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Dans le milieu pluriel (organisme sans but lucratif) les sources de revenus sont très diversifiées. Habituellement on retrouve une grande proportion de ceux-ci issue du domaine public et de la commandite. Dans le contexte actuel de coupures et de difficultés financières, ces deux sources se sont taries. Ce faisant, la vie des gestionnaires et des administrateurs est devenue plus difficile. Les revenus autogénérés sont donc plus importants que jamais. Plusieurs organisations se posent des questions sur les moyens à prendre pour augmenter les sommes provenant de ce type de revenus.

Premièrement, définissons le terme revenus autogénérés :

Ce sont des entrées de fonds qui proviennent de sources de revenus propres à l’organisation. Ils découlent des opérations et de l’atteinte de la mission. Par exemple, les services aux membres, les inscriptions aux événements, les produits dérivés, les produits de formation ou la vente de services à un tiers. Ces sources de revenus sont peu affectées par les coupures de fonds publics ou le retrait éventuel de partenaires. Par contre l’impression de valeur et la pertinence perçue par les clients en sont des facteurs déterminants.

Traditionnellement, ces sources de revenus n’ont pas toujours été optimisées. On dépend trop des sources externes comme le gouvernement et les commanditaires et pas assez de l’interne. Ça s’explique par différentes perceptions et croyances qui nous font plafonner.

Voici donc 4 conseils que nous appliquons chez nos clients pour améliorer grandement leurs entrées de fonds :

1.Démarrer un chantier

Ça prend du temps et des réflexions pour optimiser les entrées de fonds. On doit consulter, analyser et encadrer les intervenants.

Ça prend un lieu et des occasions pour que les membres et les clients puissent s’exprimer et parler de leurs besoins.

Il faut confirmer la mission de l’organisation et aligner les offres avec celle-ci.

Finalement, ne négligez pas la contribution du personnel de plancher. Ce sont eux qui sont en contact quotidien avec les usagers. Ils ont une vision très claire des nouveaux services possibles et de la capacité de payer des clients.

2.Arrêter de penser que  »pas cher c’est mieux  »

La philosophie du ‘’moins cher » à tout prix, nous draine souvent vers le fond. À essayer de toujours offrir le service le moins cher possible, il ne reste plus de profits pour permettre à l’organisation de progresser et même de survivre. Essayer plutôt d’offrir un maximum de valeur à chacun de vos clients. Créer des produits si bien ciblés que les usagers seront prêts à faire des sacrifices ou se cotiser pour les obtenir.

Quand tu as l’impression que ça ne vaut pas cher, c’est souvent le cas.

À moyen terme tu deviens moins intéressé à acheter. On voit régulièrement l’illustration de ce phénomène dans le milieu événementiel et celui de la formation. Des associations font des pieds et des mains pour baisser le prix de leur inscription en diminuant sur la qualité des repas, de la salle et des présentateurs. Et de l’autre côté, on retrouve le phénomène inverse avec des formations haut de gamme comme C2 Montréal qui mettent le paquet, mais qui demandent beaucoup d’argent. J’ai pris les extrêmes pour illustrer le propos, mais même dans les organisations communautaires où les clientèles sont défavorisées, il y a des réflexions à faire sur la valeur de ce que l’on livre à nos clients et à nos membres.

3.Des produits pour toutes les bourses

Il faut sortir du prix unique et du forfait uniforme. Beaucoup d’acheteurs veulent avoir du choix. Sans compter ceux qui aiment avoir accès à des services supplémentaires ou se sentir privilégié. Par exemple, en événementiel soyez proactif et offrez des billets d’événements avec des services supplémentaires ou même rendez accessibles des forfaits VIP au lieu de les garder uniquement pour vos clients corporatifs.

Quand vous faites la conception d’une ligne de produits ou de services, ayez au moins 3 niveaux de tarification. Ce faisant, vous ouvrez les portes à des revenus que vous n’auriez pas crû accessibles. Ce qui est intéressant, c’est que vous irez chercher de nouveaux montants à l’intérieur même de votre bassin actuel.

Par exemple si votre carte de membre est de 25$. Vous pourriez avoir une carte membre privilège à 50$ avec 1 service supplémentaire et un forfait exclusif à 100$ avec 3 services supplémentaires. J’imagine que vous comprenez le modèle …

Il est intéressant d’appliquer le tout aux clients individuels et aux clients corporatifs. Dans les deux cas, il y a des revenus supplémentaires à aller chercher. Encore là, le secret c’est d’offrir de la valeur. Il faut aussi que ce qui est perçu corresponde à la tarification avancée.   Vous devez bien connaitre vos clients et obtenir de leur part de l’information sur les besoins supplémentaires à combler.

