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Dans les dernières semaines, nous avons donné quelques conférences et plusieurs formations et une question ressortait régulièrement :

  • Comment choisir un bon commanditaire ?
  • Comment ne pas se faire envahir par un annonceur ?
  • Comment ne pas se faire avoir et perdre le contrôle de sa propriété ?

Nous sommes conscients que vous avez besoin d’argent pour votre projet ou votre propriété. Nous savons aussi à quel point il est difficile d’aller chercher de la commandite en 2015. Par contre, nous devons vous mettre en garde, ce ne sont pas tous les commanditaires qui sont bons pour vous. Certains peuvent même être toxiques, quelle que soit l’ampleur de la contribution financière qu’il vous offre.

Regardons un peu les comportements inappropriés des annonceurs :

  • Un annonceur qui envahit votre espace et qui est gourmand en termes de visibilité. Vous savez, celui qui impose son logo partout au point où il est plus visible que votre propriété elle-même.
  • Un annonceur qui a des valeurs de marque à l’opposé des vôtres ou dont l’éthique est questionnable : compagnie d’alcool, pétrolière, …
  • Un annonceur qui ne fait aucune activation de son partenariat. Celui qui se sent obligé de vous commanditer et pour qui vous n’êtes qu’un chèque de plus à émettre.
  • Un annonceur qui vous garde des surprises et qui arrive avec une super activation et une machine imposante le jour de l’événement, sans vous avoir prévenu.

La question que vous devez vous poser : comment réduire les risques de tomber sur ce type de commanditaire ?

La solution est d’avoir un contrat clair et détaillé. On n’insiste jamais assez sur l’importance d’un bon contrat (page 20 de notre GUIDE DU PARFAIT COMMANDITAIRE), dans lequel les livrables des deux partenaires sont détaillés et qui servira de référence en cas de désaccords. Ce contrat sera la base de toute négociation.

Fais une liste des «non désirables»

Prenez le temps de réfléchir aux annonceurs qui ne sont pas en lien avec votre propriété et les valeurs de votre organisation. Dans notre pratique, nous voyons régulièrement des exemples où un conseil d’administration ou une direction générale aurait dû faire cet exercice avant de permettre au personnel d’effectuer des recherches. Ils auraient sauvé beaucoup de temps et évitéun lot de mauvaises surprises.

Ayez un processus d’encadrement

Dans des cas de commandites événementielles, il est primordial d’avoir en place un processus établi et une personne désignée à valider l’ensemble des aspects logistiques avant le montage de l’événement. Il ne faut pas laisser le commanditaire à lui-même dans ce moment crucial. Certains annonceurs sont comme des adolescents, « si tu leur donnes un pouce il vont prendre 3 pieds ». On doit donc les encadrer en leur rappelant quelles sont les attentes et les ressources à leurs dispositions. Lorsqu’ils se sentent pris en charge, ils ont moins tendance à prendre toute la place. De plus, cela les rassure sur votre professionnalisme et ça vous aide à gérer votre logistique.

En conclusion, il faut garder en tête qu’il y a des responsabilités des deux côtés pour qu’un partenariat soit efficace. Il ne faut pas oublier que la commandite est devenue un art et un élément complexe du mix marketing. On doit s’y préparer et encadrer le tout de manière optimale.

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-Conférence vidéo : Avez-vous ce qu’il faut pour obtenir des commandites ?
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 -Voyage vers une activation de commandite parfaite

- La commandite à l’ère du web

- La commandite dans un contexte de BtoB
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 -Support dans la démarche de recherche de commandites

-Session de coaching

-Formation sur mesure
Nous vous offrons gratuitement une série d’outils utiles à la recherche de commandite -Liste de l’inventaire de l’offre

-L’index du plan de commandite efficace

-Liste de 140 catégories de commanditaires potentiels
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Dernièrement je participais au Rendez-vous de la Société des attractions touristiques du Québec / Fêtes et événements Québec. Pendant un des ateliers, un participant de la Côte Nord nous faisait part de ses difficultés à se trouver des commanditaires. Il demandait au présentateur de lui donner des outils pour améliorer ses résultats. Depuis que j’interviens dans le milieu des événements, j’ai été en mesure de constater combien vous êtes nombreux à partager les mêmes difficultés dans votre financement. Je me suis senti interpelé et j’ai décidé de mettre mon expertise à votre service. Mon objectif est de vous donner des pistes de solution et des voies à emprunter pour améliorer votre financement. 

Comme promoteur en région, je suis certain que vous connaissez déjà vos faiblesses :

  • Vous êtes éloignés des grands centres de décision 
  • Votre potentiel est réduit vu votre faible bassin démographique 
  • Votre portée est limitée, car l’offre médiatique est restreinte 
  • Je vous laisse finaliser ce tableau …

Vous devez cependant être conscient de vos forces pour pouvoir bâtir sur celles-ci.

 Vous avez des avantages que les grosses propriétés des grandes villes n’ont pas. Lorsque vous préparez votre dossier et vos demandes, vous devez mettre vos avantages de l’avant. Prenez le temps de bien analyser ce qui vous démarque et quels sont vos points forts. En effectuant cette réflexion, vous serez à même d’adapter votre recherche de commandite et de faire les démarches vers les annonceurs qui disposent du meilleur potentiel.

