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Dernièrement dans La Presse+ on pouvait lire un texte parlant du défi Pierre Lavoie et disant qu’en tant qu’OSBL l’organisation ne devrait pas faire de profit. Véhiculer une telle pensée est simpliste et cause souvent de mauvaises perceptions qui ont des effets graves dans le milieu pluriel (monde des OSBL).

Premièrement, mettons les pendules à l’heure. Selon Revenu Québec, sur le plan fiscal, un OSBL est une entité formée et exploitée exclusivement à des fins non lucratives. Ses revenus ne doivent pas être distribués parmi ses propriétaires, ses actionnaires ou ses membres ni mis à leur disposition pour leur propre profit. L’Agence du Revenu du Canada quant à elle, confirme que la réalisation d’un profit ne peut pas être ou devenir une fin de l’OSBL.

De ce fait, il faut préciser qu’une organisation sans but lucratif peut faire des profits, ils doivent être raisonnables, elle est limitée dans l’utilisation qu’elle peut en faire et dans la quantité qu’elle peut accumuler. Il est aussi important de préciser que les profits réalisés doivent être accessoires et découler d’activités exercées pour atteindre ses objectifs sans but lucratif et sa mission.

Pourquoi le Concierge Marketing s’intéresse-t-il au sujet ?

Dans un contexte économique difficile, nous croyons que de générer une certaine quantité de profits fait partie d’une saine gestion. L’objectif est d’assurer la pérennité des organisations sans but lucratif. Pour ce faire les fonds doivent rester dans l’organisation et être utilisés de différentes manières. Voici quelques exemples d’utilisation des profits qui aideront à améliorer la santé des OSBL :

Améliorer le fonds de roulement.

Les enjeux de « cash flow » sont un des talons d’Achille de bien des organisations. En ayant plus de liquidités disponibles ont vient réduire les problèmes reliés aux découverts de paiement et aux enjeux associés aux clients qui paient moins bien. Une des solutions complémentaires, en plus de gérer les payables de façon optimale, est d’augmenter les profits pour générer de nouveaux fonds disponibles dans le coussin de trésorerie.

Se doter d’un fond d’urgence

Mes amis en événementiel le savent très bien, en cas de mauvaise température il faut avoir un fond d’urgence pour passer au travers. Ce fond d’urgence est très souvent constitué des maigres profits d’année en année. Ce type de fonds est aussi essentiel dans d’autres types d’organisations qui sont soumis aux variations et à l’instabilité des sources de revenus : tourisme, arts et culture …

Financer des actifs ou de nouveaux programmes qui supporteront la mission de l’organisation

Acquérir de nouveaux équipements ou de nouveaux actifs représente souvent un enjeu majeur. On doit être en mesure d’avoir les reins assez solides pour lesfinancer. En détachant des profits, on prouve aux financiers que nous sommes capables de nous permettre ces nouvelles acquisitions et que nous aurons les fonds nécessaires aux paiements. De plus, c’est par la création de profits que vous serez en mesure de dégager les ressources requises pour payer les employés qui seront assignés à ces nouveaux services ou programmes.

Finalement, certaines organisations se sont dotées de fondation pour gérer les surplus et les faire profiter.

Chaque OSBL ayant ses particularités propres et les dispositions fiscales étant un dédale très complexe, je vous recommande de consulter un spécialiste ou de contacter Revenu Québec et l’Agence du Revenu du Canada pour vous aider à bien saisir les nuances fiscales.

En résumé, si on veut avoir des OSBL en santé on doit avoir des états de résultats positifs. Les pertes accumulées année après année sont un piège duquel il faut sortir pour vous doter de mesures financières solides avec une portée dans le temps.

Le Concierge Marketing, étant spécialisé dans la maximisation des revenus, est en mesure de vous aider à faire un diagnostic des différentes sources de revenus possibles et de la façon de les optimiser. N’hésitez pas à nous contacter.

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Un CRM (Consumer Relationship Software Managaner) c’est quoi ?

Il est fréquent de comparer les CRM à une version d’Outlook sur les stéroïdes. Voyons voir ce que c’est plus précisément.

Premièrement, c’est une solution technologique qui nous permet de garder toutes les informations et communications relatives à un contact ou à une organisation au même endroit. Le tout interelié en fonction de la personne, de l’organisation ou de l’employé qui utilise la plateforme.
C’est aussi une base de données efficace qui regroupe l’ensemble des informations relatives à un contact ou à une organisation (nom, adresse, informations utiles, profil, transactions, plaintes,…)
Pour en faciliter l’accès, ces plateformes sont devenues disponibles sur fureteur internet ou par le biais d’une application mobile. Depuis quelques années plusieurs en ont réduit les coûts d’accès.
Finalement, elles contiennent des outils de gestion efficaces pour optimiser les ventes et les relations avec la clientèle (rapport, données croisées,…).

À quoi sert un CRM ?

Posez la question dans une entreprise qui en possède un et les employées vous diront que c’est un moyen de les contrôler. Les employeurs quant à eux, pensent que c’est un outil de gestion contenant une foule de renseignements sur les clients et les partenaires d’affaires. La réalité c’est que c’est un mélange des deux. En plus, d’y ajouter les éléments de base de données

Voici en rafale les principales utilisations que vous pourriez en faire. Plusieurs autres peuvent être envisagées, mais nous nous sommes concentrés sur celles qui vont optimiser vos revenus :

