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Je dois avouer candidement que jusqu’à tout récemment j’étais moi-même perdu entre ces deux réalités. J’en mélangeais les caractéristiques. Pour bien intervenir dans le milieu des OBNL, je me suis rapidement rendu compte qu’il est important de faire la différence entre les deux.

En quoi est-ce important me direz-vous ?

En sachant mieux décrire votre organisation et celles qui vous entourent, vous pourrez avoir un meilleur impact sur votre mission. Les termes sont aussi étroitement reliés aux modèles d’affaires, aux sources de financement et à l’offre de service. On peut faire de l’intervention communautaire dans une organisation issue de l’économie sociale. Les deux ne sont pas indissociables. Faire la différence entre les deux modèles vous permettra donc de mieux communiquer et de vous adresser aux bonnes instances.

Les concepts

Je vous présente les concepts comme je les perçois et les utilise dans ma pratique et lorsque j’enseigne. Il est possible que certains d’entre vous soient en désaccord ou trouve qu’il manque de détails. Si c’est le cas, je vous invite à me contacter pour que je puisse ajuster ma vision et modifier ce texte.

L’intervention communautaire

Ce terme fait référence à l’organisation d’un groupe ou d’une structure qui désire avoir un impact positif sur son milieu ou sa communauté. Le tout intègre des notions de changement social et de contribution au développement collectif. Ce concept fait aussi référence au travail d’intervenants qui visent à influencer l’action collective afin de contribuer positivement au développement du milieu et des instances qui a composent.

Une grande proportion des OBNL ont l’intervention communautaire comme finalité ou comme modèle d’affaires. Ce qui implique qu’ils n’ont pas vraiment de services ou de produits à vendre. Par contre, ils occupent un rôle prépondérant dans une cause, une clientèle ou un milieu de vie. Ce sont très souvent des organisations qui ont très peu ou pas de revenus autonomes et pour qui les subventions, les dons et les revenus de fondations constituent la majorité de leurs entrées de fonds.

Même si les opérations commerciales ne sont pas au centre de leurs activités, la segmentation et la connaissance des clientèles restent un travail vital à faire pour maximiser l’impact et les retombées de leurs interventions. L’utilisation de segments est une façon d’être plus efficace, de prioriser les actions et de mieux attribuer les ressources. En connaissant votre marché et votre milieu, vous constaterez que certaines personnes ou organisations auront une influence plus forte sur votre mission. Vous devrez donc les identifier, les regrouper et prioriser vos actions auprès d’eux. La majorité d’entre vous le faites de manière instinctive et avez des résultats inégaux. Nous vous conseillons de mieux planifier et d’aller chercher plus de données sur votre milieu, secteur, cause et clientèle pour amplifier la portée de votre mission.

L’économie sociale

Ce terme fait référence à des organisations qui cherchent à concilier activité économique et équité sociale. À créer de la valeur pour la réinvestir dans une mission ou une cause collective. Certains parlent de non-lucrativité ou la lucrativité limitée (bénéfices réinvestis au service du projet collectif). En économie sociale, l’amélioration du bien-être des membres, des individus et des collectivités prime sur les retombées financières. L’organisation se définit plus par sa finalité que par son statut juridique ou sa structure de financement.

Le principe de l’économie sociale n’est pas nouveau même si on a l’impression que c’est une terminologie récente au Québec. Par contre ce qui est inédit, c’est l’étalement de la philosophie comme moyen de faire progresser l’ensemble de la province. Il faut garder en tête que depuis des lustres, le concept de « profits » dans les organisations sans buts lucratifs et coopératifs est mal perçu. Remercions notre tradition de charité et notre bagage judéo-chrétien où toute discussion autour de l’argent et de profits a toujours été et reste sensible. Même la terminologie est influencée, il n’est pas rare de changer le terme profits pour excédents pour ne pas heurter les cœurs sensibles.

Voir aussi : Les OSBL (OBNL) et les profits – mythes et perceptions à clarifier

L’utilisation des profits : c’est très souvent autour de cet aspect que la différence se fait. Une des forces de l’économie sociale, en comparaison avec le modèle d’intervention communautaire, c’est de pouvoir déployer une offre de services ou de produits qui en plus de supporter la mission viendra créer des revenus et des excédents qui solidifieront l’organisation.

Au niveau du financement, la différence majeure c’est que l’organisation qui applique les notions d’économie sociale est moins limitée dans ses sources de revenus. Dans certains cas, elle pourra sortir du cadre de son intervention pour offrir biens et services afin d’obtenir de nouveaux fonds qui alimenteront le support à la mission. Les gestionnaires créatifs vont souvent faire de petits miracles pour maximiser les opportunités d’affaires.