 Voici certains des points forts qu’on retrouve habituellement chez les propriétés en région :

Vous faites partie de la population : il est presque impossible pour un festival d’une grande ville de pouvoir influencer les résidents de leur milieu. Vous par contre, vous être connus, les gens de votre région sont proches de vos événements, pour eux vous êtes un interlocuteur important et crédible de leur voisinage. Dans beaucoup de cas, vous êtes un rouage essentiel de l’activité économique régionale.

Vous êtes soumis à moins de compétition : dans les grandes villes, il y a des dizaines d’événements au même moment. Chacun sollicite la participation de la population et le marché est donc beaucoup plus fragmenté qu’en région où on retrouve habituellement un seul grand événement à la fois.

Il est plus facile pour vous de fournir des résultats concrets à vos commanditaires: dans beaucoup de cas, leur objectif premier est l’augmentation de leurs ventes. Par votre proximité, vous pouvez mettre en place des mécanismes et des outils pour atteindre ce but et accroître leur achalandage. Vous devez donc faire appel à votre créativité pour concevoir des activations qui donnent des résultats (pour vous aider nous vous suggérons de lire : Voyage vers une activation de commandite parfaite).

Finalement vos bénévoles ont plus d’impact : en région tout le monde connaît tout le monde. Ils deviennent des acteurs importants de votre propriété. En plus d’être les ambassadeurs de vos commanditaires, ils peuvent facilement déployer leur réseau de contacts afin de vous ouvrir de nouvelles portes.

 Vous pourriez aussi communiquer avec les responsables des ressources humaines des entreprises de votre région. Selon le territoire, le secteur et le cycle économique, vous avez la possibilité de leur venir en aide en leur offrant des opportunités de recrutement. En améliorant leur image de marque d’employeur, vous serez en mesure de leur faciliter la vie.

 Avant de tenter «la longue shot » comme certains le disent, en essayant de contacter les entreprises qui ne sont pas présentes dans votre région, vous devez vous concentrer sur ceux pour qui le marché de votre propriété a le plus d’impact.

Par la même occasion, il faut profiter de votre effet de proximité pour offrir des commandites plus puissantes. Pour ce faire, vos offres de commandite devront donc être plus axées sur l’activation et l’augmentation des ventes et moins sur la visibilité.

En résumé, votre propriété dispose de forces sous-exploitées. Vous devriez utiliser votre énergie dans votre milieu et votre région avant même de perdre temps et argent à essayer de convaincre des annonceurs éloignés. Quand votre milieu immédiat sera bien établi, vous aurez de meilleurs outils et plus de ressources pour développer des marchés plus gros comme Montréal et (surtout) Toronto, où sont plus de 40% des sièges sociaux canadiens.

Comme vous pouvez le constater, nous sommes en mesure de vous aider afin d’avoir plus d’impact auprès des annonceurs potentiels de votre région.

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Guide du parfait commanditaire

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  • Formation sur mesure
  • Formation de groupe – nous nous déplaçons en région
  • Coaching
  • Consultation

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Stéphane Parent, [email protected] 514-887-4506

 

 

Vous seriez surpris du nombre de fois dans une semaine où je reçois un appel du genre :

Nous avons un super nouveau projet qui débute dans 6 mois et nous aimerions que vous nous trouviez des commanditaires en échange d’un pourcentage sur vos ventes…

 Quand j’entends ça, je me rends compte qu’inconsciemment ces promoteurs sont à la recherche d’un super héros.

 Voici pourquoi :

« Un super nouveau projet » – tous les projets en phase de démarrage sont beaucoup plus difficile à vendre que ceux existant. Les annonceurs ne veulent pas risquer leur argent sans être certain que vous êtes un promoteur solide qui va livrer le contenu. Attendez-vous à ce que ce soit très difficile.

« Qui commence dans 6 mois » - la transaction moyenne dans le milieu de la commandite prend de 18 à 36 mois à se concrétiser. Lorsque vous obtiendrez une rencontre, vous verrez que la majorité des annonceurs ont déjà engagé leurs budgets marketing et que leurs propriétés sont souvent signées pour l’année en cours. Il faut donc travailler à les persuader de vous inclure pour l’année suivante. En plus de la période budgétaire qui peut être problématique, on doit prévoir une période de temps pour la mise en place des documents de présentation et pour formuler une offre complète et bien ficelée. Elle devra inclure des éléments souvent oubliés, mais très importants : la stratégie de médias sociaux, la stratégie de contenu, les opérations de relation de presse, les activations en point de vente …

« Que vous trouviez des commanditaires pour nous » - Le promoteur est le meilleur ambassadeur de son projet. Il est très difficile pour un intermédiaire de se commettre en votre nom. De plus, comme c’est vous qui avez le contrôle sur le contenu du projet, c’est à vous de modéliser votre présentation pour prouver au commanditaire que vous pouvez atteindre ses objectifs d’affaires.