Centraliser les données : regrouper toutes les données relatives à un contact (une personne, une organisation, un contrat ou un projet). Vous pouvez y indexer des documents et des fichiers (contrat, soumission, logo, ancien visuel, …).
Permettre l’attribution et la supervision de tâches : vous pouvez indiquer à un employé qu’il doit communiquer avec un client. Le tout en ayant une possibilité de supervision et de visualisation dans votre agenda et celui de l’employé concerné.
Concentrer l’information relative à un contact : vous pouvez y acheminer les courriels, y laisser des notes, garder des traces des transactions et des plaintes, sans compter y enregistrer tous les contacts relatifs les médias sociaux.
Gérer des actions dans le temps : avec les fonctions de calendrier, vous pouvez gérer les dates des suivis à faire, programmer des appels et inscrire les dates importantes pour ne pas les oublier.
Gérer votre flux de ventes : en créant des fiches d’opportunité de vente, pour chaque piste et projet potentiels. Vous les verrez évoluer au fur et à mesure que vous avancerez dans un processus d’achat. Vous pourrez obtenir des rapports de « pipeline » sur les montants de vente que vous aurez aux différents stades que vous aurez établis (appel d’intérêt, proposition, négociation,…). Vous saurez le montant que vous aurez à chacune des étapes d’une proposition et visualiserez celles que vous avez perdues, parce que trop dispendieuses. Vous pourrez donc améliorer votre offre et faire des changements selon les données que vous aurez cumulées.
Devenir votre mémoire corporative : en centralisant l’information et les opérations, vous aurez mis la table pour l’amélioration de votre mémoire corporative. Ça réduit énormément les risques de problèmes lors du départ d’un employé et ça facilite l’accueil de nouveaux joueurs dans votre organisation. D’un seul coup d’œil, ils peuvent voir qui parle à qui et ce qui s’est dit tout en consultant les documents et fichiers attachés à chacun de leurs clients et contacts d’affaires.

Les avantages

Ça vous fait sauver du temps : plus besoin d’envoyer un courriel pour savoir si un tel a communiqué avec tel client, vous voyez les dernières actions effectuées. Terminées les longues minutes à chercher la dernière version de la proposition qui a été envoyée au client, elle est maintenant attachée à sa fiche.
Ça vous permet d’avoir un portrait juste et réel de qui fait quoi et quand : avec les différents rapports, vous pouvez avoir une idée très précise du rendement des employés affectés aux ventes. Combien d’appels cette semaine, combien de rencontres et finalement combien de contrats. Ça devient plus simple de faire leur évaluation et de les motiver. Par le fait même, se sentant plus encadrés, les employés perdent moins de temps et deviennent plus productifs.
Vous avez de nouveaux outils de gestion : dans beaucoup d’organisation, on doit adapter les infrastructures en fonction du volume de ventes à venir. Aurons-nous assez d’argent pour nous payer tel élément de programmation ? Ou, aurons-nous besoin d’employés supplémentaires pendant notre période achalandée ?
Avec les projections de ventes automatisées, vous pourrez sortir facilement et rapidement des rapports qui vous aideront à prendre des décisions éclairées et qui vous illustreront les mouvements du volume de vos ventes et de vos clients potentiels.
Finalement vous aurez de nouveaux outils pour évaluer vos investissements : avec ce genre de plateforme vous pourrez établir différents profils et y inscrire comment les gens sont entrés dans votre entonnoir de développement d’affaires. Ainsi vous pourrez ajuster vos investissements en marketing pour mettre l’accent où ce sera le plus payant et le plus rentable.

Comme vous avez pu le lire, c’est un outil fort utile.

Par contre, il comporte 3 principaux éléments de difficulté lors de sa mise en place :

1.La résistance au changement : la majorité des échecs d’implantation sont reliées aux enjeux humains plus qu’aux enjeux technologiques. Lors de l’arrivée d’un outil du genre, les employés se sentent menacés, contrôlés et ils ont des perceptions négatives face à l’investissement de temps que ça va leur demander. Certains ne sont pas des adeptes de la technologie et ça pose un frein supplémentaire. Sans compter ceux qui n’ont pas assez de rigueur, pour tenir à jour leurs données. Ils se feront rapidement interpeler par leur superviseur.

2.Les soucis de la prise de données et de l’entrée de l’information dans le système: pour être optimal, vous devez avoir de la rigueur dans les entrées et l’uniformisation des données. Plus l’organisation est grosse et complexe plus il y a d’enjeux à gérer de ce coté. Sans compter qu’avec le rythme de la vie de nos jours, ce n’est pas toujours facile de garder les bases de données à jour. Ceux qui le font de manière soucieuse retirent encore plus d’avantages et de résultats.

3.L’intégration de tous les employés dans l’utilisation est importante: il n’y a pas juste les vendeurs qui doivent y participer. Certains postes aux opérations, au marketing et même à la comptabilité doivent mettre à jour les informations pour que ce soit efficace. Ce n’est pas toujours facile d’obtenir leur collaboration, car c’est souvent perçu comme une « bibitte » des ventes. Le processus de mise en place, d’intégration et de déploiement est primordial et trop souvent on fait les coins ronds dans ces domaines.

Pour vous orienter, voici quelques noms de solutions très populaires:

Il est presque impossible de toutes les indiquer. Il en sort des nouvelles chaque semaine. On doit aussi considérer les modules CRM qui viennent se greffer sur des logiciels de type ERP (comme SAP) ou des logiciels comptables. Lorsque vous serez rendu au choix de la plateforme, je vous recommande de convier quelques revendeurs et de faire une analyse comparative en fonction de vos besoins et de l’infrastructure disponible. On n’insiste jamais assez sur le fait qu’on doit analyser les offres de solutions autant au point de vue de l’implantation et de la formation qu’en fonction de la technologie.

Quand on est une équipe à faire de la vente, le CRM peut vraiment devenir un outil qui va changer votre vie, améliorer le rendement et constituer la base et le cœur de votre mémoire corporative.

Depuis la création du Concierge Marketing nous avons fait plusieurs installations de ce type de logiciel chez nos clients. Nous ne sommes pas des fournisseurs de solutions technologiques mais nous sommes en mesure de vous guider et surtout d’intégrer l’aspect humain dans l’utilisation.

