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Quelle que soit l’action de vente que nous effectuons (rencontre client, kiosque, appel téléphonique, courriel …) nous devons accomplir une foulede démarches pour obtenir des résultats probants.  Une bonne séquence dans les suivis est un élément primordial pour se démarquer des autres vendeurs. Voici donc quelques trucs pour vous aider à faire des suivis efficaces et surtout ne rien laisser passer entre deux chaises. 

1-Prenez des notes

Lorsque vous rencontrez un client prenez des notes sur ses intérêts, sa famille, ses besoins, la nature spécifique de son marché …  L’ensemble de cette information vous permettra de mettre en place un système de relance variée.  Selon les différentes sphères, vous lui ferez parvenir de la documentation ou du contenu.  De plus, les notes vous aideront à garder une trace des discussions et des éléments que vous devrez garder en mémoire afin de lui faire une présentation adaptée.

2-Dotez-vous d’un système de rappel automatisé

Que ce soit avec un logiciel de gestion client du type CRM (Consumer Relationship Management Software) ou avec l’automatisation d’une fonction de Outlook, il est important d’intégrer toutes vos démarches de suivis dans une mécanique automatisée.  Cette opération vous permettra d’optimiser votre travail  et de garder en mémoire les différents résultats, vous permettant ainsi de programmer la prochaine étape. Certains logiciels permettent de déployer une série d’actions en fonction de programmes préétablis : vous entrez un nouveau contact dans votre CRM, et automatiquement dans votre calendrier viendront s’inscrire un envoi courriel, un suivi téléphonique et un envoi postal à faire à des dates prédéterminées.  En automatisant le tout, difficile d’en oublier des segments

3-Dotez-vous d’une séquence de suivi

Après un événement ou la tenue d’un kiosque, prévoyez une séquence d’actions qui viendront renforcir votre message et qui vous assureront de rester visible auprès de vos clients potentiels.  Cette séquence devra être mis en place de manière automatique et avec un logiciel de CRM, les dates des différents événements viendront enrichir votre calendrier de manière automatique.

Exemple d’une séquence qui serait mise en place après un 5@7

Étape Dans le temps Action
1 Le lendemain de l’événement Envoi d’un courriel de remerciements et de salutations
2 1-2 semaines après l’événement Appel téléphonique – message
3 1 mois après la rencontre Envoi d’une note manuscrite par la poste
4  Aux 6 mois S’assurer que le contact est abonné à notre infolettre

4-Réservez de la  place dans votre horaire hebdomadaire pour faire des suivis

En ayant un bloc de temps réservé dans votre horaire vous serez assuré de faire vos suivis régulièrement.  Par contre il faudra avoir la discipline de garder cette plage horaire uniquement pour les suivis et résister à la tentation d’y faire autre chose ou de la déplacer de semaine en semaine.

5-Fixez-vous des objectifs

Les objectifs doivent être réalisables et hebdomadaires.  Ne pensez pas qu’une fois par mois, vous serez en mesure d’effectuer tous vos suivis.  Vous serez plus efficaces avec la stratégie des petits pas.  Vous aurez plus de succès en planifiant 2 suivis par jour, que 80 en une seule journée

6-Utilisez différents prétextes pour contacter les clients

Dans les notes que vous aurez prises, pensez aux petites attentions et aux différents sujets qui vous permettront de contacter le client : loisirs, occupations professionnelles, contenu dans les médias sociaux …  En les rejoingnant régulièrement, vous devancerez la compétition au moment de penser à un prestataire de services dans votre secteur d’activité.

Il est certain que l’ensemble de ces astuces prend du temps, mais il donne des résultats.  Il vous faudra donc bien qualifier vos clients pour vous assurer que le temps investi portera ses fruits.  En étant plus systématique dans vos suivis, et en y mettant l’énergie nécessaire, vous ferez d’une simple rencontre une action profitable et rentable. 

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Pour la plupart des promoteurs, un commanditaire est signe de nouveaux dollars investis dans son événement. Il est certain qu’on cherchera principalement un montant monétaire de leur part, mais ils peuvent aussi apporter plus et facilement augmenter la valeur de leur investissement.

Voici 4 exemples de plus-value qui vous permettraient d’aller chercher d’avantage.

1-Offre de service :

Quand on pense à une plus-value, la fourniture de services est la première chose qui vient en tête : un commanditaire dans le domaine des télécoms qui offre les services téléphoniques ou celui dont la spécialité est le jus, qui  fournit les breuvages à tous les convives.  Il est certain que cette offre de services vient diminuer les coûts rapidement tout en permettant de balancer un budget.

2-Augmentation de votre visibilité :

Un commanditaire peut facilement vous permettre une augmentation significative de votre visibilité.  Imaginez s’il parle de vous sur ses emballages, ses factures, sur son site internet ou dans ses communiqués aux employés.  Certaines entreprises dans les produits de consommation ont des bassins énormes de clients et vous avez tout intérêt à ce qu’ils leur parlent de vous.  Dans certains cas, vous pourriez même revoir vos budgets média à la baisse.