4.La culture de l’innovation et de la créativité fait partie de la recette

La créativité dans une organisation ne s’exprime pas juste quand on fait des choses extravagantes, elle peut aussi être présente dans les fonctions administratives. Faire les choses autrement, revisiter les processus et repenser l’offre, sont des façons très efficaces d’aller chercher de nouvelles sources de revenus. Trop souvent on est rés

istant aux changements et on hésite à revoir nos offres et nos processus. Il faut intégrer la technologie. Il faut aussi cesser de voir toutes les dépenses négativement. Certaines so

nt en réalité des investissements et rapporteront beaucoup plus que les coûts d’acquisition.

J’espère vous avoir illustré qu’il y a de l’argent à portée de main pour votre organisation. Il vous faudra intégrer des changements et vous donner les outils pour introduire des nouveautés. Le tout nécessite une bonne dose de courage et de mobilisation.

Le Concierge Marketing peut être présent pour vous aider dans l’analyse et dans l’implantation de ces nouvelles sources de revenus. N’hésitez pas à nous contacter pour en discuter.

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Les nouvelles ne sont pas très bonnes dans le milieu des festivals et des grands événements présentement : la mort du Shakedown de Saint-Sauveur, les difficultés du Carnaval de Québec, la fermeture du Woodstock en Beauce et j’en passe.  

Mais on doit souligner l’autre côté de la médaille. Il y a plusieurs événements qui voient leur popularité augmenter sans cesse : Le Rockfest, le Festival Western de Ste-Tite ou le Festif de Baie St-Paul. Il y en a même, comme le Pique-Nique Électronique ou le Festival Bières et Saveurs de Chambly qui font des incursions en Europe.

  • Comment expliquer le succès de ceux qui réussissent ?
  • Quelles sont les idées qui peuvent être déployées pour redresser les événements qui vivent des problématiques ?
  • En attendant un meilleur financement public, que peuvent faire les promoteurs qui éprouvent des difficultés ?

Voici 4 pistes de solution sur lesquelles nous travaillons avec nos clients promoteurs pour leur permettre de surmonter le marasme actuel :

1.Passer à une culture commerciale

Beaucoup de promoteurs sont d’abord et avant tout des passionnés ou des gestionnaires qui se sont aventurés dans une voie qui n’était pas nécessairement la leur. La plupart du temps, ils ne maitrisent pas de notions avancées de marketing, de communication ou de vente. Très souvent, ils détestent le démarchage et le développement des affaires. Pour eux c’est un mal nécessaire.

Le milieu de l’événementiel s’est énormément complexifié dans les 8 dernières années : on se doit d’être un spécialiste des médias sociaux, un excellent programmateur, un vendeur exceptionnel de commandites et finalement un super gestionnaire. On doit aussi ajouter qu’il faut connaître tous les trucs et astuces pour remplir les 60000 formulaires de demandesculture commerciale de subvention et les 3000 documents administratifs nécessaires au bon fonctionnement d’un événement.  

Nous remarquons que beaucoup de conseils d’administration et de promoteurs ne sont pas à l’aise avec la notion de vente et encore moins de profit. Ces deux éléments sont pourtant des passages obligés en 2016. Les organisations doivent être développées de manière à générer des profits qui seront ensuite réinvestis dans l’événement et ainsi assurer sa pérennité.

 Il faut aussi faire disparaitre la perception qu’un organisme sans but lucratif ne peut pas faire de profits. C’est faux ! Contrairement à l’entreprise privée, les profits doivent être réinvestis dans la mission et non pas encaissés par les dirigeants. Les modèles doivent donc changer pour arriver à des bilans positifs. Un organisme qui ne fait pas de profits année après année est appelé à mourir à moyen terme. Les instances gouvernementales n’ont plus le rôle de sauveur comme avant. Ce n’est plus au public de payer pour la mauvaise gestion d’une organisation.

2.Devenir un partenaire dans leur milieu

Beaucoup de promoteurs ne réalisent pas à quel point ils peuvent être une locomotive pour leur région. Comprenez-moi bien, ils le savent mais ne se donnent pas les outils pour mettre à profit leur influence. Ils peinent à mobiliser leur milieu à travers des projets porteurs. Ces initiatives doivent déborder leur site ou la durée de leur événement. En étant mieux intégrés dans les communautés où ils évoluent, les gestionnaires d’événement, deviennent des acteurs incontournables du milieu des affaires et des ressources communautaires. Ce qui leur facilite grandement la tâche lorsqu’ils tentent des approches pour obtenir du support : commanditaires, partenaires publiques, chambre de commerce, association de résidants,…

Les événements sont comme un enfant, ça prend un village pour les faire grandir…

Il faut donc que la culture des promoteurs change : le milieu dans lequel ils évoluent n’est pas là pour les servir, ce sont eux qui doivent offrir leurs ressources au milieu. Ils doivent aborder leur événement en se disant : que pouvons-nous faire pour être plus présents et plus actifs dans notre milieu ? Les commandites deviendront plus faciles à vendre et les différents partenaires réaliseront tout ce qu’ils ont à gagner en supportant l’événement.