« En échange d’un pourcentage sur vos ventes » - Il n’y a pas de pensée magique par laquelle un individu externe fera le travail pour vous sans être rémunéré.

Qui serait prêt à travailler bénévolement en espérant un salaire hypothétique dans un an ou deux ?

Vous devez financer une partie du travail. Il faut donc prévoir au moins une avance de commission ou un montant de base pour le travail de développement qui sera effectué. Malgré cela, une entente semblable reste très risquée pour un intermédiaire. Il peut être exposé à des surprises très rapidement et mettre tout son travail en jeu (ex : un promoteur qui décide de changer le lieu ou l’ampleur d’un événement). Vendre de la commandite c’est se commettre, c’est mettre sa réputation en jeu et finalement c’est utiliser sa crédibilité pour persuader un annonceur de conclure un partenariat. Le promoteur doit donc s’engager et prouver qu’il supportera le démarcheur. Dans un autre texte que nous avons publié il y a quelques mois, À la recherche d’un vendeur pour vos commandites?, nous faisons la démonstration qu’il faut un important volume de commandites pour représenter un salaire potentiel intéressant pour un intermédiaire.

En résumé comme promoteur vous devez rester réaliste :

  • La recherche de commandite c’est difficile !
  • La recherche de commandite c’est demandant !
  • La recherche de commandite ça prend du temps !
  • Et finalement, la recherche de commandite, ça ne se délègue pas comme les tâches de logistique ou de communication ! 

C’est exactement pour ces différentes raisons que nous avons mis en place une formation électronique. Cette vidéo, d’une durée de 2h, vous permettra de mieux comprendre comment donner de la valeur à un annonceur tout en vous expliquant les différents aspects du développement d’affaires.

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Je vous présente ce vendeur : c’est vous.

Le promoteur est le meilleur vendeur pour son projet et nous allons vous expliquer pourquoi.

Ce texte découle de la grande quantité de demandes que nous recevons chaque semaine pour représenter des propriétés.

En préambule, on doit préciser que le milieu de la commandite n’est pas facile :

  • Beaucoup de promoteurs ne viennent pas du milieu de la communication et du marketing
  • Bien des propriétés sont éloignées des centres de décision
  • Le démarchage demande  beaucoup de temps, de courage et de persévérance

Il est donc normal que vous soyez tenté de remettre à un autre la lourde charge de rechercher des partenaires. Vous voulez vous concentrer sur la partie amusante : la programmation ou la logistique.

Pour plus de  90% des projets qui nous sont présentés, c’est  le promoteur qui est le meilleur vendeur.

Remettre les clés de vos ventes à des démarcheurs n’est pas une solution appropriée.

Voici pourquoi vous êtes le mieux placé pour vendre vous-même votre propriété:

Vous avez le contrôle sur votre propriété

Vous détenez une position privilégiée quand vous êtes assis devant un commanditaire éventuel.  Vous pouvez modifier votre programmation ou créer des activations adaptées aux objectifs d’affaires de cette organisation.  Un démarcheur devra valider chaque modification et sera limité dans les engagements qu’il pourra prendre en votre nom.  Ce qui complexifie beaucoup le processus.

On vous connait

Dans bien des cas vous êtes un acteur connu de votre milieu.  Les gens d’affaires de votre région vous connaissent, ils savent qui vous êtes et comment vous êtes attaché à votre propriété.  Vous en êtes le porte-parole.  L’image que vous projetez  représente la crédibilité de votre propriété.  Un peu comme dans une entreprise, quand vient le temps de négocier on veut parler au président, pas au vendeur.   Vous aurez plus d’impact en étant accessible.

Vous en mangez

Vous êtes un passionné de votre projet, on sent que vous avez ça dans le sang. 

Cette énergie étant contagieuse, partagez-la et le succès sera à votre porte.  Le commanditaire devant vous sait qu’il n’y a pas 

que l’argent qui vous importe dans ceprojet.  Dans certain cas, vous réussirez à convaincre un commanditaire justepar votre énergie et votre conviction.  Au début d’une nouvelle propriété cette énergie est vitale. Quand personne ne croit au projet, vous êtes celui qui prend les risques.

Mathématiquement ça fait du sens pour vous.

L’aspect pécuniaire de la recherche de commandite est très important pour un démarcheur.  Après tout, c’est 

avec ça qu’il paie son épicerie et son hypothèque.  Dans bien des cas, le mode de rémunération est basé sur un pourcentage, pour que ça devienne intéressant, le potentiel doit être élevé.  Les démarcheurs se concentrent donc sur des propriétés d’une certaine importance pour rentabiliser le temps investi.  Les petits projets sont donc moins adaptés pour être démarché à l’externe.

Un exemple (les valeurs sont approximatives) :

3 propriétés avec des potentiels différents

Valeur du budget de commandite 100 000,00$  500 000,000$ 1 000 000,00$
Nombre d’heures nécessaires pour démarcher (approx) 700 h 1200 h 2000 h
Pourcentage de commission 20% (20 000$) 20% (100 000$) 20% (200 000$)
Taux horaire 28,50$/h 83,33$/h 100,00$/h

Il est donc facile de visualiser pourquoi les projets de moindre importance ne sont pas vraiment intéressants du point de vue de la rémunération.  À moins de pouvoir démarcher le tout dans un court laps de temps.  Toute personne qui a fait de la vente de commandite vous le dira, c’est long et ça prend une multitude de suivis.