En résumé les deux types de concepts sont positifs pour la collectivité. Par contre, le modèle d’économie sociale est plus autonome et réussit à avoir une meilleure pérennité dans un contexte de retrait du financement gouvernemental. En vous exposant ma vision de la chose, j’espère que vous serez nombreux à m’envoyer vos commentaires pour que je puisse bonifier ce texte de votre contribution.

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Le financement et l’augmentation des revenus sont un combat de tous les jours pour une multitude d’OBNL. Voici en quelques lignes un rappel des bonnes pratiques à mettre en place pour bien performer. En suivant cette bonne parole dans les prochains mois, vous verrez la lumière au bout du tunnel.

La philanthropie et la commandite sont deux termes qu’on entend régulièrement dans le monde des OBNL et de l’événement. Ces milieux sont caractérisés par des enjeux de financement de plus en plus prenant. Il est essentiel de bien comprendre la différence entre les deux afin de déployer les efforts appropriés dans votre recherche de financement. Trop souvent nous croisons des intervenants qui sont actifs dans la recherche de fonds en pensant chercher de la commandite. La réalité est tout autre, car ils sont dans un mode de financement philanthropique. La résultante est qu’ils n’utilisent pas les bons messages et les bons outils. Lever des fonds est déjà très difficile et cela en décourage plus d’un.

Il faut souligner qu’il y a une multitude de zones grises entre l’application des deux termes de manière pure et que les deux types de financement s’entrecroisent régulièrement.

Commençons par définir les deux termes :

Philanthropie : sentiment qui pousse les hommes à venir en aide aux autres; amour de l’humanité avec désintéressement et charité.
Commandite : soutien matériel apporté à une manifestation, à une personne, à un produit ou à une organisation en vue d’en retirer un bénéfice publicitaire.

Nous vous proposons 3 axes pour bien différencier les deux termes.

En comprenant les caractéristiques, vous serez à même d’adapter votre approche, vos outils et votre discours pour obtenir de meilleurs résultats. Ces façons de voir vous faciliteront aussi la tâche. Vous serez ainsi mieux outillés pour trouver les bonnes organisations et les bons interlocuteurs afin de les sensibiliser à votre projet ou votre cause.

1.Le cerveau ou le cœur

En recherche de commandite, on parle surtout au cerveau, à l’aspect rationnel d’une personne. Vous allez entendre des réflexions du genre :

Si j’investis 5000$ dans votre projet, combien de nouveaux clients vais-je acquérir ?

Avec un kiosque lors de votre événement combien de personnes vont goûter à mon nouveau produit ?

Les annonceurs/commanditaires doivent justifier leur retour sur investissement. Ils sont très souvent dans une mécanique où ils doivent faire des choix entre média et commandite. C’est une approche où on veut des résultats. La commandite est surtout un outil marketing. On doit pouvoir constater que notre investissement a un impact sur l’atteinte de nos objectifs d’affaires.

En mode philanthropique, on parle au cœur et aux sentiments d’un individu

Se sent-il interpellé, touché par une cause ?
Est-il concerné directement par l’intervention que vous faites ?
Veut-il libérer sa conscience et donner à son prochain ?

Ici on parle de redonner à sa communauté, de partager, d’être un bon citoyen corporatif.

Gardez en tête la zone grise entre les deux : les adeptes du marketing social, qui utilisent les investissements communautaires ou sociaux pour améliorer la perception de leur marque ou de leur organisation.

Comme vous pouvez le voir, il y a une foule de nuances possibles. Il faut donc être préparé et bien connaître votre interlocuteur pour trouver ce qui le touche vraiment

2. Être redevable ou recevoir de manière désintéressée

En commandite le promoteur doit offrir de la valeur à ses annonceurs. Plus il en offrira, meilleures seront ses chances d’aller chercher des investissements importants. Depuis quelques années, on constate que donner de la visibilité traditionnelle ce n’est plus assez (voir notre autre texte : Visibilité - Cessez de placarder vos logos). On doit être créatif pour offrir plus et permettre ainsi l’atteinte des objectifs d’affaires. Cela devient un savant dosage de visibilité, de marketing électronique, de produits d’hospitalité, d’activation et d’éléments intangibles associés aux valeurs de marque pour faire un cocktail de plus en plus complexe.

En philanthropie pure, le don est désintéressé et parfois même anonyme. Quoique cette tendance soit de plus en plus rare, elle illustre bien la nature du concept. Ce qu’on constate par contre, c’est que certains donateurs aiment être reconnus et on doit considérer cet aspect dans notre démarchage. Cet univers reste loin des calculs de retour sur investissement ou de retours sur objectifs. On constate aussi que de plus en plus de donateurs veulent savoir où va leur argent. Ils sont concernés par les résultats engendrés par leurs investissements et à quel point ils font une différence. Ça met de plus en plus de pression sur les processus de reddition de compte et sur la transparence des interventions.