Nos formations intensives sur la recherche de commandite sont axées sur ce changement de culture : notre page de formations

 3.Être à l’affut des tendances

Les événements en croissance ont su intégrer les technologies de pointe et les nouvelles façons de communiquer de manière efficace. Technologie RFID, billetterie en ligne, diffusion sur le web et médias sociaux, sont des outils événementiels qui n’ont plus de secrets pour eux. Quels que soient les moyens financiers dont on dispose, il y a de la place et des outils qui nous permettent d’en faire plus et de le faire mieux. Il faut arrêter de voir les avancées technologiques comme des dépenses, mais les considérer plutôt comme des investissements. L’utilisation de tels outils, facilite l’obtention de meilleures commandites et permet l’élaboration de nouveaux produits qui remplaceront les logos imprimés.

Restez informés, fréquentez les salons et les congrès et finalement ouvrez-vous au web et à toutes les ressources qu’il peut vous offrir. Pour ce qui est de la commandite pure, nous avons écrit un livre électronique pour illustrer tout le potentiel du web: La commandite à l’ère du web.

 4. Diversification

Finalement certains promoteurs événementiels sont sortis de leur rôle d’organisateur d’événements pour offrir des services supplémentaires et ainsi rentabiliser leur structure de frais fixes. Voici quelques exemples qui vous serviront peut-être d’inspiration :

  • Développer une agence de placement d’artistes dans la thématique de l’événement. Certains sont même devenus gérants de talents artistiques ou sportifs
  • Choisir un groupe d’exposants et offrir leurs produits dans des marchés extérieurs
  • Offrir leur service de logistique événementielle ou de production technique à d’autres organisations
  • Développer et louer du matériel événementiel

En résumé, il existe une foule d’événements qui fonctionnent bien au Québec. C’est certain qu’il est triste de voir certaines institutions mourir ou éprouver des difficultés, mais l’événementiel, comme le commerce de détail, doit constamment se réinventer et devenir plus performant. Il doit aussi cesser d’attendre des miracles de la part des gouvernements. Les différents paliers gouvernementaux vont devenir de plus en plus exigeants et il faudra développer les mêmes mécaniques qu’avec les partenaires privés pour obtenir leur argent.

Pour aider les promoteurs, nous avons développé notre organisation autour de leurs besoins en leur offrant des outils, du coaching, de la formation et du service-conseil. N’hésitez pas à consulter notre Coffre à outils pour les promoteurs et à nous joindre pour poser vos questions.

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La tempête a débuté par les fonctionnaires municipaux pour s’étendre aux différents ministères. La prochaine étape sera les Sociétés d’État. Le président du Conseil du trésor a été très clair : les Sociétés d’État (Loto-Québec, SAQ, Hydro-Québec, ..) devront revoir à la baisse leur budget de commandite et de publicité. Quand on sait que le gouvernement est le plus gros commanditaire au Québec (grâce à ses sociétés) on peut parler d’une tempête qui fera des ravages. Actuellement beaucoup trop d’organismes sont dépendants de ces « subventions déguisées ». Étant des monopoles, bien peu de retombées peuvent être directement attribuées aux résultats de ces commandites. Il y a beaucoup de propriétés (festivals, orchestres, troupes,…) pour qui ce type de financement représente plus de 65% de leurs revenus. Encore une fois le Québec fait office de village gaulois dans le monde de la commandite. Nous sommes un des rares endroits où le financement de la culture et des événements reste grandement public. Ce retrait aura des retombées majeures. Nous ne croyons pas que ce sera aussi drastique que le retrait des compagnies de tabac, mais il est certain que ça aura des impacts négatifs sur le milieu événementiel québécois tout entier.

Voici donc 3 solutions et recommandations pour en réduire l’impact

Développer une culture commerciale

Pour avoir de bons résultats en recherche de commandite on doit être prêt à pourvoir aux besoins des annonceurs. Il faut avoir de l’ouverture, de l’écoute et être franc dans notre volonté de développer un partenariat avec une entreprise.  On croise quantité de promoteurs qui mettent de l’avant leurs besoins et non ceux des annonceurs. Trop souvent, dans le milieu culturel on fait la vierge offensée devant les besoins d’une marque et on croit que l’annonceur va dénaturer la création au profit de la commercialisation. C’est vrai que c’est arrivé, mais il y aussi une multitude de cas où les entreprises ont donné les moyens à des artistes de se surpasser dans leur création. Le Cirque du Soleil n’aurait jamais eu un pareil succès sans ses commanditaires. Il faut donc être prêt à commercialiser son œuvre et ouvrir les bras aux gens qui aimeraient s’y associer. Je vous recommande fortement d’encadrer la relation et ainsi préserver l’intégrité créative.