Vous prenez déjà des risques

Un projet qui est à ses débuts est excessivement difficile à financer.  Dans bien des ca

s, il faut déployer de 3 à 5 fois plus d’efforts que pour un projet existant.  Vous entendrez régulièrement : débutez votre projet et revenez nous voir.  Ajoutez aux exemples précédents le fait que ça prend de 3 à 6 fois plus de temps à démarcher, imaginez le salaire final.  De plus, comment sera perçu le démarcheur si le promoteur fait faillite ou s’il fait un flop.  Le risque appartient donc au promoteur, il lui  faudra faire ses preuves et ses ventes.

 

En conclusion nous pouvons affirmer que les démarcheurs, qui sont très rares, ont le choix des propriétés.  Les promoteurs se retrouvent donc avec la lourde responsabilité de tout faire.  Beaucoup vont engager des vendeurs et seront déçus car ils ne vendront pas assez.  Sans compter tous ceux qui vont se décourager après un certain temps.

Un dernier conseil : fuyez les vendeurs qui vous promettent des résultats faciles.  C’est une industrie difficile où la persévérance et la connaissance sont les clés du succès.

Vous avez aimé ce texte, vous apprécierez: L’UTILISATION DE LINKEDIN DANS LA RECHERCHE DE COMMANDITES

 

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La recherche de commandite est un métier difficile et souvent ingrat.  Se faire dire non à multiples reprises n’est pas facile. Plusieurs raisons peuvent être invoquées pour expliquer ces difficultés : le contexte économique, la faiblesse du dollar, la température, la couleur de votre chemise… Je blague, mais on essaie souvent de trouver des excuses sans vraiment s’attarder à l’essentiel.  En tant que conseiller auprès des promoteurs, mon constat le plus flagrant, c’est le manque de connaissances que les promoteurs ont de leur offre.  Il est impressionnant de voir à quel point les organisateurs n’ont que très peu d’informations sur ce qu’ils ont à offrir à un commanditaire.

Premièrement, expliquons le principe « d’offre » : un promoteur qui veut atteindre de bons résultats dans sa recherche de commandite ne doit pas penser à ses besoins, mais plutôt établir ce qu’il peut proposer à un commanditaire.  L’objectif premier devrait être de permettre au commanditaire d’atteindre ses objectifs d’affaires.  L’offre de commandite est donc composée de tous les éléments que le promoteur peut proposer pour cette atteinte d’objectifs.

 

Voici certains des éléments de base à cerner (dans le cas présent nous nous limiterons aux éléments d’une offre d’événement ou de festival) :

Les visiteurs/participants :

Ici on parle souvent d’une description des facteurs sociodémographiques.   

Qui sont-ils ? D’où viennent-ils ? Combien gagnent-t-ils ? Ont- ils plusieurs enfants ?  Possèdent-ils plusieurs voitures par famille ?

Il est de plus en plus fréquent d’ajouter certains éléments supplémentaires aux informations sociodémographiques,  principalement des attributs reliés aux valeurs et aux comportements.

Sont-ils des gens préoccupés par l’environnement ? Font-ils de l’activité physique régulièrement ? Sont-ils de grands consommateurs de produits laitiers ? Combien de spectacles vont-ils voir par mois ?

Les promoteurs doivent dresser un portrait le plus juste et le plus détaillé possible de leur clientèle pour bien établir sa « valeur » et ainsi rejoindre le bon type d’annonceurs.

Pour ceux qui se demandent comment obtenir ces informations, le meilleur outil reste le sondage.  Que ce soit lors de l’achat de billets ou sur le site lors de l’événement, un bon promoteur devrait toujours être en mode sondage afin de mieux connaître ses visiteurs.  Les sondages se révèlent aussi de bons outils pour évaluer l’impact des retombées de l’événement et l’atteinte des objectifs du commanditaire.

L’offre de visibilité :

Avant de rencontrer des partenaires sérieux, vous devriez avoir une excellente idée des différents outils que vous mettrez à leur disposition. Dans cette section, pensez aussi aux exploitations possibles et aux zones physiques (espace, kiosque, ..) qui leur sera réservées.

Média : soyez précis et détaillé sur la composition de votre offre de visibilité médiatique.  On voit trop souvent des offres qui parlent de « 100 000 $ de visibilité médiatique ».  Mais sans les détails, ce chiffre qui parait énorme pour un promoteur ne veut rien dire pour l’annonceur.  Ayez donc en mains un inventaire complet du nombre de parutions, de l’espace que vous leur attribuez et du statut qu’ils auront. Un inventaire précis de l’ensemble du pavoisement et de la signalisation fait aussi partie de l’offre médiatique.  Le tout, présenté sous forme de tableau, donnera de la crédibilité à votre offre et permettra à l’annonceur de mieux la comprendre. Ne surévaluez pas votre offre électronique.  Une parution sur une page Facebook de moins de 5000 fans peut sembler avoir beaucoup de valeur, mais ce n’est pas le cas pour beaucoup d’annonceurs.  Soyez détaillé sur  l’ensemble de votre stratégie de médias électroniques et n’oubliez pas d’inclure toutes les communications qui seront effectuées hors de la période de l’événement.