3.Le langage est différent d’un univers à l’autre

Dans les documents philanthropiques, on va utiliser des termes ou des tournures de phrase comme :

Aidez-nous …
Supportez-nous …
Encouragez-nous …
Soutenez-nous …

En commandite on vas parler de :

Retour sur investissement …
D’atteinte d’objectifs d’affaires …
De combler les besoins de l’annonceur …
De marketing d’alliance …

Comme vous pouvez le constater, la façon de communiquer est différente et illustre bien ce que nous évoquons dans ce texte. En gardant en tête à qui vous vous adressez et quels sont leurs points sensibles, vous serez plus efficaces à les interpeller.

Nous devons confesser l’objectif caché de ce texte : vous permettre d’expliquer pourquoi certaines actions de recherche de commandite ne donnent pas les résultats espérés.

Beaucoup trop d’organisations approchent les commanditaires comme s’ils approchaient des donateurs :

Votre offre est limitée en terme d’outils et de portée (vous offrez de la visibilité traditionnelle à 80-100%)
Vous n’avez pas de mécanique pour prouver l’atteinte des résultats espérés par les annonceurs
Vous n’être pas dans un processus de personnalisation de proposition
Finalement, le langage utilisé n’est pas un langage « marketing », mais plutôt une demande de dons

Nous espérons que vous avez pris conscience des différences et que vos prochaines actions envers des commanditaires ou des donateurs potentiels seront influencées par ce texte. Comme toujours nous restons disponibles pour vos questions et nous vous invitons à participer à une de nos formations.

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Comité sectoriel de main-d’œuvre de l’économie sociale et de l’action communautaire - http://www.csmoesac.qc.ca/

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Gérer un OBNL n’est pas un processus simple et linéaire. Nous savons à quel point les gestionnaires d’OBNL peuvent avoir besoin d’aide pour affronter leurs enjeux et leurs défis. Voici une liste de 10 ressources qui vous aideront dans votre quotidien. Certaines sont uniquement disponibles en anglais, mais elles en valent le détour. Si vous trouvez qu’il manque des références, prenez le temps de nous envoyer un courriel et nous allons bonifier la liste.

Bon visionnement

Imagine Canada - http://www.imaginecanada.ca

Ressource canadienne par excellence pour le milieu caritatif. Ils publient des études et différents outils pour les OBNL du milieu philanthropique.

Hilborn - https://www.charityinfo.ca/

Ressource pancanadienne pour le milieu philanthropique. Leur infolettre est remplie de livres, publications et informations sur les meilleures méthodes pour faire des levées des fonds.

Le Centre québécois de Services aux Associations - http://www.associationsquebec.qc.ca/

Le CQSA est un produit du Regroupement Loisir et Sport du Québec (RLSQ), un organisme qui regroupe plus de cent organismes nationaux de loisir et de sport à travers la province de Québec. Sous cette entité sont regroupés une foule de services pour les associations et les OBNL : avocat, assurances, imprimerie, etc.

Allez voir leur offre, vous serez surpris.

L’institut sur la gouvernance d’organisations privées et publiques - https://igopp.org

Centre de référence en matière de gouvernance. Répond à vos questionnements par ses activités de recherche, ses programmes de formation, ses prises de position et ses interventions dans les débats publics. C’est une référence incontournable quand il est question de gouvernance tant dans le secteur privé que dans le secteur public.

Le comité a pour mission de favoriser et de consolider la concertation et le partenariat afin de résoudre les problèmes de main-d’œuvre communs aux entreprises et aux organismes du secteur de l’économie sociale et de l’action communautaire. Une foule de ressources pour les travailleurs de ce secteur.

Compétence Culture est le comité sectoriel de main-d’œuvre du secteur de la culture reconnu par la Commission des partenaires du travail (CPMT) - http://www.cqrhc.com/

Sa mission vise à soutenir et à promouvoir le développement professionnel de cette main-d’œuvre particulière. On y retrouve donc une multitude d’outils pour les gestionnaires d’organismes culturels.

Futur funraising now - http://www.futurefundraisingnow.com/

Blogue spécialisé dans les levées de fonds avec une multitude de ressources, textes et liens vers d’autres outils et ressources complémentaires.

Top non-profits - https://topnonprofits.com

Ressource mondiale qui comporte des tonnes d’outils et de textes. Entre autres une liste des 150 meilleurs blogues pour les « nonprofit » …

Atypic - http://www.atypic.ca/fr/

Atypic est une agence de communication marketing qui produit plusieurs éléments de contenu pour faire avancer le milieu caritatif. Ils ont produit plusieurs textes pour informer les gestionnaires sur les meilleures pratiques.

