croisées - cross sell

Premièrement, expliquons le concept :

La vente croisée implique que vous vendez des produits ou des services qui se complètent.

Par exemple, lors d’un achat, vous offrez un deuxième produit qui est nécessaire au bon fonctionnement du premier ou qui se consomme avec.

On favorisera l’achat du second produit en mettant en place une offre promotionnelle : une réduction ou une offre 2 pour 1 …

Voici des exemples concrets :

Lors de l’achat d’un billet d’événement, offrez le stationnement que vous aurez prénégocié avec le locateur de la salle.

Lors de l’inscription à une journée de formation, offrez la journée-conférence suivante à 25% de rabais.

Lors d’une participation à un souper spaghetti offrez un billet  »premium » avec des participations au moitié-moitié déjà incluses.

L’efficacité des ventes croisées est expliquée par le principe qu’il est toujours plus payant de vendre à un client existant que d’aller en chercher un nouveau. Pour maximiser les résultats de cette technique, il faut avoir des produits et des offres qui sont connectées et offrir des incitatifs intéressants et adaptés.

 

Vente bonifiée - up sell (aussi appeler : montée en gamme)

Dans ce concept on prend un produit de base et on le vend en y ajoutant de la valeur.

On peut aussi augmenter la qualité ou bonifier le contenu moyennant des montants supplémentaires. En opposition à la vente croisée, il n’est pas question de vendre un deuxième ou un troisième produit, mais plutôt différentes déclinaisons du même produit ou service.

Un exemple classique serait une personne qui entrerait dans un magasin d’électroménagers avec l’intention d’acheter un réfrigérateur moyen de gamme et en ressortirait avec un frigo haut de gamme en inox, avec machine à glace et distributeur d’eau intégré.

À titre d’exemple, dans l’associatif ou l’événementiel, ça s’illustre par des partenaires ou des commanditaires qui ont un premier intérêt pour une offre de base et qui après négociations concluent un partenariat hautement plus important.

Les questions qui se posent : comment bonifier une offre pour que les profits soient au rendez-vous et de quelle façon augmenter le panier d’achats moyen d’un annonceur ?

Soyez conscient de vos structures de coûts : en ajoutant des éléments de valeur qui vous coûtent peu, vous pourrez facilement bonifier vos propositions.

Soyez en lien avec les objectifs d’affaires : plus votre proposition de partenariat répondra à leurs besoins, plus ils seront acheteurs. Chaque option qui les rapprochera d’atteindre leurs objectifs d’affaires deviendra alléchante

Finalement, connaissez votre offre : au-delà des produits de base, quels sont les produits/services que vous pouvez offrir qui viendront bonifier l’offre de base. Quels sont les éléments de personnalisation possibles et comment vous pouvez devenir indispensables aux yeux du partenaire.

En résumé, dans une grande proportion des organisations il y a des revenus disponibles qui sont insoupçonnés par manque de connaissance. Il est impressionnant de voir combien de nouveaux dollars on peut aller chercher avec notre clientèle actuelle. Il faut être créatif et bien connaître les dossiers.

Laissez-nous vous aider à aller chercher ces sommes disponibles, mais insoupçonnées …

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