Si vous avez des questions n’hésitez surtout pas à nous contacter

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Avec plus de 46 000 OBNL, le Québec est la province championne de cette catégorie au Canada. OBNL : organisme à but non lucratif, mieux connu sous l’ancienne appellation d’OSBL, organisation sans but lucratif. Nous sommes constamment en contact ce type d’organisations, quel que soit le milieu dans lequel nous évoluons. Notre clientèle chez le Concierge Marketing est grandement composée d’organisations de ce genre : événements, ordres professionnels, fondations, attraits touristiques, musées, etc. Ce qui nous rend très sensible à leurs difficultés et à leurs enjeux.

À force de traiter avec des gestionnaires d’OBNL, nous avons établi plusieurs constats:

Un trop grand nombre d’organisations à but non lucratif ne savent pas où ils vont.
Si vous êtes un gestionnaire d’OBNL, je vous invite à vous poser la question suivante : à quoi devrait ressembler votre organisation dans 5 ans ?
- La réponse vous vient-elle spontanément ?
- Avez-vous une idée précise de ce que vous devez atteindre comme objectifs?
Beaucoup n’ont pas de stratégie, de vision et même de mission.
Quant aux autres, une bonne partie n’a pas revisité son offre et ses modes de gestion depuis plus de 10 ans.
Plusieurs de ces organisations sont dirigées par des conseils d’administration portés sur l’opérationnel tout en ayant la main mise sur des éléments des opérations quotidiennes.
Certains ont même des conflits d’intérêts flagrants avec des administrateurs qui sont aussi des fournisseurs.

Ces constats impliquent quoi ?

Illustrons le tout:

Imaginez un bateau de croisière avec un équipage qui ne sait pas quelle direction prendre parce que la destination finale n’est pas clairement établie.

Allons-nous aux Bermudes où à Cuba ?

Ce même bateau devrait être dirigé par le capitaine, mais celui-ci est occupé à réparer le moteur ou à faire la cuisine. Selon vous, quelle sera l’impression des passagers ? Le bateau ira-t-il dans la bonne direction ? Avec un capitaine comme celui-là, comment se sentiront les employés?

Appliquons cet exemple maritime au milieu pluriel (autre terme pour le milieu des OBNL).

En ne sachant pas dans quelle direction aller, il est très difficile de donner une orientation claire au personnel et aux partenaires. Les membres peuvent vite se perdre s’ils ne sont pas informés du trajet pris par l’organisation. La tangente doit ainsi corresponde aux besoins. C’est fou combien de problématiques observées dans le milieu associatif sont causées par le manque de vision stratégique. Trop d’organisations ne connaissent pas leur mission et n’ont aucune vision à moyen et long terme.

Les passagers désertent le navire

C’est une autre façon d’illustrer les baisses du membership ou de la clientèle. Une des principales causes de ce phénomène est que les membres et les clients ne se retrouvent plus dans l’offre de service. La proposition en place ne répond plus à leurs besoins ou n’offre plus un rapport-qualité prix suffisant pour justifier leur engagement financier. Une organisation qui a une offre bien adressée dans le temps et qui est en lien avec sa mission, réussit à multiplier les adhésions. Dans certains cas, ils parviennent même à augmenter leurs tarifs.

Si vous avez des services qui répondent aux besoins à bon prix, vous aurez des clients. Ça semble tellement évident mais trop peu d’OBNL se questionnent sur le sujet. Il y aura des difficultés au niveau du financement public si la mission n’est pas mise à jour et si l’offre n’est pas adaptée aux réalités du marché et de la clientèle. Trop peu d’organisations ont des processus de consultation et de révision de produit.

Les matelots se révoltent

C’est peut-être un peu extrême comme exemple mais je veux illustrer ici les problèmes reliés aux ressources humaines. Sur des navires sans direction, il y a du découragement, de la lassitude, de la fatigue inutile et finalement certains matelots veulent quitter le navire. Il est donc difficile pour ces organisations de recruter, mobiliser et conserver leur personnel. Rien de plus démoralisant que de travailler pour rien et d’être dans l’obscurité. C’est démotivant de ne pas pouvoir contribuer à une mission ou une vision commune. Sans compter que souvent dans une organisation mal orientée, on ne fait pas la distinction entre les employés vitaux et le bois mort. Les chakras ne sont pas alignés et les bons éléments ne sont pas mis de l’avant.

Ces OBNL n’ont pas un modèle d’affaires qui colle aux réalités actuelles de leur marché

Depuis quelques années on constate que les organisations émergeantes sont issues de nouveaux modèles d’affaires. Les revenus proviennent de différentes sources, souvent non traditionnelles avec des approches complètement révolutionnaires :

La plus grosse compagnie de télécom n’a pas de réseau : Skype

Le plus grand hôtel du monde n’as pas de chambres : AirB&B

La plus grande compagnie de transport de personnes ne possède pas de voitures : Uber

Ce ne sont que quelques exemples pour illustrer qu’on doit regarder, analyser et redéfinir les modèles d’affaires. En prenant des tangentes différentes et en adoptant de nouvelles stratégies on peut souvent sortir du lot. Ce faisant, vous pourrez aussi gagner le cœur de nouveaux publics cibles et augmenter vos revenus

Comment solutionner ces enjeux ?

En entreprenant un processus de réflexion stratégique

Je sais, on lit le terme processus de réflexion stratégique et les visages se couvrent de boutons. On pense aux grosses factures de consultant et au lac-à-l’épaule de 2-3 jours avec les dépenses qui s’en suivent. Sans compter que des expériences négatives se sont souvent soldées par des rapports qui sont restés sur des tablettes et des vœux pieux jamais mis en application.