Espace OBNL - http://espaceobnl.ca/

C’est le lieu où les gestionnaires d’OBNL trouveront une foule de ressources et du support. Avec une offre de codéveloppement, de formation et d’évènements, le directeur général y trouvera son compte et se sentira supporté.

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On arrive à la période de l’année où on se doit d’orienter les actions des 12 prochains mois. C’est aussi le temps pour nous de vous aider à faire croître votre organisation pour l’année qui vient. Certains d’entre vous le savent déjà, mais le Concierge Marketing ce n’est pas juste une expertise en commandite. Nous avons développé un savoir-faire dans l’ensemble des sphères qui touchent aux revenus d’une organisation. À la lumière de cette expertise nous entrevoyons 6 tendances de fond qui nous l’espérons, se répandront en 2017. Si vous cherchez plus d’informations ou avez des questions, nous sommes à proximité pour vous aider.

1.Vente électronique

Il est terminé le temps des billets en papier. La démocratisation des billetteries en ligne a beaucoup facilité l’accès à ces outils de vente. Je vous invite à lire un autre de nos textes où nous expliquons l’ensemble des avantages de travailler avec cette nouvelle façon de faire (Billetterie électronique, 7 raisons pour ne plus vous en passer). Il est devenu aussi de plus en plus facile de vendre vos autres produits et services en ligne. Que ce soit des produits dérivés ou un livre électronique, ce sera la norme d’ici quelques années de voir des organisations se doter de boutique en ligne.

2.Tarification à paliers multiples

Terminée l’époque où c’est le même prix pour tout le monde. Dans un contexte où les ressources financières sont de plus en plus difficiles à trouver, il devient important de maximiser les revenus. En ayant une tarification à paliers, vous pourrez ainsi aller chercher des revenus supplémentaires en offrant des services ou privilèges additionnels. Ce n’est pas un phénomène nécessairement nouveau, mais on va le voir de plus en plus se répandre. La tarification à forfaits multiples peut prendre différentes formes : des billets privilèges dans des gradins pour un festival ou un abonnement avec différents empâtements de service. L’important est d’offrir de la valeur supplémentaire et d’avoir une gradation logique et structurée pour les paliers supérieurs d’achat. N’oubliez pas de valider vos tarifications dans des processus organisés de consultation et de connaissance client.

3.Solution aux enjeux de contenu

Avec l’augmentation de l’importance des médias sociaux et l’utilisation de plus en plus répandue de stratégies de marketing de contenu, on voit apparaître différents enjeux reliés au contenu électronique. Les annonceurs ont de plus en plus besoin de nouvelles opportunités pour converser avec leurs clientèles cibles. Capsule vidéo, texte, livre électronique, visite et autres éléments sont en demande plus que jamais. Les OBNL ont un rôle à jouer pour combler ces besoins en contenu, qui peuvent devenir des opportunités de revenus supplémentaires. En 2016 nous avons écrit un texte qui en démontre le potentiel et nous sommes certains que le phénomène ira en se propageant en 2017 (5 astuces pour faire de votre stratégie de contenu une source de revenus).

4.La commandite à l’ère du sur mesure et de la profondeur

Ça fait déjà quelques années que nous le disons : on annonce la mort proche du plan de commandite uniforme à niveaux (platine, argent, bronze) avec le fichier Excel de visibilité qui l’accompagne. Premièrement les annonceurs veulent plus que juste de la visibilité. Il faut maintenant prévoir d’autres privilèges comme des activations, des éléments de marketing électronique et la création de produits d’hospitalité. En plus de vouloir une formule personnalisée, ils veulent une preuve des résultats que nous leur promettons. En 2017, les gestionnaires à la recherche de partenaires doivent aller chercher à l’extérieur les outils et le savoir-faire car dans bien des cas ils n’ont pas l’expertise nécessaire.

5.Révision stratégique

En 2017, pour avoir du succès dans le milieu pluriel il faudra être à jour dans son processus de réflexion stratégique. Avec les différents défis et enjeux, il devient de plus en plus évident qu’on doit s’être questionné sur son rôle et sa place en tant qu’organisation. Mettre à jour sa mission, sa vision, ses valeurs et son plan stratégique n’est plus un luxe. Il est très fréquent de voir que parmi les OBNL qui sont en difficultés, la majorité n’on pas fait ce chantier dans les 5 dernières années.

(Voir notre texte : OSBL et la stratégie – un mal nécessaire)

6.Amélioration de la connaissance de la clientèle

La dernière tendance nous ramène aux fondements de toute organisation. Pour augmenter ses revenus, il faut bien connaître sa clientèle. Je suis constamment surpris de voir à quel point les organisations n’en savent pas assez sur leurs membres et leur clientèle. Il faut absolument que ça change. Nous pouvons même dire que c’est vital.

