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Dans le milieu des OBNL et des coopératives à but non lucratif, le financement est devenu un défi omniprésent. L’apparition d’une nouvelle source de financement est une bonne nouvelle et nous tenons à vous la partager. Ce texte fait suite au récent déploiement de projets financés par obligations communautaires au Québec. Par ce partage, nous espérons vous aider à démystifier cet outil. Finalement nous souhaitons que certains d’entre vous réussissent à réaliser des projets en implantant ce type de financement dans votre communauté.

1.Une obligation communautaire c’est quoi ?

  • C’est un produit de financement dans la famille de la dette (créance)
  • Ce sont des dollars qui proviennent de la communauté (particuliers, entreprises …)
  • C’est une façon de traduire l’appui et l’appartenance de la communauté en levier financier
  • C’est une pratique répandue dans bien des coins du monde, mais qui commence à émerger ici au Québec
  • C’est un produit financier qui n’est pas régi par l’Autorité des Marchés financiers, il se transige sans intermédiaire
  • C’est un financement qui a un traitement comptable spécifique : dans certains cas, c’est une dette qu’on peut transformer en équité
  • C’est une façon de financer un projet ou d’encourager les efforts d’une organisation dans l’accomplissement de sa mission
  • Ce n’est pas relié au programme de membres, donc souscrire ne veut pas obligatoirement dire devenir membre

En résumé, c’est un prêt qu’une personne morale ou physique fait à une organisation d’économie sociale pour financer son fonctionnement ou des projets spécifiques, le tout sans garantie mais comportant un risque élevé

2.C’est pour qui ?

Les entreprises d’économie sociale : OBNL ou coopérative (à but non lucratif)

3.Quels sont les avantages à utiliser ce type de financement ?

Il devient possible d’impliquer sa communauté dans le financement. On peut donc intégrer toute personne physique ou morale qui veut supporter le projet ou l’organisation

Cela interpelle tout particulièrement les citoyens qui veulent s’impliquer socialement. On ajoute une offre pour mobiliser et permettre à des membres d’une communauté de faire une différence et ainsi de supporter une mission qui leur tient à cœur

L’investisseur typique tient à agir directement dans son milieu. Le tout, de manière éthique et transparente. Dans certains cas, il obtiendra un rendement meilleur que le marché de l’épargne à court terme

Au-delà du rendement financier, on ajoute un avantage social

4. Comment s’assurer que ça fonctionne ?

L’organisation qui veut se financer de cette manière doit inspirer confiance et réduire les risques afférents à ce type de financement

Elle doit avoir une communauté forte qui la soutient et qui trouve que son rôle comme agent de changement social est important

5.Pourquoi utiliser ce produit de financement ?

  • C’est une preuve que le milieu supporte le projet, que les gens y croient et sont prêts à s’investir pour sa réussite. De plus, ça rassure les autres acteurs de financement dans la prise de décision et dans leur calcul de risque
  • Cela agit comme un effet de levier dans un montage financier
  • C’est une façon novatrice d’aller chercher de l’argent dans le privé (individu et compagnie)

6.Quelle serait la meilleure ressource pour nous accompagner dans la mise en place d’un programme d’obligations communautaires ?

Le TIESS (Territoires innovants en économie sociale et solidaire) a mis sur pied une série de fascicules pour accompagner les organisations qui voudraient mettre en place de tels programmes. Ils offrent aussi une série de services et de l’accompagnement. Voici le lien vers le contenu du TIESS

7.Qui décide quelles sont les modalités d’émission ?

C’est le conseil d’administration de l’organisation émettrice qui décide quelles sont les caractéristiques,  le tout doit être en lien avec la mission de l’organisation :

  • Prix d’émission ou valeur nominale
  • Durée du terme
  • Taux d’intérêt ou différentiel de valeur
  • Montant de la valeur à l’échéance
  • Modalité de renouvellement, de transfert et de rachat avant terme
  • Valeur maximale par souscripteur
  • Les raisons du financement (opération ou projet)

8.Quelles sont les obligations de l’organisation émettrice ?

Toute organisation qui décide d’opter pour ce type de financement doit:

  • Tenir informer les détenteurs de la progression des projets qui auront été financés
  • Avoir la capacité financière de rembourser le capital et les intérêts à la fin de la période de souscription
  • Réussir à livrer les projets qui auront été financés par cet argent
  • Produire une trousse pour les investisseurs qui devra comprendre : un document d’information, un résumé des conditions d’émission et un formulaire de souscription
  • L’organisation doit vendre ses obligations elle-même. Il est interdit de faire appel à un intermédiaire ou une autre ressource rémunérée
  • L’organisation émettrice doit produire les relevés fiscaux adéquats pour que les souscripteurs puissent intégrer leurs placements dans leurs revenus

9.Quel est l’encadrement légal de ce type de financement ?

La Loi sur les compagnies partie III inclut plusieurs clauses qui interviennent dans l’émission et la gestion d’un programme d’obligations communautaires, en autre celles relatives CA.