Augmenter la valeur de votre propriété pour les commanditaires

Dans le but d’aller chercher plus de commandites privées, il faut travailler à donner plus de valeur. Votre propriété doit devenir un incontournable dans son secteur. Vous devez envisager toutes vos propositions en éliminant la visibilité comme principal aspect. En le faisant, vous aurez de meilleurs réflexes pour développer des solutions qui donneront des résultats concrets. Voici quelques trucs pour augmenter la valeur de votre propriété et ainsi rendre votre offre plus alléchante :

  1. Investissez dans la prise de données : une base de données de courriels bien ciblée et segmentée est un élément d’actif indéniable. C’est encore plus important dans le contexte de la loi C-28 où les marques ont de plus en plus de difficultés à entrer en contact avec leurs clientèles cibles. Vous avez une crédibilité qu’ils n’ont pas.
  2. Favorisez l’échantillonnage et les manipulations : de plus en plus de marques intègrent ce type de médium pour faire connaître leurs produits et leurs services. En leur offrant différentes possibilités, vous serez en mesure de les inciter à donner de plus gros montants. (Pour plus d’aide sur le sujet - ebook : Voyage vers une activation de commandite parfaite)
  3. Connaissez mieux vos visiteurs et vos participants. Au-delà de connaître leur âge, leur salaire et leur sexe, sachez quels sont leurs comportements d’achats et quels sont leurs valeurs. Une des plus grosses faiblesses des propriétés au Québec c’est le manque de connaissance de leur offre. (Pour plus d’aide sur le sujet : La plus grande faiblesse en recherche de commandite 1/2)
  4. Soyez plus branché : la grande majorité des annonceurs transforme leur budget média pour investir de plus en plus dans des outils technologiques. En leur offrant du contenu ou des possibilités de diffusion, vous irez chercher des revenus supplémentaires. (Pour plus d’aide sur le sujet  - ebook : La commandite à l’ère du web)

Augmenter vos revenus autonomes :

Que ce soit par une billetterie originale ou une boutique en ligne avec des produits dérivés, vous devez être plus créatif pour aller chercher de nouveaux revenus. Pour plusieurs propriétés, il y a de l’argent qui dort dans un mauvais modèle de concessions ou dans l’absence de prise en charge des activations de commandite. Faites une cartographie complète de votre potentiel de revenus et analysez où sont vos faiblesses pour mettre en place de nouveaux outils.

Utilisez des plateformes de financement collaboratif :

Depuis quelques années de nouveaux outils technologiques nous permettent de financer des projets. Le tout s’effectue en activant une plateforme web qui sollicite la communauté entourant la propriété. (Nous vous invitons à lire plus sur le sujet dans le texte suivant : Le financement collaboratif ou participatif - « crowdfunding »)

Il est indéniable que les commandites publiques vont diminuer prochainement. 2016 sera surement une année difficile pour votre financement. Ce ne sera pas facile de remplacer ces commanditaires, il faut donc ne pas perdre de temps et commencer tout de suite à vous doter de nouvelles solutions.

 

 

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Nous remercions M. Patrice Attanasio pour nous avoir permis de publier son texte rédigé pour le blog de l’APCM (février 2014).  Monsieur Attanasio est consultant en communication-marketing et spécialiste en commandite.

Pour un athlète, le rêve olympique est celui de l’aboutissement d’années d’efforts en vue de faire partie de l’élite mondiale du sport que l’on pratique. Seule une infime minorité d’athlètes réussissent à atteindre ce niveau. Pour les autres, ça ne demeure qu’un rêve.

Pour les annonceurs, c’est un peu la même chose. Les Jeux olympiques constituent l’événement le plus médiatisé et le plus suivi au monde, devant laCoupe du monde de soccer, le Super Bowl et les Oscars. Mais, tout comme pour ceux-ci, qui peut se permettre d’annoncer pendant les Olympiques, sans y engloutir tout son budget publicitaire?

Il existe pourtant pour les annonceurs de nombreuses solutions permettant de s’associer aux Olympiques sans y perdre sa chemise. C’est que, contrairement à ces événements, les Olympiques offrent une variété de solutions de commandite pouvant permettre à presque tout type d’annonceur d’y trouver son compte en fonction des budgets disponibles et d’atteindre son propre « rêve olympique ».