C’est peut-être le 7^e élément de notre liste, mais c’est la première chose dans laquelle il faut investir. En 2017, il faudrait que vous soyez en mesure de répondre aux questions suivantes :

Qui sont-ils ?
D’où viennent-ils ?
Quels sont leurs comportements d’achat ?
Quels sont leurs enjeux ?
Lors des événements, quelle est leur cellule de visite ?
Pour quelles raisons vous quittent-ils?

Je vous invite à lire 2 autres textes qui vous fourniront plus d’aide :

En conclusion, 2017 sera une année remplie de défis dans la gestion et la croissance de votre organisation. Nous serons à vos côtés si vous avez des questions ou des besoins et il est souhaitable que ce soit une année charnière dans la progression de votre mission.

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Nous voici en 2017 et on débute l’année en revenant sur nos meilleurs textes de 2016. Que vous soyez un gestionnaire d’OBNL, un chercheur de commandite ou un gestionnaire d’organisation à la recherche de croissance, vous y trouverez trucs, astuces, conseils et nouveautés. Nous aimerions vous entendre sur les sujets qui vous intéressent, donc n’hésitez pas à nous faire parvenir vos suggestions ou questions et qui sait, vous aurez peut-être une réponse en 2017.

Nous avons aussi développé 2 nouveaux outils disponibles gratuitement

Et l’ajout d’une page spécifique de notre site internet avec toutes les ressources pour les gestionnaires d’OBNL/OSBL

Ayant eu la chance de travailler avec des ordres professionnels dernièrement, je me suis rendu compte qu’un travail de fond doit être fait sur différents enjeux éthiques

dans l’élaboration de l’offre de commandite, et ce dans plusieurs types d’organisations.

Avec l’attention médiatique grandissante et le désir de transparence qui prennent de plus en plus de place, il est sain et normal de se poser des questions. Il va aussi de soi que certains conseils d’administration orientent leur direction générale sur différents aspects qui pourraient devenir problématiques ou discutables.

Même si votre organisation est moins sensible qu’un ordre professionnel je vous invite à prendre le temps d’analyser les enjeux et de vous positionner sur ces défis. Il est certain qu’en le faisant vous diminuerez certains risques omniprésents dans le paysage de la commandite au Québec.

Ce texte est présenté avec une vision globale de la commandite. Nous l’avons rédigé pour qu’il englobe l’ensemble des différentes sources de revenus, mais principalement celles qui mettront en contact votre clientèle interne (membres, bénéficiaires, ..) et les annonceurs qui voudront avoir accès à vos services :

Kiosques
Offres commerciales aux bénéficiaires
Publications de contenu et axes éditoriaux
Présentations de conférences
Formations et webnaires
…

Voici quelques questions qui vous permettront d’identifier certains des enjeux auxquels vous serez surement exposés. Sans avoir les réponses à ces questions, nous espérons qu’elles susciteront des débats dans votre organisation et vous aideront à prendre les bonnes directions :

Qui sont les partenaires que vous allez accepter ? Dans une politique de commandite d’annonceur, il y a une liste d’exceptions et de propriétés auxquels on ne veut pas s’associer. Il devrait en être de même du côté des propriétés.
Deviendrez-vous partenaire avec des organisations qui représentent certaines sensibilités comme une pétrolière ou un producteur de boissons alcooliques ?
Êtes-vous prêt à accepter un partenariat avec un annonceur qui a comme seul objectif de se faire du capital de sympathie avec votre organisation et votre cause ?
Avez-vous un mécanisme de révision et d’acceptation de contenu qui sera présenté à votre clientèle interne ?
Aurez-vous une obligation d’activation ou de création de valeur dans votre programme de partenariat ?
Saurez-vous détecter les contenus à caractère sensible?
Avez-vous une politique qui gère les cadeaux ou les avantages que vos employés pourraient retirer de la part d’un annonceur qui veut accéder à votre réseau ?
Quel est le processus d’acceptation des partenariats ?
Le conseil d’administration est-il en mesure de s’assurer que les annonceurs en cours de négociation ne seront pas éthiquement problématiques ?
Vos contrats renferment-ils des clauses de sortie en cas de gestes contestables de la part de l’annonceur ?
Êtes-vous régi par un code de déontologie ? Si oui, est-il respecté dans votre recherche de partenaires ?
Les comportements de l’annonceur doivent-ils répondre à certains enjeux sociaux ou environnementaux ?

Comme vous pouvez le constater, les possibilités sont vastes et représentent rapidement des risques potentiels. Dans un contexte où on cherche de plus en plus d’argent neuf, il peut être tentant de participer à des partenariats risqués. Nous avons d’ailleurs rédigé un autre texte qui vient compléter celui-ci : Comment ne pas vendre son âme au diable en recherche de commandites.