La Loi sur les valeurs mobilières quant à ell, spécifie différents éléments reliés au financement de type dette par les OBNL

10.Quels défis soulèvent un financement du genre ?

  • Il faut garder en tête que cet argent doit être remboursé avec des intérêts. Il faut donc avoir les fonds en banque au bon moment
  • Il faut prévoir des initiatives qui vont générer des surplus pour rembourser les souscripteurs
  • C’est un grand défi de commercialisation. Il faut communiquer et vendre. Le succès d’un programme du genre est en grande partie dû à la présence d’une communauté forte et d’outils de communication performants
  • Ça monopolise des ressources tout au long du processus qui ne seront pas en opération et en support à la mission
  • C’est une opération qui consomme du temps, de l’énergie et des ressources

En résumé, c’est une façon rentable de supporter des organisations qui font une différence socialement. Si ce type de programme vous intéresse pour votre organisation nous vous suggérons de vous informer plus en détails sur les risques et responsabilités impliqués.

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Voici en une image une interprétation visuelle des échanges qui devraient se dérouler entre une propriété et ses partenaires. D’un coté ce que le commanditaire veut entendre et de l’autre ce que je promoteur devrait lui dire. Au centre se retrouve les échanges pour bâtir une relation solide et durable.

Faire de la recherche de commandites ou vendre des kiosques, reste un travail difficile. Quelle que soit votre organisation, le taux de succès devient de plus en plus faible. Par contre, il existe des stratégies que vous pouvez mettre en place pour augmenter vos ventes et acquérir plus de revenus. Dans ce texte, nous vous présentons une de ces stratégies. L’objectif est de cibler un annonceur qui vous a donné une réponse négative. Vous devez cultiver la relation que vous avez avec lui, afin d’augmenter vos chances de convertir sa réponse de manière positive. Par contre, ce n’est pas une recette magique. Ça prend du travail, du temps et il faut garder en tête les objectifs d’affaires du client pour rester pertinent.

Étape 1 - Mettez votre dossier à jour avant de lui faire parvenir
Si votre plan de partenariat n’a pas été revu depuis 3 ans il est grand temps de faire une mise à jour. C’est fou de voir que, d’une année à l’autre, on se fait présenter les mêmes plans avec la même structure d’avantages sans nouveauté. Prenez le temps de bonifier votre offre et de présenter les différentes solutions que votre propriété peut proposer.

Étapes 2 – Travaillez le visuel
Vendre de la commandite et des kiosques c’est faire de la communication événementielle. C’est très difficile à vendre comme concept tant qu’on n’a pas vécu l’événement par soi-même. Il faut donc transporter l’interlocuteur dans l’environnement où se déroule votre événement. Pour ce faire, vous devez travailler les aspects visuels de vos présentations. Plus de photos, de vidéos, de témoignages. Comme on le dit souvent, une image vaut 1000 mots.

Étapes 3 – Travaillez sur votre dossier de presse
Plus vous faites parler de vous de manière positive, meilleure sera la perception de votre projet. Investissez dans une excellente relationniste qui vous obtiendra une bonne couverture de presse. Pour les événements de type b2b, maximisez votre présence sur les réseaux sociaux et dans les publications spécialisées. Vous pourrez par la suite préparer un résumé de votre dossier de presse et le faire parvenir en annexe de votre plan.

Étapes 4 - Gardez des contacts réguliers
C’est l’étape négligée le plus souvent. Pourtant c’est celle qui fera la plus grande différence.
Fermez vos yeux et visualisez la situation suivante : un soir pendant que vous soupez, il y a un étranger qui sonne à votre porte et qui vous demande : pourrais-tu me donner 1000$ ? J’ai un super beau projet.

Que feriez-vous ? Soyez honnête !
La grande majorité d’entre vous aller remercier la personne gentiment et aller refermer la porte sans rien donner.
En quelques instants vous venez de vivre la même situation que les annonceurs quand vous leur demandez des commandites. Gardez toujours à l’esprit que vous êtes des étrangers et qu’ils ont la responsabilité de bien gérer les fonds de leur entreprise.
Il faut donc changer ça et ne plus être des inconnus :

Ayez une infolettre spécifique aux partenaires et exposants. Faites un calendrier éditorial adapté à vos clients b2b (commanditaires, exposants, pourvoyeurs de subventions …). Vous pourrez leurs parler des nouveautés, de la programmation, des études de cas, des résultats que vous avez atteints, des derniers partenaires à avec lesquels vous avez travaillé et j‘en passe. L’important c’est de leur livrer de l’information qui va enrichir leur connaissance de votre propriété. Il faut aussi supporter votre positionnement comme étant un fournisseur de solutions et un partenaire nécessaire à l’avancement de leur entreprise.
Tenez-les au courant des changements dans votre organisation (personnel, structures, programmation, lieu, thématique)

Étape 5 – Faites-leur découvrir le produit
Si votre propriété le permet, vous devez essayer tout ce qui sera possible pour leur faire vivre votre événement. En participant, la perception de votre projet passera au-delà des présentations sur la clientèle, ils le ressentiront, le vivront et en seront imprégnés. Montrer des statistiques, des photos, des vidéos sur les participants n’est jamais aussi puissant que de pouvoir serrer les mains de clients potentiels. Ils vont aussi réaliser qu’ils ne doivent pas laisser la place à la compétition.