C’est vrai que ça peut vite devenir quelque chose de coûteux, mais il y a moyen de le faire de façon économique et rapide. L’important ce n’est pas l’envergure du processus mais la façon dont vous allez l’aborder. Voici un résumé des étapes à ne pas négliger quelles que soit la grosseur de l’équipe ou des ressources consacrées:

Qui sera à la table? – ayez les bons joueurs et n’ayez pas peur d’ajouter des membres, clients, administrateurs et employés. Ils vous donneront un son de cloche centré sur leurs besoins.

Préparez vos invités - assurez-vous qu’ils connaissent les enjeux. Le traditionnel exercice du SWOT (opportunités, menaces, forces, faiblesses) est encore d’actualité. Assurez-vous qu’ils arrivent en ayant lu la documentation et préparé des questions.

Revisitez ou confirmez les principaux éléments stratégiques

La mission - répondez aux questions suivantes : À quoi servons-nous ? Que promettons-nous à nos membres ?
La vision - votre organisation devrait ressembler à quoi dans 3 ans, 5 ans. Illustrez les buts que vous voulez atteindre, comme le nombre de membres ou les revenus que vous espérez faire. Ayez des objectifs quantifiables pour être en mesure d’évaluer votre progression, ce qui vous permettra de faire des ajustements.
Les valeurs - quels sont les comportements qui vous tiennent à cœur. Quels sont les enjeux sur lesquels vous ne ferez pas de compromis.

Partagez avec tous

Plus les gens dans l’organisation et en périphérie auront une vision claire et précise d‘où vous allez, meilleurs seront les résultats.

Les employés vont se sentir mobilisés et sauront exactement comment leur contribution peut faire avancer le navire.

Les membres s’identifieront à l’offre et pourront plus facilement contribuer aux succès en faisant connaitre l’organisme ou en apportant une participation plus grande à tous les niveaux (bénévoles, partenaires, commanditaires, administrateurs,..)

Finalement, les bailleurs de fonds se sentiront sécurisés et auront une plus grande confiance dans votre organisation. C’est plus intéressant de coopérer au financement quand on sait à quoi notre argent va servir et qu’on peut visualiser des résultats potentiels.

Avoir une organisation saine et tournée vers le futur est très important. Bien savoir où vous voulez aller, le communiquer à tous les intervenants et en faire un enjeu prioritaire est une grande partie du succès. Si vous avez besoin d’aide ou cherchez des solutions, nous sommes là pour vous supporter. N’hésitez pas à

nous contacter.

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Le phénomène du contenu électronique est incontournable depuis quelques années. Pourtant une grande majorité des organisations ne sont pas arrivées à bien comprendre la stratégie et à l’utiliser comme source de revenus.

Premièrement, un petit résumé du phénomène :

C’est quoi une stratégie de contenu ?

On parle ici de la création d’éléments de contenu électronique pour atteindre des objectifs déterminés et véhiculer des messages précis.

Cette méthodologie de marketing et de communication n’est pas récente, mais elle est amplifiée depuis quelques années par l’augmentation du nombre de plateformes de médias électroniques. Par le fait même, l’accroissement de l’accessibilité et de la mobilité devient aussi un facteur déterminant. Finalement, la consommation de contenu de plus en plus grande dans certains segments de clientèle vient aussi s’ajouter comme facteur de croissance. Le phénomène accompagne aussi un changement global dans la façon d’acheter chez plusieurs consommateurs.

Je m’explique : avant de faire un achat le moindrement important, les consommateurs consultent, posent des questions, cherchent de l’information sur les produits. Ils veulent les voir en action sur leur écran avant de se déplacer chez un marchand. Sans compter que dans bien des cas, ils ne se déplacent même plus et font leurs achats en ligne directement.

Ce changement de comportement du consommateur est aussi présent dans la vente et l’achat de services. Les consommateurs aiment lire et suivre les experts. Ils essaient de se faire une opinion avant même d’avoir parlé à qui que ce soit.

Il n’est plus rare de voir un client entrer dans un point de vente ou loger un appel à une compagnie et demander un prix sans même poser de questions sur le produit ou le service. Dans plusieurs cas, les clients sont mieux informés que les vendeurs.

La démarche de contenu vient donc aider les organisations à accompagner les clients dans leur voyage vers leurs futurs achats.

Voici quelques exemples d’éléments de contenu électronique :

Capsule vidéo	Études et tendances
Votre projet en 20 statistiques	Un « making of »
Feuillet rédactionnel « white paper »	Livre électronique
Article	Performance vidéo
Communiqué de presse	Capsule vidéo de l’arrière-scène
Webinaire	Entrevue exclusive
Études de cas	Revue commentée

Les éléments de contenu prennent en charge principalement deux objectifs primordiaux :

Vous aider dans la promotion de votre organisation.
Créer un effet de levier pour vos partenaires en améliorant leur crédibilité ou en aidant à communiquer un message spécifique vers leur clientèle cible.

Donc, comment profiter de ce phénomène pour augmenter vos revenus ?

Voici nos 5 conseils pour vous :

1. Votre organisation doit devenir une machine à créer du contenu.

Faites un inventaire des ressources et outils disponibles. Assurez-vous que chacun des employés dans l’organisation puisse s’en servir pour créer du contenu.

La création efficace nécessite des éléments de bases :

Une ligne éditoriale qui dicte les thèmes à traiter et à ne pas traiter. Le tout endossé par la direction et le conseil d’administration.
Un inventaire des moyens de diffusion pour déterminer les formats qui seront utilisés.
Un endossement de la direction pour libérer du temps et des ressources à cette création.
Finalement, une compréhension des enjeux de la part des employés pour qu’ils soient enthousiasmes et motivés à participer.

Au-delà des employés, le contenu généré par les participants à vos activités est aussi une source précieuse de renseignements, qui peut faire partie d’une stratégie de nouveaux revenus et une aide promotionnelle.