Nous sommes disponibles pour vous aider à identifier les zones à risques. Une fois cette identification établie, nous vous aiderons à mettre en place les outils et les processus nécessaires pour vous éviter de tomber dans ces pièges.

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Dans le milieu pluriel (organisme sans but lucratif) les sources de revenus sont très diversifiées. Habituellement on retrouve une grande proportion de ceux-ci issue du domaine public et de la commandite. Dans le contexte actuel de coupures et de difficultés financières, ces deux sources se sont taries. Ce faisant, la vie des gestionnaires et des administrateurs est devenue plus difficile. Les revenus autogénérés sont donc plus importants que jamais. Plusieurs organisations se posent des questions sur les moyens à prendre pour augmenter les sommes provenant de ce type de revenus.

Premièrement, définissons le terme revenus autogénérés :

Ce sont des entrées de fonds qui proviennent de sources de revenus propres à l’organisation. Ils découlent des opérations et de l’atteinte de la mission. Par exemple, les services aux membres, les inscriptions aux événements, les produits dérivés, les produits de formation ou la vente de services à un tiers. Ces sources de revenus sont peu affectées par les coupures de fonds publics ou le retrait éventuel de partenaires. Par contre l’impression de valeur et la pertinence perçue par les clients en sont des facteurs déterminants.

Traditionnellement, ces sources de revenus n’ont pas toujours été optimisées. On dépend trop des sources externes comme le gouvernement et les commanditaires et pas assez de l’interne. Ça s’explique par différentes perceptions et croyances qui nous font plafonner.

Voici donc 4 conseils que nous appliquons chez nos clients pour améliorer grandement leurs entrées de fonds :

1.Démarrer un chantier

Ça prend du temps et des réflexions pour optimiser les entrées de fonds. On doit consulter, analyser et encadrer les intervenants.

Ça prend un lieu et des occasions pour que les membres et les clients puissent s’exprimer et parler de leurs besoins.

Il faut confirmer la mission de l’organisation et aligner les offres avec celle-ci.

Finalement, ne négligez pas la contribution du personnel de plancher. Ce sont eux qui sont en contact quotidien avec les usagers. Ils ont une vision très claire des nouveaux services possibles et de la capacité de payer des clients.

2.Arrêter de penser que »pas cher c’est mieux »

La philosophie du ‘’moins cher » à tout prix, nous draine souvent vers le fond. À essayer de toujours offrir le service le moins cher possible, il ne reste plus de profits pour permettre à l’organisation de progresser et même de survivre. Essayer plutôt d’offrir un maximum de valeur à chacun de vos clients. Créer des produits si bien ciblés que les usagers seront prêts à faire des sacrifices ou se cotiser pour les obtenir.

Quand tu as l’impression que ça ne vaut pas cher, c’est souvent le cas.

À moyen terme tu deviens moins intéressé à acheter. On voit régulièrement l’illustration de ce phénomène dans le milieu événementiel et celui de la formation. Des associations font des pieds et des mains pour baisser le prix de leur inscription en diminuant sur la qualité des repas, de la salle et des présentateurs. Et de l’autre côté, on retrouve le phénomène inverse avec des formations haut de gamme comme C2 Montréal qui mettent le paquet, mais qui demandent beaucoup d’argent. J’ai pris les extrêmes pour illustrer le propos, mais même dans les organisations communautaires où les clientèles sont défavorisées, il y a des réflexions à faire sur la valeur de ce que l’on livre à nos clients et à nos membres.

3.Des produits pour toutes les bourses

Il faut sortir du prix unique et du forfait uniforme. Beaucoup d’acheteurs veulent avoir du choix. Sans compter ceux qui aiment avoir accès à des services supplémentaires ou se sentir privilégié. Par exemple, en événementiel soyez proactif et offrez des billets d’événements avec des services supplémentaires ou même rendez accessibles des forfaits VIP au lieu de les garder uniquement pour vos clients corporatifs.

Quand vous faites la conception d’une ligne de produits ou de services, ayez au moins 3 niveaux de tarification. Ce faisant, vous ouvrez les portes à des revenus que vous n’auriez pas crû accessibles. Ce qui est intéressant, c’est que vous irez chercher de nouveaux montants à l’intérieur même de votre bassin actuel.

Par exemple si votre carte de membre est de 25$. Vous pourriez avoir une carte membre privilège à 50$ avec 1 service supplémentaire et un forfait exclusif à 100$ avec 3 services supplémentaires. J’imagine que vous comprenez le modèle …

Il est intéressant d’appliquer le tout aux clients individuels et aux clients corporatifs. Dans les deux cas, il y a des revenus supplémentaires à aller chercher. Encore là, le secret c’est d’offrir de la valeur. Il faut aussi que ce qui est perçu corresponde à la tarification avancée. Vous devez bien connaitre vos clients et obtenir de leur part de l’information sur les besoins supplémentaires à combler.