Les recherches :

Un promoteur ayant un produit bien documenté va vendre et avoir des résultats.  Le meilleur investissement c’est la recherche.  Voici certaines données essentielles que tout plan ou offre de renouvellement devrait inclure :

  • L’appréciation de l’événement par la clientèle – taux de satisfaction (avec les points forts et les points à améliorer)
  • La notoriété de chacun des commanditaires avec la perception des visiteurs face aux commandites
  • Les données sociodémographiques avec l’étude sur les comportements

La majorité des promoteurs n’ont pas les ressources internes pour produire ce genre d’étude.  Mais au-delà des agences de sondage, pensez aux institutions scolaires de votre entourage.  Les Cegeps et les universités débordent d’étudiants qui doivent faire ce genre de recherches pour leurs travaux et pour qui cette expérience de travail  serait bénéfique.  La Société des Événements et Attractions du Québec offre aussi une multitude de services de recherches et de données disponibles pour les promoteurs qui deviennent membre : Site SATQ

Cette liste de sujets n’est pas exhaustive et elle représente beaucoup de travail pour un promoteur avant de pouvoir commencer sa recherche de commandite.  Par contre, présenter l’ensemble de ces éléments est le meilleur des investissements.   Ils augmenteront grandement vos résultats de recherche et ajouteront à votre crédibilité.  Fait à noter, la majorité de ces éléments sont déjà inscrits dans les demandes de subventions du Gouvernement provincial.  On doit juste les adapter pour les présenter aux annonceurs sous une forme plus commerciale et axée vers LEURS résultats d’objectifs d’affaires.

Dans notre prochaine publication nous allons vous présenter un outil de travail pour simplifier la préparation de votre offre.  Ce formulaire d’inventaire est un excellent point de départ pour tout promoteur qui se questionne sur les éléments à inclure dans son plan de commandite.  En le remplissant, vous vous assurerez de bien maitriser votre offre et vous verrez les faiblesses à corriger.

LA SUITE DE CE TEXTE ICI….

 Si vous avez aimé ce texte, vous apprécierez: 5 PRINCIPALES CAUSES DE L’ÉCHEC EN RECHERCHE DE COMMANDITE

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Linkedin est souvent le mal aimé, mais surtout le mal compris des réseaux sociaux. Avec 250 millions de profils à travers la planète, il est devenu un incontournable du monde des affaires.  Au Québec uniquement, on retrouve 1,3 million de profils.

La majorité des entreprises au Québec sont du type BtoB, ce qui veut dire que leurs produits ou services s’adressent à d’autres entreprises et non au grand public. Une des principales caractéristiques de ce type de relations d’affaires est que le public cible est très réduit et que chaque client détient un budget important. Linkedin cible ce genre de public et offre plusieurs stratégies afin de maximiser les contacts et l’échange entre les acteurs corporatifs.  La recherche de commandite c’est une relation de type BtoB, ce qui fait de Linkedin un outil de prédilection.

Avec cette perspective en tête, une stratégie d’utilisation de Linkedin devient donc un incontournable pour votre recherche de commandite.

La question demeure : quoi faire sur cette plateforme pour obtenir le meilleur rendement possible et maximiser vos recherches ?

Trouver des contacts : À titre d’exemple, vous voulez parler à quelqu’un chez Rona.  Faites le tour de votre réseau et identifiez qui dans vos contacts connait qui, et qui pourrait vous introduire au Vp Marketing de Rona. La plateforme est très bien faite et elle vous expose clairement qui est connecté avec qui, et quel est votre degré de séparation.  On se rend vite compte qu’il est plus facile qu’on pense d’entrer en contact avec les décideurs.  Vous pouvez faire des recherches par noms de personne ou par organisation. 

Pour avoir de bons résultats, vous devez respecter certaines lois du savoir-vivre sur le web :

  • Expliquer la raison de la prise de contact et assurez vous d’avoir de bonnes raisons pour contacter la personne
  • Avoir un profil personnel complet avec photo et non pas un profil au nom de votre événement ou de votre entreprise
  • Ne pas être agressif et essayer de vendre à tout prix
  • Personnaliser vos demandes d’amitié avec la raison de votre prise de contact et vos projets

Partager les présentations : on peut ajouter un module Slideshare (application de partage de présentation de type PowerPoint) dans un profil. Les « chercheurs de commandite » de votre organisation peuvent ainsi rendre public le plan de commandite et une présentation de la propriété. L’application Slideshare permet aussi l’ajout de vidéo et la diffusion d’un montage de l’événement ou une rediffusion vidéo.

