À la recherche d’un vendeur pour vos commandites ?

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À la recherche d’un vendeur pour vos commandites ?

Par Stéphane Parent 10/21/2013

Étiquettes : commanditaire, Commandite, commandites, démarchage, outil de vente, promoteur, recherche de commandite, revenus

Je vous présente ce vendeur : c’est vous.

Le promoteur est le meilleur vendeur pour son projet et nous allons vous expliquer pourquoi.

Ce texte découle de la grande quantité de demandes que nous recevons chaque semaine pour représenter des propriétés.

En préambule, on doit préciser que le milieu de la commandite n’est pas facile :

Beaucoup de promoteurs ne viennent pas du milieu de la communication et du marketing
Bien des propriétés sont éloignées des centres de décision
Le démarchage demande beaucoup de temps, de courage et de persévérance

Il est donc normal que vous soyez tenté de remettre à un autre la lourde charge de rechercher des partenaires. Vous voulez vous concentrer sur la partie amusante : la programmation ou la logistique.

Pour plus de 90% des projets qui nous sont présentés, c’est le promoteur qui est le meilleur vendeur.

Remettre les clés de vos ventes à des démarcheurs n’est pas une solution appropriée.

Voici pourquoi vous êtes le mieux placé pour vendre vous-même votre propriété:

Vous avez le contrôle sur votre propriété

Vous détenez une position privilégiée quand vous êtes assis devant un commanditaire éventuel. Vous pouvez modifier votre programmation ou créer des activations adaptées aux objectifs d’affaires de cette organisation. Un démarcheur devra valider chaque modification et sera limité dans les engagements qu’il pourra prendre en votre nom. Ce qui complexifie beaucoup le processus.

On vous connait

Dans bien des cas vous êtes un acteur connu de votre milieu. Les gens d’affaires de votre région vous connaissent, ils savent qui vous êtes et comment vous êtes attaché à votre propriété. Vous en êtes le porte-parole. L’image que vous projetez représente la crédibilité de votre propriété. Un peu comme dans une entreprise, quand vient le temps de négocier on veut parler au président, pas au vendeur. Vous aurez plus d’impact en étant accessible.

Vous en mangez

Vous êtes un passionné de votre projet, on sent que vous avez ça dans le sang.

Cette énergie étant contagieuse, partagez-la et le succès sera à votre porte. Le commanditaire devant vous sait qu’il n’y a pas

que l’argent qui vous importe dans ceprojet. Dans certain cas, vous réussirez à convaincre un commanditaire justepar votre énergie et votre conviction. Au début d’une nouvelle propriété cette énergie est vitale. Quand personne ne croit au projet, vous êtes celui qui prend les risques.

Mathématiquement ça fait du sens pour vous.

L’aspect pécuniaire de la recherche de commandite est très important pour un démarcheur. Après tout, c’est

avec ça qu’il paie son épicerie et son hypothèque. Dans bien des cas, le mode de rémunération est basé sur un pourcentage, pour que ça devienne intéressant, le potentiel doit être élevé. Les démarcheurs se concentrent donc sur des propriétés d’une certaine importance pour rentabiliser le temps investi. Les petits projets sont donc moins adaptés pour être démarché à l’externe.

Un exemple (les valeurs sont approximatives) :

3 propriétés avec des potentiels différents

Valeur du budget de commandite	100 000,00$	500 000,000$	1 000 000,00$
Nombre d’heures nécessaires pour démarcher (approx)	700 h	1200 h	2000 h
Pourcentage de commission	20% (20 000$)	20% (100 000$)	20% (200 000$)
Taux horaire	28,50$/h	83,33$/h	100,00$/h

Il est donc facile de visualiser pourquoi les projets de moindre importance ne sont pas vraiment intéressants du point de vue de la rémunération. À moins de pouvoir démarcher le tout dans un court laps de temps. Toute personne qui a fait de la vente de commandite vous le dira, c’est long et ça prend une multitude de suivis.

Vous prenez déjà des risques

Un projet qui est à ses débuts est excessivement difficile à financer. Dans bien des ca

s, il faut déployer de 3 à 5 fois plus d’efforts que pour un projet existant. Vous entendrez régulièrement : débutez votre projet et revenez nous voir. Ajoutez aux exemples précédents le fait que ça prend de 3 à 6 fois plus de temps à démarcher, imaginez le salaire final. De plus, comment sera perçu le démarcheur si le promoteur fait faillite ou s’il fait un flop. Le risque appartient donc au promoteur, il lui faudra faire ses preuves et ses ventes.

En conclusion nous pouvons affirmer que les démarcheurs, qui sont très rares, ont le choix des propriétés. Les promoteurs se retrouvent donc avec la lourde responsabilité de tout faire. Beaucoup vont engager des vendeurs et seront déçus car ils ne vendront pas assez. Sans compter tous ceux qui vont se décourager après un certain temps.

Un dernier conseil : fuyez les vendeurs qui vous promettent des résultats faciles. C’est une industrie difficile où la persévérance et la connaissance sont les clés du succès.

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