4.La culture de l’innovation et de la créativité fait partie de la recette

La créativité dans une organisation ne s’exprime pas juste quand on fait des choses extravagantes, elle peut aussi être présente dans les fonctions administratives. Faire les choses autrement, revisiter les processus et repenser l’offre, sont des façons très efficaces d’aller chercher de nouvelles sources de revenus. Trop souvent on est rés

istant aux changements et on hésite à revoir nos offres et nos processus. Il faut intégrer la technologie. Il faut aussi cesser de voir toutes les dépenses négativement. Certaines so

nt en réalité des investissements et rapporteront beaucoup plus que les coûts d’acquisition.

J’espère vous avoir illustré qu’il y a de l’argent à portée de main pour votre organisation. Il vous faudra intégrer des changements et vous donner les outils pour introduire des nouveautés. Le tout nécessite une bonne dose de courage et de mobilisation.

Le Concierge Marketing peut être présent pour vous aider dans l’analyse et dans l’implantation de ces nouvelles sources de revenus. N’hésitez pas à nous contacter pour en discuter.

Avez-vous besoin d’aide pour augmenter vos revenus pour votre projet ou votre organisation ?

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514.887.4506

Avec plus de 46 000 OBNL, le Québec est la province championne de cette catégorie au Canada. OBNL : organisme à but non lucratif, mieux connu sous l’ancienne appellation d’OSBL, organisation sans but lucratif. Nous sommes constamment en contact ce type d’organisations, quel que soit le milieu dans lequel nous évoluons. Notre clientèle chez le Concierge Marketing est grandement composée d’organisations de ce genre : événements, ordres professionnels, fondations, attraits touristiques, musées, etc. Ce qui nous rend très sensible à leurs difficultés et à leurs enjeux.

À force de traiter avec des gestionnaires d’OBNL, nous avons établi plusieurs constats:

Un trop grand nombre d’organisations à but non lucratif ne savent pas où ils vont.
Si vous êtes un gestionnaire d’OBNL, je vous invite à vous poser la question suivante : à quoi devrait ressembler votre organisation dans 5 ans ?
- La réponse vous vient-elle spontanément ?
- Avez-vous une idée précise de ce que vous devez atteindre comme objectifs?
Beaucoup n’ont pas de stratégie, de vision et même de mission.
Quant aux autres, une bonne partie n’a pas revisité son offre et ses modes de gestion depuis plus de 10 ans.
Plusieurs de ces organisations sont dirigées par des conseils d’administration portés sur l’opérationnel tout en ayant la main mise sur des éléments des opérations quotidiennes.
Certains ont même des conflits d’intérêts flagrants avec des administrateurs qui sont aussi des fournisseurs.

Ces constats impliquent quoi ?

Illustrons le tout:

Imaginez un bateau de croisière avec un équipage qui ne sait pas quelle direction prendre parce que la destination finale n’est pas clairement établie.

Allons-nous aux Bermudes où à Cuba ?

Ce même bateau devrait être dirigé par le capitaine, mais celui-ci est occupé à réparer le moteur ou à faire la cuisine. Selon vous, quelle sera l’impression des passagers ? Le bateau ira-t-il dans la bonne direction ? Avec un capitaine comme celui-là, comment se sentiront les employés?

Appliquons cet exemple maritime au milieu pluriel (autre terme pour le milieu des OBNL).

En ne sachant pas dans quelle direction aller, il est très difficile de donner une orientation claire au personnel et aux partenaires. Les membres peuvent vite se perdre s’ils ne sont pas informés du trajet pris par l’organisation. La tangente doit ainsi corresponde aux besoins. C’est fou combien de problématiques observées dans le milieu associatif sont causées par le manque de vision stratégique. Trop d’organisations ne connaissent pas leur mission et n’ont aucune vision à moyen et long terme.

Les passagers désertent le navire

C’est une autre façon d’illustrer les baisses du membership ou de la clientèle. Une des principales causes de ce phénomène est que les membres et les clients ne se retrouvent plus dans l’offre de service. La proposition en place ne répond plus à leurs besoins ou n’offre plus un rapport-qualité prix suffisant pour justifier leur engagement financier. Une organisation qui a une offre bien adressée dans le temps et qui est en lien avec sa mission, réussit à multiplier les adhésions. Dans certains cas, ils parviennent même à augmenter leurs tarifs.

Si vous avez des services qui répondent aux besoins à bon prix, vous aurez des clients. Ça semble tellement évident mais trop peu d’OBNL se questionnent sur le sujet. Il y aura des difficultés au niveau du financement public si la mission n’est pas mise à jour et si l’offre n’est pas adaptée aux réalités du marché et de la clientèle. Trop peu d’organisations ont des processus de consultation et de révision de produit.