La vente événementielle (commandites et kiosques) reste un processus long, très long. Il faut rester dans l’esprit de nos clients potentiels pour être en liste quand l’opportunité se présentera. Comme vous venez de le voir, en quelques étapes, vous pouvez améliorer votre taux de succès sur le moyen terme. Nous restons disponibles si vous avez besoin d’aide pour implanter le tout.

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L’événementiel est un milieu immense. L’offre devient de plus en plus grande. Il est impressionnant de voir le nombre d’organisations qui utilisent des événements comme outils pour atteindre les buts de leur mission :

  • Bonifier l’offre à leur clientèle
  • Financer leurs activités
  • Offrir de la formation
  • Mettre en place des occasions de réseautage
  • Et une foule d’autres raisons

C’est pourtant impressionnant de voir que si peu de ces organisations utilisent une billetterie électronique. On voit encore régulièrement des billets imprimés, distribués de main en main et payés comptant.

Il est fréquent de rencontrer différents problèmes avec ce type de billets :

  • Perte de temps à gérer le paiement et la livraison des billets
  • Fraude avec certaines sommes gérées en argent comptant
  • Duplication des billets
  • Perte du billet par un participant
  • Et j’en passe ….

Au-delà de ces différentes réalités, voici plusieurs autres raisons pour passer à ce type d’outil de vente.

Dans le cas ou vous auriez des doutes ou n’êtes pas certain de quelle façon procéder, contactez-nous, il nous fera plaisir de vous aider. Depuis déjà plusieurs années nous accompagnons des promoteurs dans la maximisation de leurs revenus et l’utilisation d’une billetterie électronique fait partie des éléments de succès de nos clients

1- Créer un effet positif sur vos liquidités

Le fameux « cash flow » est souvent très problématique. C’est un concept de gestion primordial pour la majorité des organisations et des promoteurs. La billetterie peut vous permettre d’encaisser de l’argent dès l’ouverture des ventes. Pas de collecte à planifier. Vous récolterez plus d’argent en prévente, car le processus est simplifié et plus accessible. Vous aurez donc des dollars dans vos coffres dès les débuts. Sans compter que selon les modalités d’annulation que vous mettrez en place, les gens ayant acheté un billet (surtout de dernières minutes) mais ne s’étant pas présentés, laissent leurs fonds dans votre compte.

2- Réduire les complications

Avec une billetterie il n’y a plus d’arrangements à prendre pour que les gens viennent chercher leurs billets ou pour encaisser les paiements. Plus besoin de petite caisse.

La transaction est tellement simple : on clic sur le billet de notre choix, on remplit le formulaire, on paie avec une carte de crédit ou un compte PayPal et on reçoit le billet par courriel avec la facture. On peut garder une copie électronique dans notre boite de messagerie. Plusieurs billetteries offrent une application avec un lecteur de code QR. Les gens n’ont même plus à avoir leur billet papier lors de l’événement. Ils vous montrent leur téléphone, vous « scanner » le code et vous avez l’information sur le participant. Vous voulez une liste à jour de tous les participants, exportez un rapport et c’est fait !

3- Saisie de données

Lorsqu’un acheteur effectue sa transaction, il doit habituellement remplir un formulaire ou créer un compte. Ce formulaire constitue une magnifique occasion pour saisir de l’information sur lui et ses habitudes et ainsi améliorer votre connaissance des participants. Au lieu de garder vos questions pour votre questionnaire d’après événement, vous pouvez les inclure lors de la transaction. Vous n’aurez donc plus d’excuses pour ne pas connaître qui sont vos clients (voir le texte : Les données psychographiques, un élément clé dans une proposition de commandite). Avec le concept de consentement implicite dans la loi c28, vous avez même la permission de communiquer avec les acheteurs pour leur faire des offres supplémentaires.

4- Accessibilité

Les gens intéressés par votre événement peuvent acheter des billets n’importe où et n’importe quand. Plusieurs outils offrent une application mobile qui sert à la fois aux acheteurs et aux vendeurs. Un participant a donc moins de chance de remettre à plus tard son achat. Ça diminue aussi le risque d’oubli. Donc une plus grande quantité de billets vendus.

5- Créer de la valeur supplémentaire

Le billet électronique (majoritairement envoyé par courriel) est une magnifique occasion d’offrir de la valeur supplémentaire à l’achat. Que ce soit pour les partenaires ou pour des activités et services complémentaires vous avez un support idéal pour le faire.

Voici quelques exemples :

  • Offrir des forfaits dans les restaurants ou hôtels de la région lors de l’achat d’un billet de spectacle ou de festival
  • Avoir une offre commerciale d’un commanditaire (réduction, 2 pour 1, …)
  • Offrir un lien vers une pièce ou un ouvrage artistique (mp3, reproduction visuelle, vidéo des artistes en prestation)
  • Avoir des liens vers les sites internet des partenaires

6- Rapidité d’information

Comme beaucoup d’outils électroniques, l’information est disponible en un clin d’œil. Rapidement on peut avoir les informations pour adapter notre stratégie ou pour améliorer notre commercialisation.