2. Faites passer le test des 4 qualités à votre contenu

Un bon élément de contenu doit être fort dans une des 4 sphères suivantes :

Éducatif
Amusant
Inspirant
Convainquant

En notant la performance et en la positionnant, vous serez en mesure de bien choisir les canaux de diffusion et d’approcher les bons partenaires pour obtenir des revenus. Vous pourrez aussi doser la création selon les besoins des partenaires que vous allez approcher. Chaque élément de contenu pourra donc être offert en fonction de leurs objectifs d’affaires.

3. Ayez une marque forte et crédible

Pour être en mesure d’offrir des produits intéressants à vos partenaires et en retirer des sommes substantielles, vous devrez avoir une marque et une organisation qui est reconnue et respectée. Par leur association avec votre organisation, ils chercheront à améliorer la perception que leur public cible aura d’eux. Ici il faut faire attention à ce qui sera fait et comment ça sera fait. Il ne faut pas vendre notre âme au diable et risquer de perdre toute crédibilité. Mettez des balises claires. Choisissez des éléments de contenu qui seront gagnant-gagnant-gagnant et vous aurez une recette qui générera un excellent taux de succès et de nouveaux fonds. Nous vous invitons à lire notre texte : Comment ne pas vendre son âme au diable quand on est à la recherche de commanditaire.

4. Mesurez ce que vous faites

Prenez le temps de mettre en place des méthodes d’évaluation et d’analyser les résultats.

Quelles sont vos meilleures pièces ?
Quel public cible a le meilleur taux d’ouverture ou de partage ?
Combien de pistes de vente avez-vous créées avec telle ou telle pièce ?
Quelles pièces sont devenues virales ?

Plus vous détiendrez d’informations sur vos succès et sur vos échecs, plus puissants seront les outils que vous aurez pour faire des partenariats solides. De plus, en possédant un historique de statistiques complet, vous pourrez présenter un portrait flatteur des capacités de votre organisation à créer des contenus de valeur intéressants pour un partenaire.

5. Offrir la diffusion et la création de contenu dans votre stratégie de partenariat

C’est impressionnant de voir à quel point en 2016 une grande majorité d’organisations ont encore des propositions de commandite axées sur la visibilité et sur l’hospitalité. Allez le constater dans notre texte : Visibilité - Cessez de placarder vos logos. La création et la diffusion de contenu sont des façons actuelles d’élaborer de la valeur pour vos partenaires. En créant des occasions, vous leur offrez des outils très puissants pour l’atteinte de leurs objectifs d’affaires. Il faut préciser qu’une proposition de partenariat forte au niveau du contenu en est aussi une qu’il devient difficile de comparer. Par le fait même, elle offre plusieurs avantages compétitifs quand vient le temps de négocier. En étant articulé et organisé à ce niveau,

vous pourrez obtenir de nouvelles sources de financement et décrocher de nouveaux partenaires. Sans compter que vos membres ou participants auront un contenu de qualité qui les intéressera.

En résumé, les stratégies de contenu vont prendre de plus en plus de place dans un futur proche. Pour être efficace et rentable, il faudra devenir plus pertinent et offrir des produits qui sont remarquables tant au niveau de la conception que la diffusion.

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Les nouvelles ne sont pas très bonnes dans le milieu des festivals et des grands événements présentement : la mort du Shakedown de Saint-Sauveur, les difficultés du Carnaval de Québec, la fermeture du Woodstock en Beauce et j’en passe.

Mais on doit souligner l’autre côté de la médaille. Il y a plusieurs événements qui voient leur popularité augmenter sans cesse : Le Rockfest, le Festival Western de Ste-Tite ou le Festif de Baie St-Paul. Il y en a même, comme le Pique-Nique Électronique ou le Festival Bières et Saveurs de Chambly qui font des incursions en Europe.

Comment expliquer le succès de ceux qui réussissent ?
Quelles sont les idées qui peuvent être déployées pour redresser les événements qui vivent des problématiques ?
En attendant un meilleur financement public, que peuvent faire les promoteurs qui éprouvent des difficultés ?

Voici 4 pistes de solution sur lesquelles nous travaillons avec nos clients promoteurs pour leur permettre de surmonter le marasme actuel :

1.Passer à une culture commerciale

Beaucoup de promoteurs sont d’abord et avant tout des passionnés ou des gestionnaires qui se sont aventurés dans une voie qui n’était pas nécessairement la leur. La plupart du temps, ils ne maitrisent pas de notions avancées de marketing, de communication ou de vente. Très souvent, ils détestent le démarchage et le développement des affaires. Pour eux c’est un mal nécessaire.

Le milieu de l’événementiel s’est énormément complexifié dans les 8 dernières années : on se doit d’être un spécialiste des médias sociaux, un excellent programmateur, un vendeur exceptionnel de commandites et finalement un super gestionnaire. On doit aussi ajouter qu’il faut connaître tous les trucs et astuces pour remplir les 60000 formulaires de demandes de subvention et les 3000 documents administratifs nécessaires au bon fonctionnement d’un événement.

Nous remarquons que beaucoup de conseils d’administration et de promoteurs ne sont pas à l’aise avec la notion de vente et encore moins de profit. Ces deux éléments sont pourtant des passages obligés en 2016. Les organisations doivent être développées de manière à générer des profits qui seront ensuite réinvestis dans l’événement et ainsi assurer sa pérennité.

Il faut aussi faire disparaitre la perception qu’un organisme sans but lucratif ne peut pas faire de profits. C’est faux ! Contrairement à l’entreprise privée, les profits doivent être réinvestis dans la mission et non pas encaissés par les dirigeants. Les modèles doivent donc changer pour arriver à des bilans positifs. Un organisme qui ne fait pas de profits année après année est appelé à mourir à moyen terme. Les instances gouvernementales n’ont plus le rôle de sauveur comme avant. Ce n’est plus au public de payer pour la mauvaise gestion d’une organisation.