Des commandites pour tous les budgets

Le plus important niveau de commandite olympique est évidemment la commandite internationale des Jeux, par le biais du Comité international olympique (CIO). Celle-ci permet à des annonceurs tels que Visa, McDonald’s et Procter & Gamble d’être visible partout à travers le monde et de s’approprier le logo et le nom des Jeux olympiques. Ces commandites ont généré des revenus de plus de 100 millions de dollars po

ur les seuls Jeux de Londres en 2012. Mais, à elle seule P&G a établi à plus de 500 millions de dollars les retombées de sa commandite olympique (je vous invite d’ailleurs à visionner le superbe message publicitaire créé produit par P&G pour les Jeux de Sotchi : http://bit.ly/1hs1Cgq). Cela dit, quelle compagnie canadienne a réellement les moyens de se payer une campagne d’une telle envergure?

La seconde catégorie est la commandite du comité olympique canadien (COC). Ce niveau de commandite, est plus près des préoccupations desentreprises canadiennes, regroupe des entreprises telles la RBC, Bell et La Baie. Cela permet à ces entreprises de s’associer aux Olympiques uniquement au Canada, par le biais d’un partenariat avec l’équipe olympique canadienne. Un bel exemple d’activation de cette commandite a été réalisé par Bombardier pour Vancouver 2010 :http://bit.ly/LTRnob .

Un troisième niveau consiste à s’associer à une équipe canadienne dans une discipline en particulier, par exemple le snowboard (http://bit.ly/1edI34Z). Ce niveau, de nature plus philanthropique, ne permet pas une grande visibilité durant la tenue des Jeux, mais il permet à l’entreprise de soutenir financièrement le rêve olympique des athlètes et d’utiliser ceux-ci dans leurs campagnes d’activation. Ainsi, la combinaison d’une commandite d’équipe canadienne et d’une campagne de relations publiques peut générer beaucoup de notoriété (et de crédibilité) pour l’annonceur.

Enfin, la commandite d’un athlète en particulier, en plus de financer le développement de cet athlète, peut générer des possibilités d’u

tilisation de celui-ci comme porte-parole publicitaire. On n’a qu’à penser à l’apport d’Alexandre Despatie à la marque McDonald’s (http://bit.ly/1bi9nhN) pour s’en convaincre. Mais il y a aussi des dangers à s’associer à un athlète en particulier. Celui-ci peut offrir une performance en-deçà des attentes ou, pire encore, s’avérer une honte nationale s’il est pris en flagrant délit de dopage ou de tricherie (pensez Ben Johnson).

Par ailleurs, certaines compagnies, et pas les moindres, étirent les règles de l’éthique et font ce qu’on appelle du marketing d’embuscade en produisant pendant les Olympiques des publicités évoquant les Jeux ou le sport sans nécessairement en utiliser l’imagerie ou payer des droits. Il va sans dire que l’on ne devrait pas encourager ce genre de pratique, d’autant plus qu’il y a moyen de s’associer aux Jeux sans débourser une fortune

Une solution accessible et efficace : la commandite média

La commandite qui offre potentiellement le meilleur rapport qualité-prix consiste à s’associer non pas aux Jeux mais à leur télédiffusion. On passe ici de la commandite événementielle à la commandite média. Les « commanditaires » n’ont pas la possibilité d’utiliser le nom ou le logo des Jeux olympiques, mais ils sont tellement omniprésents durant leur télédiffusion que le téléspectateur ne peut faire autrement que de les associer à la tenue des Jeux. De plus ce type d’investissement offre tous les avantages de la commandite traditionnelle, notamment l’exclusivité de catégorie. Par exemple, pour une institution financière, cette approche peut s’avérer payante puisqu’elle permet de joindre, durant une période stratégique (la période des REÉR et des renouvellements d’hypothèques), une clientèle autant (sinon plus) masculine que féminine. Le fait d’être l’annonceur exclusif de la catégorie durant les Jeux et donc de dominer ce créneau (alors que nous sommes généralement inondés de publicités financières durant le mois de février) constitue une opportunité sans pareille.

Cette année en particulier, la commandite de la télédiffusion des Jeux de Sotchi offre des possibilités incomparables. En effet, l’association unique de TVA et de Radio-Canada offre le meilleur de deux mondes, et permet de joindre un amalgame de publics jamais vu auparavant pour ce type d’événement. Une belle façon pour un annonceur de réaliser son rêve olympique à coût raisonnable.

 

Ça fait déjà quelques mois que le Concierge Marketing publie des textes qui parlent de commandite. Avec le temps nous nous sommes rendu compte que certaines personnes ne sont pas au fait des termes propres à cette industrie. Nous avons donc décidé de donner quelques explications sur les termes que nous utilisons fréquemment et qui pourraient vous sembler nébuleux. Nous restons disponibles si vous avez besoin d’informations supplémentaires.