Les matelots se révoltent

C’est peut-être un peu extrême comme exemple mais je veux illustrer ici les problèmes reliés aux ressources humaines. Sur des navires sans direction, il y a du découragement, de la lassitude, de la fatigue inutile et finalement certains matelots veulent quitter le navire. Il est donc difficile pour ces organisations de recruter, mobiliser et conserver leur personnel. Rien de plus démoralisant que de travailler pour rien et d’être dans l’obscurité. C’est démotivant de ne pas pouvoir contribuer à une mission ou une vision commune. Sans compter que souvent dans une organisation mal orientée, on ne fait pas la distinction entre les employés vitaux et le bois mort. Les chakras ne sont pas alignés et les bons éléments ne sont pas mis de l’avant.

Ces OBNL n’ont pas un modèle d’affaires qui colle aux réalités actuelles de leur marché

Depuis quelques années on constate que les organisations émergeantes sont issues de nouveaux modèles d’affaires. Les revenus proviennent de différentes sources, souvent non traditionnelles avec des approches complètement révolutionnaires :

La plus grosse compagnie de télécom n’a pas de réseau : Skype

Le plus grand hôtel du monde n’as pas de chambres : AirB&B

La plus grande compagnie de transport de personnes ne possède pas de voitures : Uber

Ce ne sont que quelques exemples pour illustrer qu’on doit regarder, analyser et redéfinir les modèles d’affaires. En prenant des tangentes différentes et en adoptant de nouvelles stratégies on peut souvent sortir du lot. Ce faisant, vous pourrez aussi gagner le cœur de nouveaux publics cibles et augmenter vos revenus

Comment solutionner ces enjeux ?

En entreprenant un processus de réflexion stratégique

Je sais, on lit le terme processus de réflexion stratégique et les visages se couvrent de boutons. On pense aux grosses factures de consultant et au lac-à-l’épaule de 2-3 jours avec les dépenses qui s’en suivent. Sans compter que des expériences négatives se sont souvent soldées par des rapports qui sont restés sur des tablettes et des vœux pieux jamais mis en application.

C’est vrai que ça peut vite devenir quelque chose de coûteux, mais il y a moyen de le faire de façon économique et rapide. L’important ce n’est pas l’envergure du processus mais la façon dont vous allez l’aborder. Voici un résumé des étapes à ne pas négliger quelles que soit la grosseur de l’équipe ou des ressources consacrées:

Qui sera à la table? – ayez les bons joueurs et n’ayez pas peur d’ajouter des membres, clients, administrateurs et employés. Ils vous donneront un son de cloche centré sur leurs besoins.

Préparez vos invités - assurez-vous qu’ils connaissent les enjeux. Le traditionnel exercice du SWOT (opportunités, menaces, forces, faiblesses) est encore d’actualité. Assurez-vous qu’ils arrivent en ayant lu la documentation et préparé des questions.

Revisitez ou confirmez les principaux éléments stratégiques

La mission - répondez aux questions suivantes : À quoi servons-nous ? Que promettons-nous à nos membres ?
La vision - votre organisation devrait ressembler à quoi dans 3 ans, 5 ans. Illustrez les buts que vous voulez atteindre, comme le nombre de membres ou les revenus que vous espérez faire. Ayez des objectifs quantifiables pour être en mesure d’évaluer votre progression, ce qui vous permettra de faire des ajustements.
Les valeurs - quels sont les comportements qui vous tiennent à cœur. Quels sont les enjeux sur lesquels vous ne ferez pas de compromis.

Partagez avec tous

Plus les gens dans l’organisation et en périphérie auront une vision claire et précise d‘où vous allez, meilleurs seront les résultats.

Les employés vont se sentir mobilisés et sauront exactement comment leur contribution peut faire avancer le navire.

Les membres s’identifieront à l’offre et pourront plus facilement contribuer aux succès en faisant connaitre l’organisme ou en apportant une participation plus grande à tous les niveaux (bénévoles, partenaires, commanditaires, administrateurs,..)

Finalement, les bailleurs de fonds se sentiront sécurisés et auront une plus grande confiance dans votre organisation. C’est plus intéressant de coopérer au financement quand on sait à quoi notre argent va servir et qu’on peut visualiser des résultats potentiels.

Avoir une organisation saine et tournée vers le futur est très important. Bien savoir où vous voulez aller, le communiquer à tous les intervenants et en faire un enjeu prioritaire est une grande partie du succès. Si vous avez besoin d’aide ou cherchez des solutions, nous sommes là pour vous supporter. N’hésitez pas à

nous contacter.

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