2.Devenir un partenaire dans leur milieu

Beaucoup de promoteurs ne réalisent pas à quel point ils peuvent être une locomotive pour leur région. Comprenez-moi bien, ils le savent mais ne se donnent pas les outils pour mettre à profit leur influence. Ils peinent à mobiliser leur milieu à travers des projets porteurs. Ces initiatives doivent déborder leur site ou la durée de leur événement. En étant mieux intégrés dans les communautés où ils évoluent, les gestionnaires d’événement, deviennent des acteurs incontournables du milieu des affaires et des ressources communautaires. Ce qui leur facilite grandement la tâche lorsqu’ils tentent des approches pour obtenir du support : commanditaires, partenaires publiques, chambre de commerce, association de résidants,…

Les événements sont comme un enfant, ça prend un village pour les faire grandir…

Il faut donc que la culture des promoteurs change : le milieu dans lequel ils évoluent n’est pas là pour les servir, ce sont eux qui doivent offrir leurs ressources au milieu. Ils doivent aborder leur événement en se disant : que pouvons-nous faire pour être plus présents et plus actifs dans notre milieu ? Les commandites deviendront plus faciles à vendre et les différents partenaires réaliseront tout ce qu’ils ont à gagner en supportant l’événement.

Nos formations intensives sur la recherche de commandite sont axées sur ce changement de culture : notre page de formations

3.Être à l’affut des tendances

Les événements en croissance ont su intégrer les technologies de pointe et les nouvelles façons de communiquer de manière efficace. Technologie RFID, billetterie en ligne, diffusion sur le web et médias sociaux, sont des outils événementiels qui n’ont plus de secrets pour eux. Quels que soient les moyens financiers dont on dispose, il y a de la place et des outils qui nous permettent d’en faire plus et de le faire mieux. Il faut arrêter de voir les avancées technologiques comme des dépenses, mais les considérer plutôt comme des investissements. L’utilisation de tels outils, facilite l’obtention de meilleures commandites et permet l’élaboration de nouveaux produits qui remplaceront les logos imprimés.

Restez informés, fréquentez les salons et les congrès et finalement ouvrez-vous au web et à toutes les ressources qu’il peut vous offrir. Pour ce qui est de la commandite pure, nous avons écrit un livre électronique pour illustrer tout le potentiel du web: La commandite à l’ère du web.

4. Diversification

Finalement certains promoteurs événementiels sont sortis de leur rôle d’organisateur d’événements pour offrir des services supplémentaires et ainsi rentabiliser leur structure de frais fixes. Voici quelques exemples qui vous serviront peut-être d’inspiration :

Développer une agence de placement d’artistes dans la thématique de l’événement. Certains sont même devenus gérants de talents artistiques ou sportifs
Choisir un groupe d’exposants et offrir leurs produits dans des marchés extérieurs
Offrir leur service de logistique événementielle ou de production technique à d’autres organisations
Développer et louer du matériel événementiel

En résumé, il existe une foule d’événements qui fonctionnent bien au Québec. C’est certain qu’il est triste de voir certaines institutions mourir ou éprouver des difficultés, mais l’événementiel, comme le commerce de détail, doit constamment se réinventer et devenir plus performant. Il doit aussi cesser d’attendre des miracles de la part des gouvernements. Les différents paliers gouvernementaux vont devenir de plus en plus exigeants et il faudra développer les mêmes mécaniques qu’avec les partenaires privés pour obtenir leur argent.

Pour aider les promoteurs, nous avons développé notre organisation autour de leurs besoins en leur offrant des outils, du coaching, de la formation et du service-conseil. N’hésitez pas à consulter notre Coffre à outils pour les promoteurs et à nous joindre pour poser vos questions.

Avez-vous besoin d’aide pour augmenter vos revenus pour votre projet ou votre organisation ?

Nous vous invitons à suivre une de nos formations/conférences :

-Page de nos formations

Nous vous invitons à télécharger un de nos livres électroniques :

-Voyage vers une activation de commandite parfaite

- La commandite à l’ère du web

Nous sommes aussi en mesure de vous supporter avec une série de services adaptés à vos réalités :

-Support dans la démarche de recherche de commandites

Nous vous offrons gratuitement une série d’outils utiles à la recherche de commandite

-Liste de l’inventaire de l’offre

-Liste de 140 catégories de commanditaires potentiels

Nous vous invitons à nous contacter si vous avez des questions sur nos solutions :

-Liste de services

-Conférence vidéo : Avez-vous ce qu’il faut pour obtenir des commandites ?

514.887.4506

On nous approche régulièrement pour travailler sur des dynamiques de commandite, mais quel que soit le mandat que nous ayons, nous détectons presque toujours une foule d’opportunités de revenus qui sont peu ou mal exploitées. Nous avons donc décidé qu’en ce début d’année 2016, ce serait un beau cadeau de vous présenter les plus fréquentes, avec des éléments pour les optimiser. Nous espérons que certains d’entre vous feront la réflexion et mettront de l’avant des chantiers pour maximiser ces sources de revenus. Dans le cas où vous ne sauriez pas par où commencer, nous sommes disponibles pour vous aider. Nos sessions de coaching sont un produit tout adapté pour des explorations de ce genre.

Voici donc quelques pistes à développer :

Concessions

Le modèle de gestion que vous offrez à vos concessionnaires peut être un endroit à revisiter pour y trouver de nouveaux revenus :

Analysez la formule. Avez-vous un modèle en fonction d’un pourcentage (ventes brutes ou profits) ou un prix pour la location de l’emplacement ?
L’offre de produits est-elle optimale ?
Si ce n’est pas le cas, que pourriez-vous améliorer ou changer pour augmenter le chiffre d’affaires ?
Dans chacun des points de service, le système de paiement et la quantité de personnel est-il suffisant pour maximiser les ventes ?
Avez-vous de longues files d’attente à vos kiosques ?