Par exemple :

  1. Les acheteurs viennent d’où ?
  2. Ont-ils acheté leur billet suite à votre dernière infolettre ou après une publication sur Facebook ?
  3. Ils ont acheté les billets en paire, en trio, ou un seul à la fois ?

Avec seulement ces 3 exemples, il est facile de démontrer à quel point on peut améliorer nos actions pour être plus performants. Vous pourrez réagir rapidement et aller chercher plus de ventes. Je vous dirais même que les plateformes de billetterie électronique produisent trop de statistiques et de données. Il est facile de s’y perdre et de ne pas considérer les bons chiffres.

7- Moins de fraude ou de vol

Il est fréquent de rencontrer des gestionnaires d’organisation qui ont des histoires d’horreur à raconter sur la gestion de billets traditionnels. Vols d’argent comptant, falsification ou duplication de billets. Les outils électroniques ne sont pas infaillibles à 100% mais ils vous permettront de diminuer énormément les risques et les pertes. Il est très difficile de dupliquer un billet qui comporte un numéro de transaction et un code QR unique. Sans compter que s’il y a contestation, il y a un dossier client auquel vous avez accès et vous pouvez facilement valider en cas de problème.

Après la lecture de ce texte, nous espérons que vous allez courir à vos ordinateurs et vous doter d’un outil de ce genre. Pour plusieurs ça parait coûteux. Quand on ajoute le pourcentage de frais de gestion au pourcentage des frais de carte de crédit, on peut atteindre près de 8 à 10% du prix du billet. Par contre ça devient rapidement un investissement quand on regarde l’ensemble des avantages et des outils de travail qui sont offerts. N’oubliez pas que certaines de ces plateformes sont sans frais pour les événements gratuits. La technologie existe, elle nous facilite la vie et il ne nous reste qu’en nous en servir. Nous espérons que vous ferez le grand saut. Si vous avez besoin d’aide nous sommes là pour vous.

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La majorité des organisations avec lesquelles nous travaillons chez Le Concierge Marketing, doivent vendre plusieurs produits et services : événements, services aux membres, commandites, kiosques, billets …

Par contre, bien peu d’entre elles ont réussi à se doter d’une équipe de vente efficace et rentable.

L’objectif de ce texte est de vous faire découvrir les deux possibilités qui existent pour une telle force de vente. Chaque scénario offre son lot d’avantages et d’inconvénients. Pour faire le bon choix, il faut prendre en considération plusieurs paramètres. On doit aussi intégrer le tout dans la culture et le contexte propres à l’organisation. Nous sommes disponibles pour vous aider à trouver le meilleur modèle et à l’implanter. N’hésitez pas à nous consulter. 

Voici les deux structures de vente :

  • Les ventes qui s’effectuent par une organisation externe
  • Les ventes qui s’effectuent par du personnel à l’interne

Ventes à l’externe

Nous commençons par ce modèle d’affaires, car c’est actuellement le moins répandu. Par contre, on le croise plus fréquemment depuis quelques années.

Explications : les ventes à l’externe sont caractérisées par une organisation qui fait appel à une autre organisation (mandataire) ou à des contractuels non salariés pour prendre en charge ses activités de vente. Habituellement les « vendeurs » ont plusieurs clients et ils sont situés hors des locaux de l’organisation.

Caractéristiques positives :

  • Permet d’avoir une force de vente même avec des ressources limitées.
  • Permet une certaine flexibilité. Les mandats peuvent être à temps plein ou partiel selon les besoins.
  • Permet d’aller chercher des expertises spécifiques comme la vente de kiosque ou de commandites.
  • Permet d’aller chercher une expertise spécialisée dans certains domaines précis. Souvent difficile à acquérir à l’interne.
  • Permet d’utiliser les outils et l’expertise de spécialistes de la vente.
  • Permet de rapidement déployer des représentants dans un réseau spécifique à condition que le mandataire possède le réseau de contacts pour le faire.
  • Permet d’impartir la fonction vente qui est souvent perçue comme un irritant par plusieurs directions générales. Pour plusieurs organisations, les ventes sont un mal nécessaire et ne font pas partie de la mission de l’organisation.

Caractéristiques négatives :

  • L’expertise appartient à une organisation externe et on la perd s’il y a rupture de contrat.
  • Le réseau de contacts est développé par le mandataire et le client passe souvent à côté de belles opportunités.
  • On n’a pas complètement le contrôle sur le personnel, les messages et ce qui est présenté à nos clients potentiels.
  • Comme on utilise un intermédiaire, toute décision ou engagement doivent être validés par le client. Ça cause des délais et ça peut même créer des irritants.
  • Le mandataire n’a pas le contrôle sur les produits et services.   Il ne peut pas les adapter facilement et rapidement pour remplir les besoins particuliers des clients.
  • Sur la base d’une vente unitaire, les coûts sont souvent plus élevés.   N’oubliez pas que le mandataire doit se garder une marge de profits.
  • L’organisation est souvent un client parmi d’autres. Si vous n’êtes pas le plus payant, on va peut-être moins bien développer vos produits et vous passerez deuxième.  
  • Pour toutes sortes de raisons, il est possible que le client soit négligeant ou ne livre pas ce qui est entendu. Dans des cas du genre, la qualité de la vente est affectée. Ce qui a des effets sur la relation entre le mandataire et les clients. Ça complique donc la relation.