  • Promoteur: dirigeant d’un projet qui est à la recherche de commandite, habituellement il assume une certaine partie de risque dans son projet
  • Annonceur: entreprise qui utilise la commandite comme moyen pour rejoindre sa clientèle
  • Exploitation/activation: geste, action, programme qui est mis en place pour augmenter les retombé d’une commandite. 
  • Notoriété: reconnaissance de la marque quand on en parle ou qu’on visionne son logo. Ensemble de valeurs qui viennent nous parler d’une marque.
  • Agence: agence marketing qui assume différents rôles dans le processus de commandite: activation, représentation ou stratégie.
  • Les droits: possibilité d’utilisation de la marque et de l’image d’une propriété pour des fin publicitaire et promotionnel. Nécessite habituellement un échange monétaire 
  • Propriété: projet (événement, film, association …) qui offre des avantages en échange de gains économiques (argent, biens ou services)    

Dernièrement nous avons eu droit à une foule de crises médiatiques où des entreprises de chez nous ont subi des dommages à leur image et à leur réputation.

Nous n’avons qu’à penser à SNC-Lavalin avec les différentes enquêtes internationales, à Oasis avec sa gestion de la crise du « savon » ou à Endbridge avec le mécontentement autour de son pipeline.  De plus en plus, les médias sont à l’affût de ce genre de situation.  Quitte à en créer ou à amplifier un peu les choses pour avoir quelques heures de plus de matériel et ainsi alimenter toutes leurs plateformes de nouvelles en continu.

Le résultat : ces organisations en crise ont besoin d’amour et de réhabiliter leur image de marque.

Certaines, comme MMA (accident de Lac-Mégantic), ne se remettront  pas de ce type de crise.  Mais la majorité des organisations qui sont dans cette situation doivent  se relever les manches pour rebâtir leur capital de sympathie et «ressusciter» leur marque.

Nous allons voir en quoi la commandite représente un outil de choix.  Une solution parfaite pour se remettre en selle et pour obtenir cet amour.

Après une crise, la commandite devient :

Un outil central

En s’associant à une cause ou un événement, on peut  profiter d’une foule d’outils de communication qui nous rapprocheront de notre clientèle.  Par des relations de presses efficaces, on peut passer des messages de réhabilitation.  Par de l’échantillonnage, on peut faire redécouvrir nos produits,  redonner confiance dans une marque et engager une discussion d’humain à humain avec un client. Les valeurs de marque des deux partenaires doivent devenir la base et le point de départ du reste des autres gestes de communication.  Le choix de la propriété devient donc primordial, il doit être compatible avec les valeurs de marque et être en lien avec les éléments qui ont besoin d’être rétablis.   La commandite doit appuyer des actions directes avec la clientèle ou le public cible.

Une plate-forme puissante de marketing de base (grass roots)

Peu d’outils marketing permettent de rejoindre les gens directement dans leurs loisirs, dans leur milieu de vie et lors de leurs occupations.  Une des principales forcesde la commandite est de se déployer directement dans le quotidien du public cible.  Selon l’étude 2013 Canadian Sponsorship Landscape Study, plus de 70% des commanditaires au Canada utilisent  la commandite à un niveau « local » pour être près de leur communauté, ce qui a comme conséquence qu’ils restent présents dans l’esprit des gens.  En étant capable d’influencer directement leurs habitudes de vie dans leur milieu, on parvient à avoir un contact privilégié avec eux.  Par exemple, si on permet à leur club local de soccer de se payer des uniformes, on donne la chance aux gens de nous percevoir sous un œil nouveau.  Nous pouvons donc avoir une influence directe dans leur vie de tous les jours.

Un engagement fort avec les publics visés, tous niveaux confondus

L’uniforme de soccer est un bon exemple ou la force de la relation entre le commanditaire et l’utilisateur obtient des résultats qu’aucune campagne publicitaire ne peut obtenir.  On entre dans une relation en profondeur, où le commanditaire peut faire une différence et ainsi obtenir cet « amour » dont il est question.  En se rendant utile et en appuyant une cause ou un sport amateur, on entre en contact avec les consommateurs d’une manière unique et forte.  On peut donc en profiter pour leur transmettre les messages qui ont besoin d’être renforcis.

Un élément flexible qui peut être offert d’une manière différente selon le milieu

Quand on fait une campagne de publicité, on va généralement la faire de manière uniforme.  Ce sera les mêmes messages quelque soit le public ou l

a région de ladiffusion.  Quand on travaille un programme de commandite, on peut adapter les messages selon le milieu de vie où on veut interagir. Pour un même annonceur, il peut y avoir différents enjeux dans des régions différentes.  La flexibilité de la commandite permet donc d’agir sur la réputation de manière adaptée.

En conclusion, il est devenu facile de perdre sa réputation.   Pour la rebâtir, les actions de base « grass root » restent encore une des stratégies des plus efficaces. La commandite offre des actions chirurgicales qui peuvent vous permettre de vous relever après une crise.