3-Ressources logistiques :

Plusieurs organisations et entreprises ont des locaux ou des entrepôts vides.  Quand on sait que le loyer est la 2e dépense en importance pour une organisation, il devient intéressant d’évaluer les possibilités de les faire commanditer.  Certains autres services logistiques méritent d’être analysés: les services de transport (matériel et personnel), les services de messagers, les dépenses de frais énergétiques, …

4-Bénévoles :

En supportant votre événement, une entreprise peut aisément mobiliser son personnel à en faire de même.  Certaines entreprises vont même jusqu’á organiser des journées de bénévolat ou donner des congés sans solde aux employés lors d’événement.

On ne le dira jamais assez, une relation entre un commanditaire et un commandité se doit d’être gagnant-gagnant.  Comme nous venons de l’illustrer, il n’y a pas seulement l’argent qui peut rendre cette relation payante.  Nous vous suggérons grandement de parler à vos gens d’opérations, de vous faire une liste de souhaits et d’en faire part à vos commanditaires.

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Dans le milieu de la commandite et du marketing il y a un terme qu’on entend de plus en plus souvent : LE COMMANDITAIRE UTILE.

Un commanditaire utile c’est quoi au juste ?

C’est un annonceur qui centre son exploitation de commandite sur la résolution d’un problème précis, pour offrir une expérience de marque forte, en lien avec ses valeurs d’entreprise.  En général, l’annonceur de concert avec le promoteur, va se pencher sur les réalités que les visiteurs « rencontrent » lors d’un événement pour en détacher une problématique récurrente et tenter de mettre en place une solution.  Cette réponse à la problématique devra s’assurer d’une association  positive entre la marque de l’annonceur et l’expérience du visiteur.

Le tout  sera déployé dans un environnement qui rappellera la marque et les valeurs de l’annonceur.  Très souvent, l’aménagement sera maquillé complètement aux couleurs du commanditaire (drapeaux, affiches, personnel identifié …).

 Voici quelques exemples:

  • Rona : stationnement pour poussettes lors de la Fête des Enfants
  • Jean Coutu : salle d’allaitement et fournitures pour bébés (couches, lingettes,…) au Festival des Mongolfières de St-Jean Sur le Richelieu
  • Bell : signal  WiFi sur l’ensemble d’un site d’événement
  • Cascade : roulotte/toilette mobile

Quel est l’intérêt ?

Un commanditaire qui utilise cette façon de faire, s’assure d’un rôle  beaucoup plus significatif que celui qui est présent uniquement par l’affichage.  Il est certain que c’est plus coûteux, mais les retombées sont de loin supérieures.  De plus, pour un promoteur, l’ajout de solutions aux problématiques lui permet d’améliorer son événement et lui assure une expérience supérieure pour ses visiteurs. 

À une plus petite échelle.

Vous êtes un commanditaire local et vous voulez utiliser cette technique pour être plus visible et augmenter vos ventes, voici quelques conseils à mettre en pratique (promoteur prenez des notes pour supporter vos commanditaires qui n’auront pas lu cet article).

1-          VIVEZ L’EXPÉRIENCE VOUS-MÊMES.  Promenez-vous sur le site et prenez des notes sur les éléments que vous avez moins aimés de votre expérience.  EX : un commanditaire local d’une équipe de hockey a trouvé que l’ambiance dans l’aréna était très « froide », il a donc fait imprimer des tapis de mousse pour que les gens puissent s’y asseoir et ainsi profiter d’une expérience plus chaleureuse.

2-          SI VOUS N’AVEZ PAS LE PERSONNEL, DEMANDEZ AU PROMOTEUR DE VOUS FOURNIR DES BÉNÉVOLES.  On manque de personnel et il est très difficile de détacher des gens pour aller vous représenter aux événements que vous commanditez.  Les promoteurs ont très souvent de grosses équipes de bénévoles et seront en mesure de vous aider.  Par contre, n’oubliez pas de bien les former et de vous assurer qu’ils seront en mesure de vous représenter adéquatement.

3-          DÉVELOPPER UN PARTENARIAT AVEC LE PROMOTEUR.  C’est la meilleure personne pour connaître les besoins de la clientèle.  En prenant le temps de vous asseoir avec lui, il sera en mesure de vous exprimer les orientations futures de son événement et les services qu’il voudrait mettre en place.  Les besoins reliés à la programmation sont aussi de belles occasions pour y associer votre marque.  En ayant ce type d’information en main, vous serez en meilleure position pour offrir un service en lien avec votre marque. Certains de vos fournisseurs pourraient peut-être  aussi collaborer à l’aventure.

4-          SOYEZ CRÉATIF.  Une touche d’originalité et de jamais vue vous assurera de mettre en place des solutions efficaces qui amélioreront la perception des gens concernant votre marque ou de votre commerce.