Utilisation des groupes : très souvent, en tant que promoteur, on se sent seul ou mal compris. Quand on a des questions, on ne sait pas toujours vers qui se tourner. Avec Linkedin, , par le biais des groupes, vous avez accès à plusieurs centaines de professionnels pour vous aider. Je vous en présente quelques-uns. Plus vous serez à l’aise dans Linkedin, plus vous trouverez des groupes qui seront adaptés à vos besoins.

En voici deux qui vous aideront dans le milieu de la commandite:

Événement- Québec : http://linkd.in/qVttkc

Commandite – Québec : http://linkd.in/L9PZqo

N’oubliez pas que pour obtenir le meilleur d’un groupe, on doit participer aux discussions, poser des questions, partager avec les autres membres du groupe.

 Créer vos événements. Tout comme certains autres médias sociaux, Linkedin vous permet de créer des événements et de les partager. Vous pourrez inviter vos contacts et répandre la nouvelle avec tous les membres de votre réseau. La fonction événement est tout particulièrement intéressante pour les promoteurs de salon ou de congrès professionnels qui veulent faire parler de leur événement dans les milieux professionnels.

Comme vous avez pu le constater, Linkedin peut facilement devenir un outil puissant dans le coffre de tout professionnel de la commandite. Je vous invite à le découvrir plus à fond et à ajouter à cette publication vos suggestions sur vos découvertes et utilisations possibles.  Si le sujet vous intéresse, le Concierge Marketing est en mesure de vous offrir une formation spécifique à la recherche de commandite sur Linkedin.

Si vous avez aimé ce texte, vous apprécierez : 6 ASTUCES POUR DES SUIVIS QUI VOUS FERONT VENDRE

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Plus je rencontre de promoteurs, plus j’entends différents discours sur les difficultés de décrocher des commanditaires et d’aller chercher de nouveaux partenaires.  Sans faire le procès de personne, voici les 5 principaux éléments auxquels les promoteurs devraient s’attarder pour augmenter leurs chances de réussite. J’espère qu’à la lecture de ce texte, vous modifierez vos pratiques pour éviter ces erreurs.

1-Des communications avec des fautes ou une apparence douteuse

Nous avons une seule chance de faire bonne impression.  Au Québec plus particulièrement, beaucoup de gens sont très sensibles à la qualité du français lorsqu’un projet leur est présenté.  L’évaluation d’un projet est grandement affectée s’il y a présence de plusieurs fautes d’orthographe ou de syntaxe.  Plus le montant de la commandite sera élevé, moins il y aura de tolérance envers les erreurs.  La qualité graphique, la mise en page, la reliure sont aussi des éléments sur lesquels vous devez vous appliquer et démontrer votre souci du détail. Cela doit refléter la qualité de votre projet.

2-Des documents envoyés à la mauvaise personne

On n’insiste jamais assez sur l’importance de s’informer avant de présenter un projet.  Vous devez être certains que la personne qui reçoit votre demande est le réel preneur de décisions. Le plan envoyé aux mauvaises personnes ou dans le mauvais département prend habituellement  le chemin de la poubelle.  Faites vos recherches, avec Linkedin c’est beaucoup plus facile.   Assurez-vous que la personne qui reçoit votre demande soit en mesure de l’analyser  et  d’y répondre correctement.   Dans le cas des grandes entreprises, il faut souvent regarder du côté du reste du Canada pour trouver ces décideurs.  Les plans doivent donc être conçus dans les 2 langues officielles.  Il faut aussi planifier la suite des communications pour que nos amis anglophones puissent saisir les particularités de l’offre.

3-Mauvaise utilisation de logo ou de couleurs corporatives

Quadt on a la chance de lire des plans de commandites qui sont soumis aux grands annonceurs, on est toujours surpris du nombre de fois ou le logo ou les couleurs sont mal utilisés.  Que ce soit dans des suggestions d’activation ou sur des documents de présentation, on constate toutes sortes d’horreurs.  Je ne parle pas juste des promoteurs qui oublient de changer le logo de Pepsi quand ils présentent leur plan de commandite à Coke.  Je pense aussi à ceux qui utilisent un logo web ultra pixélisé sur la page de présentation ou de ceux qui vont utiliser les mauvaises couleurs dans un croquis d’activation.

4-Un plan envoyé sans avoir de contact avec les décideurs

Avoir eu un contact téléphonique ou personnel avec le décideur augmente grandement les chances de réussite.  Dans un prochain texte, je vais traiter du phénomène de la « pile ».  N’oubliez jamais que les annonceurs reçoivent plusieurs dizaines de demandes par semaine, certains vont jusqu’à des centaines dans les moments de pointe.  Si on veut se retrouver sur le dessus de la pile, il est souhaitable que le responsable puisse associer un visage et une expérience au document.

5-Ne pas chercher à connaître les raisons des refus

Ne pas chercher à connaître la raison du refus, c’est s’exposer à refaire la même demande dans le même contexte avec le même résultat négatif.  Tenez des statistiques de vos refus et modifiez votre façon de chercher si les raisons reviennent à plus d’une reprise.  Un annonceur qui aura reçu un bon plan, mais qui ne convient pas à ses besoins, n’hésitera pas à vous faire part de ses raisons.  Certains vont même jusqu’à retourner une lettres dans laquelle ils expliquent les raisons du refus en associant les articles de la politique de commandite qui n’ont pas été respectés.