SI VOUS AVEZ AIMÉ LE SUJET DE CE TEXTE, VOICI UN AUTRE TEXTE QUI DEVRAIS VOUS INTÉRESSER: MARKETING 101 - OÙ REJOINDRE VOS CLIENTS CIBLE OÙ QU’ILS SOIENT

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Si vous êtes du côté des annonceurs ou des agences, vous devez jongler quotidiennement avec une foule de demandes de commandites. 

Je suis certain que ces demandes s’accumulent sur le coin de votre bureau et que vous remettez à plus tard la lecture de ces dossiers.  Il faut ajouter à ça la dernière promotion due pour hier et les chiffres des derniers efforts web qui ne sont pas prêts pour le rapport du comité exécutif.

En résumé, il vous manque une denrée primordiale :  le temps.

  • Comment régler le problème de cette pile qui s’accumule ?
  • Les demandes qui me sont faites peuvent-elles m’aider dans l’atteinte de mes objectifs de marketing ?
  • Comment transformer les commandites éparpillées en levier marketing puissant?

Laissez-nous vous aider:

Truc 1 : changez votre approche, la commandite peut devenir votre principal allié

La commandite est un coffre qui contient une foule d’outils performants si on sait bien les utiliser.

La promotion, les relations publiques, la publicité, l’expérientiel font partie de ces outils.  Il devient facile de prendre une commandite et de faire tourner tous ses axes autour de la même plateforme.

Sans compter que vous pouvez y ajouter des dimensions sociétales et faire de la mobilisation d’employés.

Commencez avec un projet pilote, une petite propriété où vous pourrez intégrer 2 à 3 outils,  faciles à évaluer.  N’oubliez pas de vous fixer des objectifs mesurables.  Ça sera plus aisé pour vous d’en faire la justification par la suite.

Truc 2 : donnez-vous des outils pour sauver du temps

Il existe une foule d’outils électroniques pour mesurer la notoriété, la réputation ou pour tracer l’utilisation de liens électroniques.  En automatisant votre évaluation, vous sauverez du temps et vous aurez de nouveaux paramètres pour influencer et justifier vos choix.

Rédigez une politique de commandite claire et mettez-la en ligne.  Accompagnez-la des critères de sélection pour vos partenariats.  L’objectif est de réduire le nombre de dossiers non adaptés à vos besoins.  En donnant de l’information supplémentaire aux promoteurs, ils éviteront peut-être de vous contacter pour rien.

Truc 3 : signez des ententes à long terme

En ayant une vision à long terme de vos partenariats, vous pourrez signer des ententes sur 2-3 ou 5 ans.  Pour bien faire le travail, vous devrez avoir fait une bonne évaluation de la propriété.  Assurez-vous d’avoir négocié des clauses de sortie au cas où le promoteur ne livrerait pas les résultats escomptés.  Il sera nécessaire de faire des ajustements d’une année à l’autre, mais vous n’aurez pas à recommencer le processus chaque année, donc vous sauverez du temps.  Un autre des avantages d’une commandite à long terme c’est l’utilisation, d’une année à l’autre, de la notoriété que vous avez bâtie l’année précédente.  Plus le programme est long, plus l’investissement rapporte pour chaque dollar investi.

Truc 4: Investissez moins, mais mieux - réduisez la taille de votre portefeuille de commandite

On voit beaucoup trop d’annonceurs qui sont présents dans une multitude de petites propriétés avec des montants de commandite éparpillés et une absence d’exploitation.  Il y a plusieurs désavantages à ce type de travail.

  1. Vous n’avez jamais assez de budget pour bien exploiter les droits.  Dans bien des cas, on peut sentir une influence à la baisse sur les résultats.
  2.  On perd un temps fou à régler une foule de petits détails avec une multitude de partenaires.  En concentrant les investissements, on réduit le temps de coordination et on optimise les relations.  On devient donc plus disponible pour développer une relation en profondeur avec le promoteur et trouver des axes nouveaux d’exploitation.   Le terme de « partenaire » peut donc prendre tout son sens et permettre une relation qui rapporte plus.
  3. En concentrant les budgets, on ouvre les portes à de nouvelles propriétés qui offrent souvent une meilleure offre pour atteindre nos objectifs d’affaires.  Les propriétés plus grosses jouissent de plus de visibilité, d’un achalandage plus constant et elles ont souvent une équipe plus solide pour vous accompagner.

En résumé, le temps est une denrée rare, il faut en faire une bonne utilisation.  Dans un contexte où on doit justifier de plus en plus nos investissements marketing, il devient primordial d’avoir les outils pour le faire.  Un bon programme de commandite est une base solide pour faire du marketing rentable et payant.