Ventes à l’interne 

C’est la forme d’équipe de vente la plus répandue. Ici, ce sont des employés de l’organisation qui prennent en charge les différentes tâches de vente et de développement d’affaires. Il y a des cas ou des gens y sont dédiés à temps plein et d’autres cas ou les tâches de vente viennent s’ajouter aux autres responsabilités. 

Caractéristiques  positives:

Vous avez le contrôle sur l’ensemble du processus et vous êtes en mesure de choisir qui vous représente et ce qui sera dit.

  • À partir d’un certain volume de vente potentielle, une infrastructure de vente est moins coûteuse qu’à l’externe.
  • Vous développez une expertise essentielle et vitale pour votre organisation qui deviendra un actif. Ça peut aussi être un avantage compétitif dans un environnement de plus en plus difficile.
  • Vous avez le pouls direct du marché et êtes en mesure d’adapter rapidement et efficacement votre offre selon les demandes des clients
  • Vous bénéficiez du fait que votre industrie vous connaît. Les annonceurs veulent parler aux décideurs. Être représenté par un intermédiairepeut devenir problématique dans certains milieux.
  • Vous, comme vos employés, êtes des passionnés de votre projet et ça influence les résultats des ventes. Cette énergie étant contagieuse, le succès sera à votre portée. Pour les clients, il est important de savoir qu’il n’y a pas que l’argent qui vous importe et que la mission de l’organisation anime le personnel de vente.
  • Vous réussirez à convaincre un client potentiel juste par votre énergie et votre conviction.
  • Aucun intermédiaire n’aura autant d’informations et de maitrise des enjeux de votre organisation et du marché qu’une personne à l’interne.

Caractéristiques négatives :

  • C’est un processus long et prenant de développer une culture commerciale.
  • Si on investit dans les mauvaises personnes ça peut devenir coûteux.   On peut se retrouver dans une situation délicate dans le cas du départ de l’employé.
  • Le cycle d’apprentissage de vente est long et il est dangereux de combiner des responsabilités qui ne sont pas compatibles. Nous voyons régulièrement des gens d’événementiel et de communication avec des responsabilités de vente et pourtant ce sont des profils d’emploi complètement différents.
  • Ça prend de l’expertise pour le faire et ce n’est pas donné à tous.
  • Il faut aussi une bonne supervision et un encadrement pour motiver et superviser les vendeurs.
  • Il faut être ouvert à une culture commerciale au sein de l’organisation et à faire certains compromis sur la mission pour accommoder les clients.
  • Il peut paraître compliqué de mettre en place les outils de vente comme les logiciels de relations clients.

Caractéristiques du modèle hybride

Il existe des organisations qui se dotent d’un modèle hydride. Ce qui implique qu’elles font des ventes à l’interne et que certaines fonctions sont imparties à l’externe. Ce modèle est souvent mis de l’avant pour une organisation qui a des projets spécifiques comme un salon ou un congrès hors programmation. L’organisation fait les ventes régulières et une force de vente externe est engagée pour commercialiser un projet spécial. Plusieurs associations professionnelles sont aussi conçues de manière hybride. Force de vente interne pour les produits réguliers et externe pour les produits médiatiques (très souvent un magazine).

L’objectif principal de ce texte est de vous présenter les différentes possibilités qui s’offrent à vous. Comme vous l’aurez constaté il y a une foule de facteurs à prendre en considération. Faire le choix de la structure de vente n’est pas à prendre à la légère. Il y a des éléments que nous avons peu développés dans ce texte : c’est le lien entre le mode de gestion des ventes et l’offre de vente. Ce que vous avez à vendre est peut être le facteur le plus significatif dans ce choix. Si vous êtes intrigué ou si vous avez des questions n’hésitez pas à nous contacter.

Voici deux autres textes qui vous en diront plus sur la dynamique de la vente dans les organisations de type OBNL

À la recherche d’un vendeur pour vos commandites ?

Super héros demandé ! En recherche de commandite les super héros ça n’existe pas !

 

 

 

 

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  • Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi Apple pouvait se permettre de demander autant pour ses produits ?
  • Ou pourquoi les voitures BMW sont aussi dispendieuses ?
  • Et quelles sont les raisons qui permettent à Louis Vuitton d’exiger un prix aussi élevé pour ses bagages ?

La réponse est très simple : c’est parce que nous croyons qu’ils en valent la peine.