Toutes ces questions ouvrent la porte à une meilleure rentabilité. C’est toujours surprenant de voir comment une révision des concessions, apporte de l’eau au moulin pour de nouveaux projets.

Forfaits

La façon la plus naturelle d’augmenter les ventes c’est d’être en mesure d’offrir plusieurs produits ou services au même client. Par le fait même, on amortit plus facilement le coût d’acquisition du client. Il devient donc intéressant d’avoir une offre de produits et services complémentaires sous forme de forfait. Le client a toujours l’impression d’avoir plus de valeur lors de l’achat. Il y a les classiques souper/spectacle, ou entrée/stationnement. Mais au-delà des forfaits habituels qui nous viennent en tête, on doit innover. Par exemple, cette année Mont St-Sauveur et Ski Bromont offre un billet commun pour la saison hivernale. Deux compétiteurs qui s’unissent pour offrir un produit à leur clientèle respective et profiter de la mise en commun des réseaux.

Sociofinancement

Cette source de financement est relativement nouvelle. Nous en avons parlé à quelques reprises sur notre blogue. Voir : Le financement collaboratif ou participatif - « crowdfunding » - ou comment obtenir de nouvelles sources de revenus et Financement participatif/crowdfunding : 10 ressources pour financer vos projets. La culture du sociofinancement étant encore jeune, il y a encore trop peu de propriétés et d’organisations qui utilisent ce médium pour financer leur projet. Nous croyons que c’est intimement lié à la faiblesse des communautés électroniques de la majorité des organisations québécoises. Le succès d’une plateforme a plus de chance de de se concrétiser si une forte communauté suit sa page Facebook et est abonnée à son infolettre.

Activités de financement

Tirage, bingo, vente de palettes de chocolat ou d’assemblages de fromages fins, vente de caisses d’oranges et j’en passe. Ce sont encore des sources de financement fiables. Par contre, ce sont souvent des initiatives qui demandent beaucoup de ressources et pour lesquelles vous devez avoir une mobilisation efficace. Les gens étant hyper sollicités, il devient de plus en plus difficile de déployer des initiatives du genre hors des propriétés qui ne sont pas pour les jeunes.

Services numériques

L’ère du numérique est bel et bien installée quel que soit notre degré d’adaptation à la technologie. Chaque organisation doit donc faire une réflexion sur les possibilités de revenus que son offre web lui permet de déployer. Nous avons d’ailleurs écrit un livre électronique sur le sujet qui peut être une bonne base de discussion et de réflexion : La commandite à l’ère du web.

Que ce soit par l’affichage de postes à combler ou par de la visibilité sur les outils, il y a des tonnes de possibilités. Par exemple, je connais un groupe scout qui offre d’afficher vos demandes de gardienne d’enfants à ses plus vieux scouts, pour des frais de 5 $ par parution. L’an passé ils ont ramassé près de 500$ avec cette solution tout en permettant à leurs jeunes de se faire de l‘argent de poche. Il faut être créatif et mettre en place des solutions qui comblent des besoins.

Services reliés à votre thématique

Il est fort possible que votre organisation soit active dans un domaine spécifique ou dans une thématique particulière. Vous pouvez offrir des services dans votre milieu reliés à votre expertise et à votre positionnement. À titre d’exemple, nous avons une organisation cliente qui est promotrice d’un festival de dégustation de bières. Dernièrement, ils ont ouvert leur réseau et ont organisé une mission commerciale en Espagne pour que des microbrasseurs d’ici puissent faire découvrir leurs produits au milieu brassicole espagnol. Nous avons un autre client qui organise un salon et qui offre son personnel en impartition pour une autre association, de manière à organiser leur propre salon. Les deux entités font un gain et le profit fait avec les honoraires d’organisation permet de payer une grande partie des dépenses de gestion et d’administration.

Produits d’hospitalité

Les produits d’hospitalité sont composés de produits que vous allez mettre en place pour les entreprises, tel que les billets VIP et autres produits à valeur ajoutée. La création de ce type de produit est un terrain de jeux immense qui peut être très significatif dans l’augmentation de vos revenus. Il y a des conditions gagnantes pour que ça fonctionne bien :

Une bonne stratégie et une solide structure de vente
Des produits qui donnent une impression de forte valeur ajoutée
Une grande qualité des produits offerts
Une équipe de vente efficace

Et finalement, satisfaction complète des clients d’un produit à l’autre

Comme nous venons de vous le démontrer, on peut aller chercher des revenus insoupçonnés sans nécessairement augmenter les efforts en recherche de commandite. Nous vous recommandons de mettre sur pied des chantiers de revenus de manière périodique et de revoir votre modèle d’affaires. La recherche de commandite étant un travail ardu et difficile, voici donc une belle alternative pour ceux qui ont des difficultés à boucler leur budget. Restez curieux et créatif et vous verrez comment les influences extérieures vous aideront à augmenter vos revenus.

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Nous voici en 2016 et on débute l’année en revenant sur nos meilleurs textes de 2015. Que vous soyez un annonceur ou un promoteur vous y trouverez trucs, astuces, conseils etnouveautés. Nous aimerions vous entendre sur les sujets qui vous intéressent, donc n’hésitez pas à nous faire parvenir vos suggestions ou questions et qui sait, vous aurez peut-être une réponse en 2016.

ANNONCEUR ou PROMOTEUR nous vous invitons à visiter notre coffre à outils où vous trouverez : textes, présentations, outils et livres sur les sujets qui vous concernent.

Après les salaires et le loyer, la publicité reste souvent un des plus gros investissements que vous ayez à faire. C’est une dépense encore plus importante chez les promoteurs événementiels. Dépense exponentielle si l’accès à votre site est gratuit.