Si vous avez aimé ce texte vous apprécierez: MARKETING 101 –  REJOINDRE VOS CLIENTS CIBLE OÙ QU’ILS SOIENT

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Dans le milieu de la commandite et du marketing il y a un terme qu’on entend de plus en plus souvent : LE COMMANDITAIRE UTILE.

Un commanditaire utile c’est quoi au juste ?

C’est un annonceur qui centre son exploitation de commandite sur la résolution d’un problème précis, pour offrir une expérience de marque forte, en lien avec ses valeurs d’entreprise.  En général, l’annonceur de concert avec le promoteur, va se pencher sur les réalités que les visiteurs « rencontrent » lors d’un événement pour en détacher une problématique récurrente et tenter de mettre en place une solution.  Cette réponse à la problématique devra s’assurer d’une association  positive entre la marque de l’annonceur et l’expérience du visiteur.

Le tout  sera déployé dans un environnement qui rappellera la marque et les valeurs de l’annonceur.  Très souvent, l’aménagement sera maquillé complètement aux couleurs du commanditaire (drapeaux, affiches, personnel identifié …).

 Voici quelques exemples:

  • Rona : stationnement pour poussettes lors de la Fête des Enfants
  • Jean Coutu : salle d’allaitement et fournitures pour bébés (couches, lingettes,…) au Festival des Mongolfières de St-Jean Sur le Richelieu
  • Bell : signal  WiFi sur l’ensemble d’un site d’événement
  • Cascade : roulotte/toilette mobile

Quel est l’intérêt ?

Un commanditaire qui utilise cette façon de faire, s’assure d’un rôle  beaucoup plus significatif que celui qui est présent uniquement par l’affichage.  Il est certain que c’est plus coûteux, mais les retombées sont de loin supérieures.  De plus, pour un promoteur, l’ajout de solutions aux problématiques lui permet d’améliorer son événement et lui assure une expérience supérieure pour ses visiteurs. 

À une plus petite échelle.

Vous êtes un commanditaire local et vous voulez utiliser cette technique pour être plus visible et augmenter vos ventes, voici quelques conseils à mettre en pratique (promoteur prenez des notes pour supporter vos commanditaires qui n’auront pas lu cet article).

1-          VIVEZ L’EXPÉRIENCE VOUS-MÊMES.  Promenez-vous sur le site et prenez des notes sur les éléments que vous avez moins aimés de votre expérience.  EX : un commanditaire local d’une équipe de hockey a trouvé que l’ambiance dans l’aréna était très « froide », il a donc fait imprimer des tapis de mousse pour que les gens puissent s’y asseoir et ainsi profiter d’une expérience plus chaleureuse.

2-          SI VOUS N’AVEZ PAS LE PERSONNEL, DEMANDEZ AU PROMOTEUR DE VOUS FOURNIR DES BÉNÉVOLES.  On manque de personnel et il est très difficile de détacher des gens pour aller vous représenter aux événements que vous commanditez.  Les promoteurs ont très souvent de grosses équipes de bénévoles et seront en mesure de vous aider.  Par contre, n’oubliez pas de bien les former et de vous assurer qu’ils seront en mesure de vous représenter adéquatement.

3-          DÉVELOPPER UN PARTENARIAT AVEC LE PROMOTEUR.  C’est la meilleure personne pour connaître les besoins de la clientèle.  En prenant le temps de vous asseoir avec lui, il sera en mesure de vous exprimer les orientations futures de son événement et les services qu’il voudrait mettre en place.  Les besoins reliés à la programmation sont aussi de belles occasions pour y associer votre marque.  En ayant ce type d’information en main, vous serez en meilleure position pour offrir un service en lien avec votre marque. Certains de vos fournisseurs pourraient peut-être  aussi collaborer à l’aventure.

4-          SOYEZ CRÉATIF.  Une touche d’originalité et de jamais vue vous assurera de mettre en place des solutions efficaces qui amélioreront la perception des gens concernant votre marque ou de votre commerce.

5-          PENSEZ AJOUTER DES OUTILS DE PROMOTION. Coupons, lien internet, code Qr, application mobile, vente sur place … Ce ne sont que quelques exemples d’outils promotionnels qui vous assureront d’augmenter vos ventes.  De plus, ces outils sont souvent les meilleurs indicateurs pour évaluer l’efficacité de votre commandite.

 En résumé, en résolvant une problématique spécifique, vous vous assurerez que votre commandite sera gagnante pour les 3 parties impliquées

  • Gain pour le promoteur : nouveaux services
  • Gain pour le visiteur : expérience bonifiée
  • Et finalement gain pour vous comme commanditaire, car votre présence sera plus remarquée et il s’établira un lien émotif supplémentaire entre vous et les visiteurs

Aussi comme lecture:LE GUIDE DU PARFAIT COMMANDITAIRE