  • Que se passe-t-il dans notre esprit pour être prêt à débourser 1000$ pour une valise ou un téléphone mobile ?
  • Pourquoi sommes-nous d’accord d’investir autant de ressources dans un seul bien ?
  • Comment ces organisations sont-elles arrivées à bâtir des marques aussi fortes ?

Ces quelques exemples nous démontrent bien qu’un travail de fond effectué sur la marque donne des résultats et permet d’augmenter les entrées d’argent. Nous allons tenter de prendre certains des éléments de succès de ces exemples pour les appliquer au milieu des organisations au Québec, plus précisément aux OBNL. 

Posez-vous la question : la marque de mon organisation est-elle assez forte pour que ça influence les gens à acheter ses produits ou ses services ?

Quelle est votre réponse ?

Si c’est oui, et bien je vous dis bravo et envoyez-nous un petit résumé de vos exploits que je puisse en parler dans mes formations.

Par contre si la réponse est non, nous devrions regarder ensemble comment faire pour aller chercher cette influence positive et bâtir une organisation avec plus de rayonnement. Il en résultera un meilleur positionnement dans l’échiquier actuel.

Votre organisation est-elle développée pour appuyer une marque forte ?

Prenons quelques instants pour explorer quels sont les éléments qui composent une marque dans le milieu des OBNL :

  • Son nom
  • Ses locaux (surtout si une partie des activités et services sont offerts dans ses locaux)
  • Son identité visuelle (logo, couleurs corporatives, lettrage …)
  • Ses valeurs (quand on pense à votre organisation quels sont les références et les éléments d’identification qui surgissent dans la tête des gens ?)
  • Son expérience client (Est-elle constante, positive ou encore exceptionnelle?)

Tous ces éléments importants et quelques autres contribuent à créer la perception que les gens ont de votre organisation – Ça résume le concept de la marque.

Ce sentiment varie selon chaque personne en fonction de ses expériences et de ses références.

Pour maximiser vos revenus, vous devez donc avoir un bassin de clients qui ont une perception de votre organisation plus que positive. 

Voici quelques éléments pour améliorer l’effet du concept de marque sur votre organisation :

Votre marque doit être stratégique  

Est-il facile de connaître l’essence de votre organisation ?

Assurez-vous qu’elle transmette de façon générale les éléments de base du concept de stratégie dans une organisation : sa mission, sa vision et ses valeurs.

Plus ces éléments seront clairs et mis de l’avant et plus la marque sera forte dans la tête de vos clients. Pensez à nos exemples de début de texte. Je suis certain qu’il y a des liens qui se forment dans votre esprit.

Apple par exemple est synonyme de fiabilité et de design moderne.

Quant à Louis Vuitton, la marque représente la durabilité et la mode intemporelle.

Votre marque doit être en lien avec les éléments de référence de votre clientèle 

Parlez le même langage qu’eux et ayez les mêmes éléments de référence.

Pour ça il vous faut savoir qui ils sont.

(Voir un autre texte de blogue : Connaissez-vous vos clients ?)

Finalement une marque forte c’est une marque qu’on connait et reconnait.

Prenez le temps de la développer dès le début. Si vous prenez en charge une nouvelle organisation faites un audit de votre marque. Si les résultats ne sont pas très encourageants il vous faudra travailler sur ces aspects.   Cela aura une influence directe sur vos revenus, la fréquentation de vos services et le nombre de vos membres.

Même pour une organisation qui va bien, il est important de s’interroger. Il faut remettre en question sporadiquement les éléments de marque

  • Comment les membres et les différentes clientèles perçoivent-ils votre organisation ?
  • Quelles sont leurs impressions et leur opinons sur votre organisation ?

C’est un travail constant qui doit être ajusté pour optimiser les opérations de communication et de marketing.

En résumé, une marque forte aide à approcher de nouveaux clients et de nouveaux membres tout en ouvrant les portes à des annonceurs potentiels. J’espère que vous avez aussi compris qu’une marque ça se bâtit action après action et que ça reste fragile. Une seule crise mal gérée peut facilement démolir des années d’efforts. Restez vigilant et soyez conscient que chaque action peut entrainer une répercussion dans la tête de vos clients et changer leurs perceptions.

Au final, vous devez les convaincre de dépenser chez vous !!

 

Avez-vous besoin d’aide pour augmenter vos revenus pour votre projet ou votre organisation ?

Nous vous invitons à suivre une de nos formations/conférences : -Page de nos formations

-Conférence vidéo : Avez-vous ce qu’il faut pour obtenir des commandites ?
Nous vous invitons à télécharger un de nos livres électroniques :

 

 -Voyage vers une activation de commandite parfaite

- La commandite à l’ère du web - La commandite dans un contexte de B2B
Nous sommes aussi en mesure de vous supporter avec une série de services adaptés à vos réalités :

 

 -Support dans la démarche de recherche de commandites

-Session de coaching

-Formation sur mesure
Nous vous offrons gratuitement une série d’outils utiles à la recherche de commandite et l’obtention de revenus: -Matrice de développement d’activations de commandite

-Outil de diagnostic de revenus pour les OBNL

-Liste de l’inventaire de l’offre

-L’index du plan de commandite efficace

-Liste de 140 catégories de commanditaires potentiels
Nous vous invitons à nous contacter si vous avez des questions sur nos solutions : -Liste de services

[email protected]

514.887.4506

 

 

 

Que vous soyez gestionnaire d’une association ou propriétaire d’une PME, voici deux techniques sous-utilisées pour faire croître vos revenus. Il est important de préciser que ces techniques ne nécessitent aucun investissement en acquisition de nouvelle clientèle.