En résumé, il faut prendre le temps de bien faire le travail pour maximiser vos résultats.  Plusieurs de ces erreurs se produisent quand on ne prend pas la recherche au sérieux ou qu’on ne s’investit pas dans le processus.  J’espère que ceux d’entre vous qui auront lu ce texte, penseront à ces 5 éléments lorsqu’ils recevront des réponses négatives lors de leurs prochaines recherches et modifieront leurs méthodes par la suite.

Sur un sujet similaire : La plus grande faiblesse en recherche de commandite 1/2

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Nous sommes aussi en mesure de vous supporter avec une série de services adaptés à vos réalités :

  • Formation sur mesure
  • Formation de groupe
  • Coaching
  • Consultation
  • Intervention avec vos commanditaires

Je vous invite à me contacter si vous avez des questions sur nos solutions pour vous supporter :

Stéphane Parent, [email protected] 514-887-4506

Ce texte a comme principal objectif de vous aider à mettre en place des promotions efficaces qui feront augmenter vos ventes. Nous l’avons rédigé  pour qu’il puisses’appliquer à tous les types d’industries, que ce soit pour des produits ou des services, du BtoB ou BtoC, nous espérons que les éléments qui suivent vous aideront à mettre en place des promotions efficaces et réfléchies afin de maximiser vos résultats.

Par la rédaction de cette liste, nous voulons éviter les phénomènes suivants (trop souvent rencontrés dans les organisations) :

 

  •     Des promotions qui ne fonctionnent pas, car elles sont rédigées à la hâte
  •     Du cannibalisme qui désavantage des produits à marge importante au profit d’autres produits poussés par des manufacturiers
  •     Une promotion mal encadrée qui pose des problématiques de gestion (réception des primes, codificationdes items…)
  •     Un manque d’adhésion par les vendeurs résultant  d’une préparation insuffisante et d’une communication inadéquate ou encore d’incitatifs peu adaptés.

Il est important de souligner que ce document traite de promotions de vente et non pas de programmes concernant les achats chez les différents fabricants. Les actions à mettre en place s’inscrivent donc dans vos relations avec votre clientèle.

 Voici nos 8 éléments :

1-Délai de préparation raisonnable :

Un délai de 6 à 4 semaines avant la date de mise en fonction est nécessaire, afin de pouvoir mettre en place les éléments suivants :

  •     Plan de formation
  •     Document explicatif
  •     Codification des items concernés par la promotion
  •     Mise en stock
  •     Échanges entre les intervenants (succursales, équipe de vente, équipe marketing,…)

 2-Volet formation:

La formation doit s’effectuer, soit par une session de formation en personne (surtout pour les nouveaux produits) soit par la rédaction de documents explicatifs (internes ou externes) ou par la participation à des webminaires.  Il  est primordial que les équipes de vente reçoivent l’information sur les produits et sur les détails de la promotion.

3- Incitatif à l’équipe de vente :

Le principe de la carotte reste toujours efficace, quelle que soit la promotion.  Par contre il y a certains éléments que nous ne devons pas oublier pour en maximiser l’efficacité.

  • Pour y participer, l’équipe des ventes doit faire partie du programme de formation afin de bien saisir tous les détails et maitriser le bagage technique nécessaire aux ventes.
  • Une réflexion sur le type, le nombre et l’importance des incitatifs doit être prévue pour obtenir le bon dosage.  On voit trop souvent des primes beaucoup trop onéreuses. Avec les budgets qui rétrécissent on doit s’assurer que l’incitatif soit assez intéressant pour stimuler, sans coûter trop cher.
  • Ne versez aucune prime en dollars, comptant ou par chèque.  Ce type d’incitatif étant de plus en plus refusé dans beaucoup d’organisations, vous aurez des problèmes d’adhésion de la part de votre réseau de ventes. Finalement, ne remettez rien directement aux employés. Vous pourriez vous placer dans une situation de conflit d’intérêts.

 4-Incitatif au client :

Il faut un motif supplémentaire pour stimuler le client à acheter chez vous durant cette période.  Voici les plus fréquents :

  • Réductions – en pourcentage ou en dollar absolu
  • Produits gratuits à l’achat (2 pour 1)
  • Points supplémentaires (si programme de fidélisation)
  • Prime (élément gratuit qui accompagne l’achat principal)
  • Privilège (formation gratuite avec achat, événement VIP …)

5-Guide de procédure (interne) :

Un document qui inclut l’ensemble des informations sur le déroulement de la promotion.  Un test (quelques questions) devrait être mis en place de manière à vous assurer que l’ensemble des intervenants maitrise le concept et les détails de la promotion.

6-Participation à la sélection:

Vos détaillants et distributeurs devraient être impliqués dans la sélection des produits/services qui seront mis en promotion.  Ils ont le pouls des clients et connaissent mieux que quiconque la demande des produits.  Écoutez-les, intégrez-les et faites-en des partenaires.