5-          PENSEZ AJOUTER DES OUTILS DE PROMOTION. Coupons, lien internet, code Qr, application mobile, vente sur place … Ce ne sont que quelques exemples d’outils promotionnels qui vous assureront d’augmenter vos ventes.  De plus, ces outils sont souvent les meilleurs indicateurs pour évaluer l’efficacité de votre commandite.

 En résumé, en résolvant une problématique spécifique, vous vous assurerez que votre commandite sera gagnante pour les 3 parties impliquées

  • Gain pour le promoteur : nouveaux services
  • Gain pour le visiteur : expérience bonifiée
  • Et finalement gain pour vous comme commanditaire, car votre présence sera plus remarquée et il s’établira un lien émotif supplémentaire entre vous et les visiteurs

Aussi comme lecture:LE GUIDE DU PARFAIT COMMANDITAIRE 

 

Plus je rencontre de promoteurs, plus j’entends différents discours sur les difficultés de décrocher des commanditaires et d’aller chercher

de nouveaux partenaires.  Sans faire le procès de personne, voici les 5 principaux éléments auxquels les promoteurs devraient s’attarder pour augmenter leurs chances de réussite. J’espère qu’à la lecture de ce texte, vous modifierez vos pratiques pour éviter ces erreurs.

1-Des communications avec des fautes ou une apparence douteuse

Nous avons une seule chance de faire bonne impression.  Au Québec plus particulièrement, beaucoup de gens sont

très sensibles à la qualité du français lorsqu’un projet leur est présenté.  L’évaluation d’un projet est grandement affectée s’il y a présence de plusieurs fautes d’orthographe ou de syntaxe.  Plus le montant de la commandite sera élevé, moins il y aura de tolérance envers les erreurs.  La qualité graphique, la mise en page, la reliure sont aussi des éléments sur lesquels vous devez vous appliquer et démontrer votre souci du détail. Cela doit refléter la qualité de votre projet.

2-Des documents envoyés à la mauvaise personne

On n’insiste jamais assez sur l’importance de s’informer avant de présenter un projet.  Vous devez être certains que la personne qui reçoit votre demande est le réel preneur de décisions. Le plan envoyé aux mauvaises personnes ou dans le mauvais département prend habituellement  le chemin de la poubelle.  Faites vos recherches, avec Linkedin c’est beaucoup plus facile.   Assurez-vous que la personne qui reçoit votre demande soit en mesure de l’analyser  et  d’y répondre correctement.   Dans le cas des grandes entreprises, il faut souvent regarder du côté du reste du Canada pour trouver ces décideurs.  Les plans doivent donc être conçus dans les 2 langues officielles.  Il faut aussi planifier la suite des communications pour que nos amis anglophones puissent saisir les particularités de l’offre.

3-Mauvaise utilisation de logo ou de couleurs corporatives

Quadt on a la chance de lire des plans de commandites qui sont soumis aux grands annonceurs, on est toujours surpris du nombre de fois ou le logo ou les couleurs sont mal utilisés.  Que ce soit dans des suggestions d’activation ou sur des documents de présentation, on constate toutes sortes d’horreurs.  Je ne parle pas juste des promoteurs qui oublient de changer le logo de Pepsi quand ils présentent leur plan de commandite à Coke.  Je pense aussi à ceux qui utilisent un logo web ultra pixélisé sur la page de présentation ou de ceux qui vont utiliser les mauvaises couleurs dans un croquis d’activation.

4-Un plan envoyé sans avoir de contact avec les décideurs

Avoir eu un contact téléphonique ou personnel avec le décideur augmente grandement les chances de réussite.  Dans un prochain texte, je vais traiter du phénomène de la « pile ».  N’oubliez jamais que les annonceurs reçoivent plusieurs dizaines de demandes par semaine, certains vont jusqu’à des centaines dans les moments de pointe.  Si on veut se retrouver sur le dessus de la pile, il est souhaitable que le responsable puisse associer un visage et une expérience au document.

5-Ne pas chercher à connaître les raisons des refus

Ne pas chercher à connaître la raison du refus, c’est s’exposer à refaire la même demande dans le même contexte avec le même résultat négatif.  Tenez des statistiques de vos refus et modifiez votre façon de chercher si les raisons reviennent à plus d’une reprise.  Un annonceur qui aura reçu un bon plan, mais qui ne convient pas à ses besoins, n’hésitera pas à vous faire part de ses raisons.  Certains vont même jusqu’à retourner une lettres dans laquelle ils expliquent les raisons du refus en associant les articles de la politique de commandite qui n’ont pas été respectés.

En résumé, il faut prendre le temps de bien faire le travail pour maximiser vos résultats.  Plusieurs de ces erreurs se produisent quand on ne prend pas la recherche au sérieux ou qu’on ne s’investit pas dans le processus.  J’espère que ceux d’entre vous qui auront lu ce texte, penseront à ces 5 éléments lorsqu’ils recevront des réponses négatives lors de leurs prochaines recherches et modifieront leurs méthodes par la suite.