Ventes croisées - cross sell

Premièrement, expliquons le concept :

La vente croisée implique que vous vendez des produits ou des services qui se complètent.

Par exemple, lors d’un achat, vous offrez un deuxième produit qui est nécessaire au bon fonctionnement du premier ou qui se consomme avec.

On favorisera l’achat du second produit en mettant en place une offre promotionnelle : une réduction ou une offre 2 pour 1 …

Voici des exemples concrets :

Lors de l’achat d’un billet d’événement, offrez le stationnement que vous aurez prénégocié avec le locateur de la salle.

Lors de l’inscription à une journée de formation, offrez la journée-conférence suivante à 25% de rabais.

Lors d’une participation à un souper spaghetti offrez un billet  »premium » avec des participations au moitié-moitié déjà incluses.

L’efficacité des ventes croisées est expliquée par le principe qu’il est toujours plus payant de vendre à un client existant que d’aller en chercher un nouveau. Pour maximiser les résultats de cette technique, il faut avoir des produits et des offres qui sont connectées et offrir des incitatifs intéressants et adaptés.

 

Vente bonifiée - up sell (aussi appeler : montée en gamme)

Dans ce concept on prend un produit de base et on le vend en y ajoutant de la valeur.

On peut aussi augmenter la qualité ou bonifier le contenu moyennant des montants supplémentaires. En opposition à la vente croisée, il n’est pas question de vendre un deuxième ou un troisième produit, mais plutôt différentes déclinaisons du même produit ou service.

Un exemple classique serait une personne qui entrerait dans un magasin d’électroménagers avec l’intention d’acheter un réfrigérateur moyen de gamme et en ressortirait avec un frigo haut de gamme en inox, avec machine à glace et distributeur d’eau intégré.

À titre d’exemple, dans l’associatif ou l’événementiel, ça s’illustre par des partenaires ou des commanditaires qui ont un premier intérêt pour une offre de base et qui après négociations concluent un partenariat hautement plus important.

Les questions qui se posent : comment bonifier une offre pour que les profits soient au rendez-vous et de quelle façon augmenter le panier d’achats moyen d’un annonceur ?

Soyez conscient de vos structures de coûts : en ajoutant des éléments de valeur qui vous coûtent peu, vous pourrez facilement bonifier vos propositions.

Soyez en lien avec les objectifs d’affaires : plus votre proposition de partenariat répondra à leurs besoins, plus ils seront acheteurs. Chaque option qui les rapprochera d’atteindre leurs objectifs d’affaires deviendra alléchante

Finalement, connaissez votre offre : au-delà des produits de base, quels sont les produits/services que vous pouvez offrir qui viendront bonifier l’offre de base. Quels sont les éléments de personnalisation possibles et comment vous pouvez devenir indispensables aux yeux du partenaire.

En résumé, dans une grande proportion des organisations il y a des revenus disponibles qui sont insoupçonnés par manque de connaissance. Il est impressionnant de voir combien de nouveaux dollars on peut aller chercher avec notre clientèle actuelle. Il faut être créatif et bien connaître les dossiers.

Laissez-nous vous aider à aller chercher ces sommes disponibles, mais insoupçonnées …

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Ayant eu la chance de travailler avec des ordres professionnels dernièrement, je me suis rendu compte qu’un travail de fond doit être fait sur différents enjeux éthiques

dans l’élaboration de l’offre de commandite, et ce dans plusieurs types d’organisations.

Avec l’attention médiatique grandissante et le désir de transparence qui prennent de plus en plus de place, il est sain et normal de se poser des questions. Il va aussi de soi que certains conseils d’administration orientent leur direction générale sur différents aspects qui pourraient devenir problématiques ou discutables.  

Même si votre organisation est moins sensible qu’un ordre professionnel je vous invite à prendre le temps d’analyser les enjeux et de vous positionner sur ces défis. Il est certain qu’en le faisant vous diminuerez certains risques omniprésents dans le paysage de la commandite au Québec.