7-Durée des promotions :

Si on considère l’effort demandé par la mise en place d’une promotion, le minimum de temps pour que le programme soit intéressant est d’un mois.  Le maximum par contre se situe entre 3-4 mois,  au-delà de cette durée, il devient difficile de garder la motivation.  Dans un environnement de BtoB, le développement d’affaires est un processus à long terme, il est donc idéal de mettre en place des promotions adéquates pour maximiser les résultats dans le temps

8-Tableau de pointage :

Selon le type et la durée des promotions, mettez en place un tableau de pointage qui sera envoyé aux différents intervenants impliqués.  En comparant les résultats, ils sauront très rapidement si leurs efforts sont adéquats. De plus, cet élément vous permettra de faire les ajustements nécessaires dans les secteurs où la performance est plus faible.

En résumé :

Voici donc en résumé la promotion parfaite :

  • Bien encadrée
  • Avec un réseau de vente motivé
  • Sur une bonne période de temps
  • Et finalement rentable, l’objectif final reste de faire des ventes et d’augmenter les profits de vos organisations. 

Aussi comme lecture: LE GUIDE DU PARFAIT COMMANDITAIRE

Quelle que soit l’action de vente que nous effectuons (rencontre client, kiosque, appel téléphonique, courriel …) nous devons accomplir une foulede démarches pour obtenir des résultats probants.  Une bonne séquence dans les suivis est un élément primordial pour se démarquer des autres vendeurs. Voici donc quelques trucs pour vous aider à faire des suivis efficaces et surtout ne rien laisser passer entre deux chaises. 

1-Prenez des notes

Lorsque vous rencontrez un client prenez des notes sur ses intérêts, sa famille, ses besoins, la nature spécifique de son marché …  L’ensemble de cette information vous permettra de mettre en place un système de relance variée.  Selon les différentes sphères, vous lui ferez parvenir de la documentation ou du contenu.  De plus, les notes vous aideront à garder une trace des discussions et des éléments que vous devrez garder en mémoire afin de lui faire une présentation adaptée.

2-Dotez-vous d’un système de rappel automatisé

Que ce soit avec un logiciel de gestion client du type CRM (Consumer Relationship Management Software) ou avec l’automatisation d’une fonction de Outlook, il est important d’intégrer toutes vos démarches de suivis dans une mécanique automatisée.  Cette opération vous permettra d’optimiser votre travail  et de garder en mémoire les différents résultats, vous permettant ainsi de programmer la prochaine étape. Certains logiciels permettent de déployer une série d’actions en fonction de programmes préétablis : vous entrez un nouveau contact dans votre CRM, et automatiquement dans votre calendrier viendront s’inscrire un envoi courriel, un suivi téléphonique et un envoi postal à faire à des dates prédéterminées.  En automatisant le tout, difficile d’en oublier des segments

3-Dotez-vous d’une séquence de suivi

Après un événement ou la tenue d’un kiosque, prévoyez une séquence d’actions qui viendront renforcir votre message et qui vous assureront de rester visible auprès de vos clients potentiels.  Cette séquence devra être mis en place de manière automatique et avec un logiciel de CRM, les dates des différents événements viendront enrichir votre calendrier de manière automatique.

Exemple d’une séquence qui serait mise en place après un 5@7

Étape Dans le temps Action
1 Le lendemain de l’événement Envoi d’un courriel de remerciements et de salutations
2 1-2 semaines après l’événement Appel téléphonique – message
3 1 mois après la rencontre Envoi d’une note manuscrite par la poste
4  Aux 6 mois S’assurer que le contact est abonné à notre infolettre

4-Réservez de la  place dans votre horaire hebdomadaire pour faire des suivis

En ayant un bloc de temps réservé dans votre horaire vous serez assuré de faire vos suivis régulièrement.  Par contre il faudra avoir la discipline de garder cette plage horaire uniquement pour les suivis et résister à la tentation d’y faire autre chose ou de la déplacer de semaine en semaine.

5-Fixez-vous des objectifs

Les objectifs doivent être réalisables et hebdomadaires.  Ne pensez pas qu’une fois par mois, vous serez en mesure d’effectuer tous vos suivis.  Vous serez plus efficaces avec la stratégie des petits pas.  Vous aurez plus de succès en planifiant 2 suivis par jour, que 80 en une seule journée

6-Utilisez différents prétextes pour contacter les clients

Dans les notes que vous aurez prises, pensez aux petites attentions et aux différents sujets qui vous permettront de contacter le client : loisirs, occupations professionnelles, contenu dans les médias sociaux …  En les rejoingnant régulièrement, vous devancerez la compétition au moment de penser à un prestataire de services dans votre secteur d’activité.

Il est certain que l’ensemble de ces astuces prend du temps, mais il donne des résultats.  Il vous faudra donc bien qualifier vos clients pour vous assurer que le temps investi portera ses fruits.  En étant plus systématique dans vos suivis, et en y mettant l’énergie nécessaire, vous ferez d’une simple rencontre une action profitable et rentable. 

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