La quête de nouveaux participants et de nouveaux festivaliers est sans repos et demande des liquidités massives.

Comment faire pour en diminuer l’impact sur vos finances ?

Investissez dans votre base de données :

Il est prouvé qu’il est 10 fois plus difficile d’aller chercher un nouveau client que de renouveler un contrat existant. Dans un contexte où chaque dollar est compté, il devient donc essentiel de vous assurer que chaque ancien visiteur revienne vous visiter. Pour le faire, vous devrez développer des canaux de communication directe. Vous devrez mettre sur pied des stratégies pour éviter de passer par des médias externes très coûteux.

Vos deux principales ressources sont :

Le courriel
Les médias sociaux

Actuellement, trop peu de propriétés ont une stratégie pour recueillir les données, en cultiver le potentiel et entretenir le lien.

De plus, au niveau du financement, votre base de données est votre actif le plus rentable. Elle a une valeur marchande importante, sans compter qu’elle vous donne des outils pour mieux connaître votre public. La capacité que vous avez de pouvoir la segmenter selon les besoins des commanditaires offre des avenues supplémentaires. En investissant dans ce type de programme, vous serez en mesure d’aller chercher des revenus additionnels. Vos partenaires potentiels seront ravis que vous soyez en mesure de leur offrir autre chose que de la simple visibilité.

Faites de la promotion croisée:

En mettant en place des canaux de communication forts et réguliers avec votre clientèle, vous aurez des outils à offrir à d’autres propriétés de votre région. En retour, ils pourront faire la promotion de votre propriété auprès de leurs visiteurs. Prenons l’exemple d’un festival d’été qui envoie une infolettre à plusieurs milliers de personnes. Il pourrait faire la promotion d’un événement hivernal de la région et vice versa.

En 2015 il faut sortir de l’isolement et mettre en commun nos ressources pour obtenir plus d’impact. Plus vos outils de communication directe seront développés, plus vous serez en mesure d’offrir de la visibilité de qualité dans votre région. Les autres propriétés feront de même avec vous.

Cette stratégie est aussi très efficace pour les ressources de bénévoles.

La mise en commun reste une excellente façon de faire plus en limitant vos dépenses.

Faites appel à des experts :

Lorsque vous recevez une proposition de la part d’un média, faites appel à des experts pour en faire une évaluation. Plusieurs acheteurs médias offrent ce service. Vous serez surpris des économies qu’ils vous feront réaliser et de la valeur qu’ils vous négocieront. Évoluant à temps plein dans le domaine, ils restent en meilleure position pour déterminer la valeur juste d’une offre et même la bonifier. De plus, comme ils font des achats en gros, ils ont souvent la possibilité de négocier à la baisse.

Privilégiez des investissements publicitaires qui peuvent être segmentés et qui sont évaluables:

Investissez-vous dans des programmes de publicités sur le web ?

Si oui, félicitations !

Si non, vous devriez le faire pour au moins 2 raisons :

On peut être très ciblé et ne s’adresser qu’aux personnes de notre région, amateur de musique country (pour un festival country par exemple)
On peut évaluer les résultats de manière précise, en fonction d’objectifs spécifiques, contrairement aux médias tels que la radio ou l’affichage sur le web.

Vous devriez donc investir dans des campagnes de mots clés, ainsi que dans de la publicité sur Facebook, Twitter et Linkedin. Cette démarche vous apportera des résultats évaluables, très précis et très ciblés.

Le Re-marketing est aussi une stratégie efficace pour ceux qui gèrent une billetterie en ligne. Cette manoeuvre implique que le visiteur de votre site internet sera exposé à votre bannière à plusieurs endroits sur le web après sa visite sur votre site. Vous avez surement vécu l’expérience vous-mêmes. Rappelez-vous, la pub de chaussures sur Facebook suite à la visite du site internet de la boutique de chaussures.

Autre aspect fort de ce type de stratégie, vous ne payez que si les liens reçoivent des clics. Vous pouvez aussi moduler votre investissement en fonction de différents paramètres : heure de la journée, territoire, budget maximal par jour …

Vous gardez donc toujours le contrôle de votre investissement et vous vous assurez de dépenser là où ça donne des résultats.

Possédez votre propre force médiatique :

Pas besoin d’être un Péladeau ou un Desmarais pour posséder vos propres médias. Que ce soit une communication papier ou électronique, vous êtes en mesure de créer une publication ou des épisodes de webdiffusion pour garder un lien avec votre clientèle. En plus de véhiculer du contenu propre à votre projet (axé autour de la thématique de votre propriété par exemple), vous serez en mesure de développer de nouveaux revenus publicitaires. Vous pouvez suivre l’exemple de deux de nos clients :

Le Centre Multisports de Vaudreuil a mis en place un magazine qu’il distribue à plus de 65 000 copies dans la région de Vaudreuil-Soulanges. Cette publication leur aide à garder le contact, passer leurs messages de saines habitudes de vie et leur permet d’offrir de la valeur à partenaires.

Le Festival Bières et Saveurs de Chambly a, quant à lui, mis en place un calendrier d’infolettres pour ses anciens visiteurs. Avec un blogue, cet outil de promotion sera le cœur de leur stratégie web et leur permettra de manière économique de faire la promotion d’un nouvel événement (Alcool et Saveurs, février 2016) auprès des 10 000 personnes qui reçoivent déjà leurs infolettres. Je vous garantis que la prochaine édition d’Alcool et Saveurs sera un succès dès l’ouverture des portes.

En résumé, en changeant certaines habitudes d’achat média vous êtes en mesure de bien cibler vos investissements et de faire des choix plus judicieux. Comme beaucoup d’autres entreprises, il faut que vous entamiez une transition de la publicité traditionnelle vers les médias électroniques. Vous obtiendrez un meilleur rendement sur les dollars investis et serez en mesure d’être plus précis sur les publics ciblés.

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