Ce texte est présenté avec une vision globale de la commandite. Nous l’avons rédigé pour qu’il englobe l’ensemble des différentes sources de revenus, mais principalement celles qui mettront en contact votre clientèle interne (membres, bénéficiaires, ..) et les annonceurs qui voudront avoir accès à vos services :

  • Kiosques
  • Offres commerciales aux bénéficiaires
  • Publications de contenu et axes éditoriaux
  • Présentations de conférences
  • Formations et webnaires
  • …

Voici quelques questions qui vous permettront d’identifier certains des enjeux auxquels vous serez surement exposés. Sans avoir les réponses à ces questions, nous espérons qu’elles susciteront des débats dans votre organisation et vous aideront à prendre les bonnes directions :

  • Qui sont les partenaires que vous allez accepter ? Dans une politique de commandite d’annonceur, il y a une liste d’exceptions et de propriétés auxquels on ne veut pas s’associer. Il devrait en être de même du côté des propriétés.
  • Deviendrez-vous partenaire avec des organisations qui représentent certaines sensibilités comme une pétrolière ou un producteur de boissons alcooliques ?
  • Êtes-vous prêt à accepter un partenariat avec un annonceur qui a comme seul objectif de se faire du capital de sympathie avec votre organisation et votre cause ?
  • Avez-vous un mécanisme de révision et d’acceptation de contenu qui sera présenté à votre clientèle interne ?
  • Aurez-vous une obligation d’activation ou de création de valeur dans votre programme de partenariat ?
  • Saurez-vous détecter les contenus à caractère sensible?
  • Avez-vous une politique qui gère les cadeaux ou les avantages que vos employés pourraient retirer de la part d’un annonceur qui veut accéder à votre réseau ?
  • Quel est le processus d’acceptation des partenariats ?
  • Le conseil d’administration est-il en mesure de s’assurer que les annonceurs en cours de négociation ne seront pas éthiquement problématiques ?
  • Vos contrats renferment-ils des clauses de sortie en cas de gestes contestables de la part de l’annonceur ?
  • Êtes-vous régi par un code de déontologie ? Si oui, est-il respecté dans votre recherche de partenaires ?
  • Les comportements de l’annonceur doivent-ils répondre à certains enjeux sociaux ou environnementaux ?

Comme vous pouvez le constater, les possibilités sont vastes et représentent rapidement des risques potentiels. Dans un contexte où on cherche de plus en plus d’argent neuf, il peut être tentant de participer à des partenariats risqués. Nous avons d’ailleurs rédigé un autre texte qui vient compléter celui-ci : Comment ne pas vendre son âme au diable en recherche de commandites.

Nous sommes disponibles pour vous aider à identifier les zones à risques.   Une fois cette identification établie, nous vous aiderons à mettre en place les outils et les processus nécessaires pour vous éviter de tomber dans ces pièges.

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Je sais, je vais en surprendre plus d’un avec ce titre.

Je m’explique : actuellement la recherche de commandite est un sport extrême où on peut facilement perdre son temps. Pour se faciliter la vie Il faut changer de mentalité.

Changer de vision, ok….Mais pourquoi ?

Je vous propose une approche différente qui se décline en trois volets.

1 - Abandonnez l’approche universelle du type ‘ »one size fits all ».

Cessez d’essayer de vendre la même grille de visibilité à tout le monde. Quand vous le faites, vous proposez au garagiste la même chose qu’au vendeur de yogourt. Gardez en tête qu’ils veulent augmenter leurs ventes (en grande proportion) et que vous devez leur offrir des solutions adéquates pour les aider. C’est là que repose le secret de votre succès comme commandité.

Placez-vous 2 minutes dans les souliers d’un gestionnaire de compagnie qui reçoit une dizaine de présentations par semaine, qui offrent toutes la même chose à quelques détails près : des logos, des logos, des logos… et quelques billets gratuits.

2 - Concentrez-vous sur leurs besoins et non sur vos factures.

Posez-vous trois questions fondamentales avant d’approcher le représentant d’une organisation pour lui faire une demande de commandite.

  • Pourquoi ferait-il un chèque à une personne qu’il ne connaît pas ?
  • Quels sont ses besoins et ses défis ?
  • Qu’ai-je à lui offrir pour l’aider à atteindre ses objectifs?

Les réponses que vous aurez à ces questions vont changer votre façon de présenter votre projet et de composer votre offre de commandite.

Si après quelques recherches vous ne trouvez pas de réponses à ces 3 questions, NE PERDEZ PAS VOTRE TEMPS ET CELUI DE LA PERSONNE CIBLE, changez d’objectif.

Trop souvent, on envoie une demande à une grosse organisation en se disant qu’ils ont de l’argent pour les commandites. Si vous pensez de cette façon, nous vous recommandons grandement de venir participer à une de nos formations : Pages de formation du Concierge

3 - Finalement, faites-en vos amis !

Je vais partager avec vous un comportement qui irrite les annonceurs et les gens en général : c’est très agaçant et même frustrant d’entendre parler d’une personne juste quand elle a besoin d’argent.

C’est plus facile de la convaincre si elle nous connaît et qu’elle a déjà entendu parler de notre projet. Lesdifficultés sont moindres quand elle est venue à notre événement ou qu’elle a rencontré notre clientèle. Il faut donc être visible, les informer, les inviter et leur  »parler » de façon régulière. Ainsi vous ne serez plus un étranger pour eux et ils auront l’impression de faire affaire avec un ami.

En résumé il faut arrêter de vendre pour commencer à offrir….

Passer de la demande à l’offre est un changement majeur qui est le pas décisif vers l’augmentation de vos ventes de commandites.

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